捲煙市場調研報告優選(8篇)

在經濟飛速發展的今天，報告對我們來説並不陌生，不同種類的報告具有不同的用途。其實寫報告並沒有想象中那麼難，下面是小編幫大家整理的捲煙市場調研報告，歡迎閲讀與收藏。

捲煙市場調研報告1

通過這幾天的走訪，我深有感觸！

一、當地經濟發展水平的落後，嚴重製約着捲煙消費結構的提升。

沂蒙山區屬於經濟欠發達地區，城鄉居民收入偏低。在農村市場，吸食者可以説沒有品牌意識，捲煙價格是其選擇的決定因素。在農村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場，價格是決定消費者選擇決定因素。不管你説得多好，老百姓手中沒錢這是一個現實，這種情況決定了購買力低下，在短時間內也沒法改變。關於拉昇消費結構這一問題，我認為，農村市場不是主力軍，農村市場潛力很小或者説暫時沒有潛力。現在如果只單純強調結構，農村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒捲煙就會迅速佔領市場，這一點，也是值得我們考慮的。

二、城區市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！

城區居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉昇捲煙結構的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應屬沂蒙山精品哈德門銷量較差。總體來説，將軍集團的捲煙銷量好於頤中集團的捲煙。這説明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習慣有很大的關係，一般情況下，不會變化。

針對這塊市場，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處。城區市場雖然對低檔煙有需求，但城區居民的消費水平相對較高，這樣一來，如果市場上沒有低檔卷煙，人們有實力購買中檔煙，價位主要在20元/條—40元/條。城區市場應成為拉昇消費結構的主力軍。

三、捲煙市場有待於進一步的規範。

規範是任何事物進步發展所必需的，只有規範了，發展才會有後勁。當前的捲煙銷售存在着諸多的不規範，比如，低檔煙迴流到城區市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個費縣市場。因此，我們不應只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應該樹立全局意識！大户批發現象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發部卻有，他們加價批發，這不僅影響了小的經銷商的利益，也影響了市場的規範。這樣看來，進一步規範市場，要先規範我們的意識，提高營銷人員的整體素質。

四、關於貨源問題。

從當前的'形勢看，低檔卷煙將越來越少，而我們的現在的營銷方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經銷商説不要中高檔卷煙，我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以後低檔卷煙貨源更為困難時，我們怎麼辦呢？所以，從現在，我們就應該積極宣傳，生產低檔卷煙，煙廠賠錢，以後會越來越少，15元/條的捲煙有可能斷貨，20元/條的捲煙有可能就是最便宜的，到時候肯定還是比較的緊缺，鼓勵經銷商多購進20元/條左右的捲煙。同時，向銷售商説明，臨近年關，打工者陸續返鄉，銷量必將增加，捲煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，肯定會提高檔次。宗旨。鼓勵經銷商增加購貨量。

通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們並不認同，銷售情況很差。經銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食後有噁心的感覺。當營銷人員解釋説。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認同，説不如以前的琥珀好，普遍認為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進配方？

捲煙市場調研報告2

為了切實搞好對捲煙市場的服務，真實瞭解本縣轄區的基本情況，真正聽到協會會員對煙草部門和協會工作的不同意見和建議，xxxxx縣局與捲煙零售者協會本着調研服務的角度，於7月11日—7月30日對本縣捲煙市場進行了一次綜合座談調研。此次調研，採取與捲煙經營户當面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進村入户與350多名協會會員代表進行了認真的座談調研走訪。

從這次的座談情況來看，與會代表一致反映協會組織在經營中真正發揮了積極作用；捲煙明碼標價工作有新的起色，市場零售指導價格維護較好，捲煙經營盈利水平不斷提高，會員們實實在在賺到了錢。但從調研掌握的情況客觀分析，xxx捲煙市場確實還存在一些值得重視和解決的問題。

一、xxx捲煙市場的概況

xxx縣位於xx省北部邊陲，xx市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉鎮23個，總人口71.6萬，其中農村人口61.5萬。20xx5年末全縣農村居民人均純收入2633元，其中，農民可支配收入2572元，人均消費總支出2239元。據xxx統計局20xx抽樣調查，全縣農村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按20xx年末統計人口推算，全縣年捲煙需求為2.3萬箱，其中農村為1.7萬箱（未剔除外出打工人員）。

