國際商務談判的風格

不同國家或地區的客商有着迥然不同的歷史傳統和政治經濟制度, 其文化背景和價值觀念也存在着明顯的差異。因此, 他們在商務談判中的風格也各不相同，下面就一起和小編來了解了解吧！

　　基於國別的商務談判風格

1美國人

自從始於18世紀末，終於19世紀末20世紀初的“西進運動”，美國人骨子裏就有了一種尋求自由和幸福，頑強的毅力和樂觀向上勇於進取的開拓精神。英語幾乎是國際商務談判的通用語言,世界貿易有50%以上是用美元結算的,這使得美國人對自己國家和民族有強烈的自豪感和榮譽感.而且美國人在當今世界上的絕對超級大國地位, 形成了美國商人自有的談判風格。總體來説可以歸結為三點：1、乾脆利落, 直截了當;2、重視效率, 追求實利;3、全盤和諧, 系統交易。所以同美國人談判, 是與非必須保持清楚, 如有疑問,要毫不客氣地問清楚, 以免日後造成糾紛。也不要故作謙虛。1、先發制人、順水推舟。美國商人的熱情、坦率、豪爽的性格有利於人際關係的培養,營造良好的談判氣氛, 加快談判進程。對其自信、滔滔不絕的談判作風, 在適當的時候採用激將法, 使其反道而行, 轉變立場, 向我方靠攏, 有助於扭轉戰局, 創造成功的談判機會2、尊重習慣、欲需則達。美國商人對錶面的、形式上的東西看得淡薄, 語言堅決、果斷, 追求實際利益。所以我們在與其接觸時, 寒暄的語言不應過多。/ 是0 與/ 否0 要保持清楚, 這是一條基本原則, 尤其在無法接受對方提出的條件時,要明確告訴對方不能接受, 切忌含糊其辭、似是而非的態度,迂迴婉轉, 模稜兩可的回答只會產生誤解, 造成法律糾紛。3、巧借條件、求利避害。美國商人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的/ 一攬子交易0 , 從而降低價格, 減少價格在談判中的阻力, 習慣的做法是先總後分, 即先定總交易條件, 再談具體分條件, 我們相應的策略可先以具體的分條件着手, 逐一審核, 差別對待。因為談判的項目不同, 最終決策權不同,有的地方權限就可解決, 有的則須中央報批, 我們只有協調統一後方可進行一攬子交易。操作過程中, 可以協調各種關係為藉口推掉一些不合適的交易項目及我方不願接受的一些條件。

2 德國人

德國人的民族特點是倔強、自信。他們辦事謹慎,富有計劃性。他們敬業精神很強, 工作重視效率、追求完美。德國能在短短几十年內在世界經濟中再度崛起,是同他們這種自強不息的民族奮鬥精神分不開的。德國人在談判前準備充分, 對所要談判的標的物以及對方公司的經營、資信情況等均進行詳盡認真的研究，握大量詳實的第一手資料。但是，德國人在談判中審慎穩重有餘而適當的妥協性和靈活性不足。如果我們對出口商品報價過高, 他們可能會覺得雙方的價格相距太遠, 不值得進一步探討, 從而可能使我們失去一次貿易機會。相反, 他們一旦報出價格, 那他這個價格顯得不可更改。德國商人很少討價還價, 即便是有, 討價還價的餘地也會很小。。德國人在簽訂合同之前, 往往要仔細研究合同的每一個細節, 並認真推敲, 感到滿意後才會簽訂合同。合同一經簽訂, 他們會嚴守合同條款, 一絲不苟地去履行。他們不輕易毀約,同樣, 他們對對方履約的要求也極其嚴格。所以對待德國商人要：1、把握籌碼、掌握主動。德國商人不習慣於談判中的討價還價,喜歡強調自己原有的方案的可行性。一旦提出報價, 這個報價就很難更改。所以與德國商人交涉的辦法, 從程序上看, 最好在他們報價之前就進行摸底、預測, 並提前做出自己的開場陳述, 表明態度, 快速給出價格提示, 以防德國商人造成的價格不可更改的局面的`形成。2、有理有據、步步進逼。對於德國商人自信而固執, 缺乏一定靈活和妥協的談判作風, 我們應儘量避免採取針鋒相對、以硬抗硬的談判方法, 本着合理、公正的原則, 堅持以柔克剛。

3日本人

日本是個資源匱乏、人口密集的島國。由於日本深受中國儒家思想文化影響，儒家思想中的等級觀念、忠孝思想、宗法觀念深深植根於眾多日本人的內心深處，他們把忠、義、信、勇作為人格修養信條，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神。現代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點。他們講究禮儀，注重人際關係;等級觀念強，性格內向，不輕信人;有責任感，羣體意識強;工作認真、慎重、有耐心;精明能幹，進取心強，勇於開拓;講究實際，吃苦耐勞，富有實於精神。這些特徵在日本商人身上表現突出，日本人在談判中是最具個性魅力的，各國的談判專家也公認：日本人是最成功的談判者。，(1)講究禮節日本人的等級觀念根深蒂固，非常注重身份和禮節，重視尊卑等級。日本企業都有尊老的傾向，講究資歷，一般能擔任公司代表的人都是有15—20年經歷的人，他們對談判對方不但要求有相應的禮節，而且要求在身份上對等，在年齡上與之相仿，甚至不願與年輕的對手商談，因為他們不相信對方年輕的代表會有真正的決策權。日本商人走出國門進行商務談判時，總希望對方迎候人的地位能與自己的地位相當或略高於自己。1、分散對手、單個突破。日本商人崇尚團體主義精神或集體主義意識, 聯合起來, 往往力量很大。但單個日本商人與我們民族的人相比, 無論在思維、能力、心理素質, 創新精神等方面並不是出類拔萃的。談判中, 適當時機採取/ 一對一0的策略, 單個接觸, 從中探明情況, 收集信息, 研究對策,有助於減緩談判過程中的阻力, 帶動談判的成功。2、從容判斷、預防陷井。日本商人通曉/ 吃小虧佔大便宜0和/ 放長線釣大魚0 的談判哲理, 例如他們常用最低報價法或打折扣的手法迎奉我方心理。其實在出示價格之前早已提高了價格、留足了餘地。對此, 我們應避免陷入圈套。操作的辦法是把日方的報價內容與其它客商的報價內容一一進行比較, 從而判斷其報價是否具有可比性, 便能認清其價格實質。

