國際商務談判應對技巧
國際商務談判與文化密不可分,文化差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中,我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方,而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題,積極地順應和調適文化差異,從而實現跨文化談判的成功。
(一)與美國人談判的應對技巧
1、美國人談判的特徵。美國人性格外露、熱情奔放,他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局,願意在談判中讓步,使談判順利進行下去。美國人重視效率,儘量縮短談判時間。在談判過程中注重協商,他們喜歡一個事實接着一個事實、一個問題接着一個問題地討論,最後才完成整個協定。
2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信,創造良好的談判氣氛,贏得對方的`好感。與美國人談判時,應當注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點,積極運用對方力量去促成更大範圍內的聯合協作,全局平衡,一攬子成交。同時,與美國人談判必須守時,辦事必須高效。
美國人喜歡一切井然有序,不喜歡事先沒有聯繫,以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意,美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外,同美國人談判時,也要帶上自己的律師,而且是稱職的律師。簽訂合同時,一定要把合同條款仔細推敲,使其既符合中國法律,又不與美國法律相牴觸。
(二)與日本人談判的應對技巧
1、日本人談判的特徵。日本人講話喜歡兜圈子,這常常使對方摸不着頭腦。他們不願過分言簡意賅地表達思想,這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外,日本人的情報意識非常強,談判之前廣泛地蒐集情報,並以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強,在談判過程中擅長採用“蘑菇戰術”和“車輪戰術”。在拖延中想方設法瞭解對方的真實意圖,你若急於求成,他就乘機抬價或壓價,把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。
2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點,與其談判時應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此,在與日方談判時,必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什麼決定,然後再來挑選己方的談判人員。與日方談判時,我方人員的談吐也應儘量婉轉一點,要不動聲色,彬彬有禮,表現出足夠的耐心,因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現。在等待的時間裏,你也可以自己搞些調查,從別處儘量地多瞭解對方的情況。
如果是初次與日本公司打交道,一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦,切勿自己直接去找該公司,日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不願意和對方的年輕人會談,所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外,由於日本企業家奉行的大男子主義,因此代表團中最好不包括婦女。
與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人,而要爭取説服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見,也不應急於催促,否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態度,因此只要可以不用律師做主要談判人員,就不要帶律師。
注意不要公開批評日本人,不要直截了當地拒絕日本人,而説你還得進一步考慮。如果你不得不否定某個建議,也要以明確、委婉而非威脅的態度來陳述理由。
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