20xx年xxx共銷售捲煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實現毛利3696萬元，同比增加788萬元，+27.1%。20xx年1—6月共銷售捲煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實現毛利2192萬元，同比增加428萬元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，實際在網經營户3054户，其中三星客户171户，二星343户，一星488户，星級客户共計1002户，佔32.81%，a類户1958户，佔64.11%，b類户94户，佔3.08%。

二、客户反映市場存在的突出問題

一是貨源緊張的問題。

xxx農村市場品牌需求省產煙主要集中在嘴相思鳥、蓋相思鳥、蓋白沙和嘴白沙等牌號，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調查發現，該縣農村大部分捲煙消費者還是習慣於吸食省產煙，老百姓辦事有用白沙煙的習慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時半會改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥及以下價位捲煙嚴重短缺，零售價在2元/包以下的捲煙品種非常少，而農民的消費能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的捲煙，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個牌號，過幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的捲煙。在農村特別是零售價在1.5元/包以下的低檔煙零售户普遍反映緊張，95%以上的農村捲煙經營户和低收入者或老年消費者意見都很大。貨源緊張的情形下，邊界區域市場由於毗鄰外省市、縣，近來導致湖北產的“紅金龍”、“襄陽”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峯時就出現了這種嚴重現象。團洲蘆葦場每年都有六千多人的外來打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費需求低價位的捲煙，當地的經營户呼聲較高。許多客户普遍認為辦事用煙難的問題特別突出。大部分會員都抱怨，現在辦事，不再愁沒錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙。

二是合理佈局的問題。

農村捲煙零售户數量大，辦證較多，但網絡户佈局不盡合理。走訪調查中，一些達到一定規模，符合條件的經營户要求辦證，並且辦證的願望較為強烈。從辦證情況來看，鎮鄉之間網絡户佈局極不平衡。像萬庾、景港、新河、操軍這樣較大的.鄉鎮，發證都在120個以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉鎮，每個地方還不到50個證，很顯然有些鄉鎮市場覆蓋率還很低，經營户從非法渠道進貨和經銷假煙現象仍然存在。

三是貨源分配的問題。

較多客户反映，訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數較低，可常常訪銷的時間與順序不同，同類別客户分配的標準也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理，客户意見大。還有客户反映煙草部門對貨源安排、品種投放不合理，城關有的客户每週訪銷3次，農村每週訪銷1次的佔很大比例，經常有鄉村的經營户到城關拿黑市煙。團洲鄉的團勝村楊鑫麗客户反映：他現在與市局的送貨員的關係很融洽，經常隨他們上路入户收購相思鳥，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬庾許多公路沿線的會員代表反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、極品芙蓉王簡直是一根都沒有，提出哪怕一個月搞一條的指標給他們銷也行。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優先電子結算户，但洪山頭等鄉鎮與會代表強烈反映，他們集鎮上沒有銀行網點，沒有電子結算這個業務，要求煙草部門訪銷會考慮到實際的難處。

捲煙市場調研報告3

為充分了解和掌握當前捲煙市場銷售動態和零售户捲煙庫存現狀，進一步掌握20xx年一季度捲煙銷售特點及不同規格捲煙需求，尤其是對不同規格省產煙銷售的需求，切實找準對策，解決上半年捲煙銷售工作中存在的問題，更好地推動20xx年全年“促銷量、提結構、育新品”保持捲煙銷售健康發展。黨組班子於20xx年3月10日－30日對轄區的捲煙市場狀況進行走訪調研。現將調研情況整理如下：

一、捲煙市場調研主要內容

實地走訪調查了5個片區10個鄉鎮60户捲煙銷售，庫存、盈利等情況，瞭解當前旌德縣局捲煙銷售和黃山捲煙銷售的整體情況、黃山捲煙總體庫存情況、客户庫存動銷能力，節日捲煙供應、客户服務滿意度及基礎工作開展情況，掌握和分析20xx年春節期間銷售狀況及消費趨勢，為全面完成20xx年銷售計劃出謀劃策。

二、捲煙市場調研樣本基本情況

零售客户樣本基本情況。此次捲煙市場走訪調研共選取了60户零售客户進行樣本調查，10個鄉鎮每鄉鎮選取4户，城區選20户，從銷量看，節日銷售量在50-100條客户10户，101-500條客户20户，501-20xx條客户20户，20xx條以上客户10户，樣本客户數突出一般型客户和規模型客户，覆蓋範圍較廣，涉及業態類型多，從商場、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類共六種類型。

