商務談判技巧作業

第一章 練習題

一、 單項選擇題

1、商務談判中，立場和利益的關係應該是 ( a )。

a．立場服從利益

c．兩者同樣重要 b．利益服從立場 d．都不重要

2、所謂客觀標準，是指獨立於談判各方意志之外的社會標準，不屬於客觀標準的是（c）

a．國家政策和法律規定的標準

c．行業標準 b．實力較強一方的標準 d．通行的慣例

3、關於談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是（b）

a．自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體都是商務談判的關係主體

b．談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體

c．沒有任何一個談判可以僅有談判的關係主體而沒有談判行為主體

d．有時談判關係主體同時也是談判的行為主體

4、“言必行，行必果”體現了商務談判的那個原則：（c）

a．使用客觀標準原則 b．互利互惠原則

c．講究信用原則 d．遵守法律原則

5、以下哪一項不是談判多變性的表現形式：（b）

a．因勢而變 b．因機而變

c．因人而變 d．因時而變

6、在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加於對方，違體現了商務談判的（d）特點：

a．不確定性 b．衝突性與合作性

c．廣泛性 d．公平性與不公平性

二、簡答題

1、什麼是商務談判，他包括哪些基本要素？

答：商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。它包括：談判的主體、談判的客體和談判的目標。

2、商務談判具有哪些特點？

答：它具有六個特點：1.談判對象的廣泛性和不確定性2.談判雙方的'衝突性和合作性3.談判雙方的多變和隨機性4.談判的公平性和不平等性5.談判的博弈性6.談判既有科學性，也有藝術性

3、什麼是商務談判的互惠互利原則，如何堅持該原則？

答：互利互惠原則是指談判雙方在討價還價激烈爭辯中重視雙方的共同利益尤其是考慮並尊重對方的利益訴求，從而達到在優勢互補中實現自己的利益最大化。堅持互惠互利原則應注意三點：1.提出新的選擇2.尋找共同利益3.協調分歧利益

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4、商務談判的三個層次是什麼？

答：三個層次是：1.競爭型談判2.合作型談判3.雙贏談判

三、論述題

1、試談判成功的評價標準？

答：談判不是一場競賽，不要求分出勝負；談判也不是一場戰爭，不用將對方消滅或置於死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業，談判中的合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。因此，評估談判的成功可用以下三個標準：1.談判目標的實現程度——滿足自身需要是談判者追求的基本目標，因此，談判是否取得積極成就，取決於談判者自身需要在多大程度上得到了滿足，談判者的一切舉動都要圍繞滿足自身需要這個中心。2.談判效率的高低——如果談判的代價超過聊所取得的成果，談判就是低效率和不明智的，因此，作為一個合格的談判者必須具有效率觀念.3.談判各方互惠合作關係的維護程度——談判者應該考慮到眼前與長遠的關係，除非你確認以後與該對手再沒有可能進行任何交易，否則，談判者就不能忽視與對方建立關係。因此，在談判中要維護良好的人際關係，避免過分貪圖眼前利益而損傷未來合作的前景。

商務談判技巧作業 [篇2]

第二章 練習題

一、 單項選擇題

1、在對方所在地進行的商務談判，叫做（ A）

A.主場談判 B.客場談判 C.中立場談判 D.非正式場合談判

2、按談判中雙方所採取的的態度，可以將談判分為.軟式談判、硬式談判和(

A. 立場型談判 B.集體談判 C.橫向談判 D. 原則式談判

3、報告會、討論會、演示或展示屬於那種類型的談判（ D) A ）

A．中立地點談判 B．不求結果的談判

C．索賠談判 D．意向書談判

4、國內貨款結算可分為現金結算和（A ）

A．轉賬結算 B．支票結算

C．限額結算 D．同城結算

5、在談判中規定商品的成分、含量、大小等品質的技術指標，是使用了商品品質的哪一種表示法（ C ）

A．樣品表示法 B．等級表示法

C．規格表示法 D．標準表示法

6、以下説法不正確是（D ）：

A．使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責任在買方

B．使用離岸價格時，商品裝船交貨前後的保險責任由買方承擔

C．如果是離岸價格，則離岸後的責任在買方

D．如果是到岸價格，則到岸後的責任在賣方

二、名詞解釋

1、客座談判--它是在談判對手所在地組織的一種談判。

2、索賠談判--是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方所進行的談判。

3、不可抗力--通常指合同簽訂後，不是由於當事人的疏忽過失，而是由於當事人所不可預見，也無法事先採取預防措施的事故，如地震水災、、旱災等自然原因或戰爭政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式談判--談判者往往認為己方具有足夠的實力，因此在談判中提出自己的條件，強調己方的談判立場。，談判者認為，談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協議才是談判的勝利

三、簡答題

1、商務談判的類型有哪些？

答：按是否跨國境劃分為：國內商務談判和國際商務談判。按談判內容分：商品貿易談判和非商品貿易談判。按談判人員數量分：一對一談判，小組談判，大型談判。

2、在客座談判時，客方應注意那幾個方面？

答：1.要入境問俗入國問禁。2.要審時度勢、爭取主動。3.如在國外的國際談判首要是語言問題，要配好己方的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。

3、商品品質表示法有哪幾種？

答：有樣品、規格、等級、標準和牌名或商標表示法

4、技術貿易的談判的基本類容有哪些？

答：1.技術類別、名稱和規格2.技術經濟要求3.技術的轉讓期限4.技術商品交換的形式

5.技術貿易的計價、支付方式6.責任和義務

5、貿易雙方在磋商商品包裝條款時應注意哪幾點？

答：1根據交易商品本身的特徵明確包裝的種類、材料、規格、成本、技術和方法。2.根據談判對方或用户對同類商品的包裝種類、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商病認定。3

6、勞務談判的基本內容有那些？

答：勞動力供求的層次、數量、素質、職業和工種、勞動地點、勞動時間和勞動條件以及勞動報酬、工資福利和勞動保險等，除此之外，還有勞動法規規範。