2.4 韓國人

韓國是一個自然資源匱乏，人口眾多的國家。這個國家以“貿易立國”，經濟發展較快，曾是亞洲“四小龍”之一。韓國商人在長期的對外貿易實踐中，積累了豐富的經驗，常在不利的貿易談判中佔上風，被西方發達國家稱為“談判的強手”。(1)談判前重視諮詢韓國商人十分重視商務談判的準備工作。在談判前，通常要對對方進行諮詢瞭解。一般是通過海內外的有關諮詢機構瞭解對方情況，如經營項目、規模、資金、經營作風以及有關商品行情等。如果不是對對方有了一定的瞭解，那麼他們是不會與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那麼可以充分肯定韓國商人一定已經對這場談判進行了周密的準備，胸有成竹了。(2)注重談判禮儀和創造良好的氣氛韓國商人十分注意選擇談判地點。一般喜歡選擇有名氣的酒店、飯店會晤。會晤地點如果是韓國方面選擇的，他們一定會準時到達;如果是對方選擇的，韓國商人則不會提前到達，往往會推遲一點到達。在進入談判地點時，一般是地位最高的人或主談人走在最前面，因為他也是談判的拍板者。韓國商人十分重視會談初始階段的氣氛，一見面就會全力創造友好的談判氣氛。見面時總是熱情打招呼，向對方介紹自己的姓名、職務等。落座後，當被問及喜歡用哪種飲料時，他們一般選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重和了解。再寒暄幾句與談判無關的話題，如天氣、旅遊等等，以此創造一個和諧氣氛。最後，才正式開始談判。(3)注重技巧韓國商人邏輯性強，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開始後，他們往往是與對方商談談判主要議題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列5個方面的內容：闡明各自意圖、叫價、討價還價、協商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。常用的談判方法有兩種：橫向談判與縱向談判。前者是進入實質性談判後，先列出重要特別條款，然後逐條逐項進行磋商;後者即對共同提出的條款，逐條協商，取得一致後，再轉向下一條的討論。有時也會兩種方法兼而用之。在談判過程中，他們遠比日本人爽快。但善於討價還價。有些韓國人直到最後一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求。他們也有讓步的時候，但目的是在不利形勢下，以退為進來戰勝對手。這充分反映了韓國商人在談判中的頑強精神。此外，韓國商人還會針對不同的談判對象，使用“聲東擊西”、“先苦後甜”、“疲勞戰術”等策略。在完成談判簽約時，喜歡使用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語3種文字簽訂合同。3種文字具有同等效力。3)阿拉伯阿拉伯國家主要分佈在西亞的阿拉伯半島和北非。它們經濟單一，絕大多數盛產石油，靠石油及石油製品的出口維持國民經濟，主要進口糧食、肉類、紡織品以及運輸工具、機器設備等。

　　基於個人性格和行為特點的商務談判風格

1 友好型

這種類型的商務談判手是確實理解了商務談判實質的人，他們對待衝突時保持克制，認為談判的結果應該是雙贏的。當談判中有爭議、敵對、不友好的氣氛出現時, 他們會提示談判者立即切入正題。通常他們會説:“我們待會兒再討論這個問題,還是先談正事吧。”但這類人往往會通過宴請對方, 贏得談判對手的好感, 使其迫於情面做出有利於自己的決定，設宴的另一個目的則是採用疲勞戰術拖垮對方。這種類型適用於當公司面對極為難解決的問題或談判雙方都在尋求一種長期的友好的合作關係時。表現友好首先會讓對方放鬆警惕，使談判氛圍緩和，也有種“空城計”的意味。

2 “窩囊型”

採用“窩囊型”風格的人，面對衝突首先想到的是維持人際關係，甚至把退讓、撫慰和避免衝突看成是維護這種關係的方法。其特點是，對衝突採取退讓—輸掉的風格，容忍對方獲勝。這是一種應該規避的風格。當遇到這類人時，我們就可以竊喜了。我們可以故意讓對方覺得：照此下去雙方的合作關係將不復存在，而這種結果卻是由對方的過分造成的。但是對待此類人也不可得寸進尺，要點到為止。因為談判要少應該是雙贏的。

3 進攻型

這種類型的談判者態度粗暴、蠻橫,很少考慮對方的觀點。在談判過程中他們很少讓步,急功近利。美國人是其中的代表。他們對待衝突的方法是，不考慮雙方關係，採取必要的措施，確保自身目標得到實現。他們認為，衝突的結果即非贏即輸，談得贏才能體現出地位和能力。這是一種支配導向型的方式，即可以使用任何支配力來維護一種自認為是正確的立場，或僅僅自己獲勝。遇到這種人時應該避其鋒芒，讓他一時覺得自己佔了上風而竊喜，然後採用迂迴戰術在他們極力發表時，抓住其中的紕漏。或者採用“不作為”的態度，對對方的極力言辭表現出很自然，這樣急也得急死他。