三、捲煙市場調研總體情況

(一)省產捲煙銷售情況

1、從上表捲煙銷售情況來看，旌德縣局省產品牌各規格捲煙銷售情況各有千秋，總體看省產一、二類煙動銷旺盛，三四類煙動銷較緩。從規格看，黃山金皖和黃山新皖區域銷售情況較好，上櫃率及動銷率高，而黃山中國風、金醇和、嘉賓鬆及一品黃山動銷低迷。與20xx年同期相比，兩節期間黃山品牌銷量無論從需求量來看，還是實際銷售量來看，均較去年同期顯現出下降趨勢。主要集中在三類捲煙上，特別是黃山貴賓鬆、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類銷售上，儘管黃山新皖和黃山金皖銷售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷售增長規格主要表現黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所佔比重較低，影響力不足。

2、省外暢銷煙投放的“放鬆”政策，也影響了黃山品牌銷售的提升，20xx年兩節省外煙銷售875箱，同比增長1%；而這其中利羣增長65%，中華增15%，是唯一兩個增長的品牌。而利羣品牌的`省產煙競爭對手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當然從宏觀層面看，省外煙暢銷煙的增長減緩了20xx年節日銷售的下滑趨勢。

3、通過市場調研，零售客户普遍反映黃山系列捲煙的庫存過多，其中城關陳學林户，黃山庫存高達1500餘條，而節後社會庫存

量較大，各石礦、建築工地及開發區都未正式運轉，所以捲煙吸食人員不多，動銷不快，銷售壓力也較為明顯。而且從庫存所涵蓋客户類型看，規模型客户庫存量大，節後訂購捲煙慾望不強，而一般型中小客户庫存較小，有訂購需求，但因其銷售能力及資金壓力，所訂購捲煙量佔比較小。而且隨着省外暢銷煙投放比例的不斷增加，客户訂購省外暢銷售的需求也不斷弱化，在走訪時有部分中小户節後不再訂購省外暢銷煙。

（二）市場庫存情況

通過調研走訪，查看到零售客户的主庫存捲煙主要集中在10元/包以下的規格。總結客户庫存有幾大特點：

1、大户庫存大，小户庫存小，中户庫存一般；

2、省產煙庫存多，省外煙庫存少；從統計比重看約在58%：42%；

3、一、二類煙庫存少、三四類煙庫存多，五類煙基本沒有：比重約為35%：65%；

4、城網庫存量大，農網庫存量少，庫存比重約為55%：45%；

（三）市場缺口捲煙情況；

1、市場反映較緊缺捲煙的焦點主要集中在軟中華、硬中華、軟陽光利羣及紅南京；

2、另有部分中小客户反映由於資金不足，造成春節貨源未跟上銷售的節奏。；

3、城區市場有部分客户反映單次黃山新皖限量，造成訂購計劃無法正常完成並希望今後能加大單次投放量。

（四）調研情況分析

1、區域經濟環境情況分析：一是宏觀經濟環境的影響，眾所周知去年國家ＧＤＰ增長率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數值上相差雖不大，但對煙草消費的影響可能是最大的，從我們走訪調研情況看，80%的商户反應煙難賣，款難結，錢難掙。消費者掙錢難，企業石礦款難收，而行政國企等單位受中央紀律規定，更是不敢亂消費，所以直接影響到捲煙動銷，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷售受衝擊更大。二是外力驅動影響力降低。前三年，我縣市場在高鐵、經濟園區、房產、礦業等眾多外力驅動下，表現一直平穩亦或超過預期，而現在隨着高鐵工程結束，20xx年7月1號高鐵將全面通車，所以現在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動消費的影響力已降到最低。而經濟園經過近五年的建設，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由於招商的不利，基本成了一個空園。而房產受大環境的影響，有些樓盤去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個較大的樓盤工地也是半開工狀態。

2、客户盈利情況分析：通過本些走訪調研，客户普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客户下降幅度較大，而小客户反映毛利增大。其主要原因一是捲煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務，勢必鼓勵客户訂貨，市場貨源充足，客户為了降低庫存，節約成本，勢必低價傾銷，從而造成了這一矛盾現象的產生。二是緊俏貨源越來越不緊俏和天價煙的限價銷售。近幾年區域緊俏貨源的規格和品種越來越少，客户對緊俏貨源的需求也越來越淡

捲煙市場調研報告4

一、打擊製售假煙網絡既要治標又要治本

當前捲煙打假破網工作存在的主要問題不外乎以下幾點：

(一)售假分子的交通工具較先進、隱蔽。銷售假煙的方式越來越狡猾。在查處的幾起利用物流、箱式貨車、長途客車運輸假煙案件中，多是見物不見人，很難找到當事人及其上下線人員，物流中心、客車起到一個託運的作用，並非明知，使執法人員無法處罰。

（二）是加強保密，及時兑現獎勵。嚴格落實保密制度，切實保障舉報人人身安全，經查證屬實者，及時兑現舉報獎勵。是多部門信息共享。即利用聯合打假機制，建立起信息互享平台，定期研究通報。有了情報信息網絡，我們才能在一些重特大案件上有所突破。

（三）建立長效機制，把破網工作納入政府行為是捲煙打假破網工作的堅實後盾。捲煙打假不能看做是煙草部門一家的事情，而是政府行政行為，加強與政府部門的協調溝通，建立聯合打假長效機制。由政府牽頭，成立聯合打假工作組。定期召開多部門聯席會議，成立相關組織，分工協調，明確打假工作重點，確保打假破網工作階段性進展。

（四）加大市場日常監管，斬斷假冒捲煙的流通渠道是捲煙打假破網工作的必然要求。抓好捲煙市場日常監管是一項長期性工作，需持之以恆，是加強市場維護、保護國家和消費者利益的'必然方法，也是提高企業效益的根本所在。

二、有的放矢，確保捲煙打假有力推進。

一是加強聯合，提供執法保障。積極協調各有關部門，定期召開卷煙打假破網聯絡員會議，總結以往捲煙打假破網的成功經驗，深入分析當前捲煙打假面臨的新形勢，協商解決在聯合執法中存在的問題，並切實加強“兩高”司法解釋的貫徹實施，嚴厲打擊製售假煙違法犯罪行為。

二是加強路查，狠抓非法運輸。堅持道路交通稽查工作不放鬆，重點在轄區治安檢查站配合公安部門查堵、打擊非法運輸煙草專賣品犯罪活動，進一步遏制利用貨運、客運等非法販運捲煙行為。

三是加強摸排，實現無縫監管。聯合各有關部門認真開展對轄區主要廠礦企業的摸底排查，採取恰當的方式方法瞭解掌握其招待用煙的來源渠道，並加強與營銷部門的溝通交流，仔細排查出非法進煙現象，切斷轄區廠礦企業非法招待用煙的進貨渠道。同時，加大對廢棄廠礦企業、學校及大型養殖場所的檢查力度，有效杜絕一切製假、藏假違法行為的發生。

四是加強巡控，拓寬打擊領域。加大城區商業街、貿易市場等場所的巡邏和監控力度，重點加強與公安部門的協作，着力打擊非法經營捲煙、利用網絡、郵政速遞方式等非法銷售及運輸捲煙行為，不斷健全完善聯合執法機制，進一步拓寬捲煙打假領域，提高工作成效。

三、做好假煙打假破網工作需要把握幾個要點

1、領導重視、上級支持是做好捲煙打假工作的重要動力。捲煙打假工作離不開領導的重視和上級的支持。

2、提高認識、加強領導是做好捲煙打假工作的前提。只有下大決心，花大力氣，稽查聯動上下一起抓，切實提高認識，真正加強組織領導，環環相扣，一環接着一環的認真去抓，才能真正出成效、見成效。

3、突出重點、經營案件是做好捲煙打假工作的關鍵。只有找準捲煙打假的工作重點，在經營案件上狠下功夫，把有價值的線索做大，把有價值的小案件經營成大網絡案，才能真正擊中假煙案件的軟肋，才能在捲煙打假工作上奪取實質性的突破。

4、聯合辦案、共同突破是做好捲煙打假工作的有效方法。

捲煙市場調研報告5

為進一步掌握春節過後長泰捲煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩步上升，根據工作安排，福建長泰煙草公司於3月6日-8日對長泰轄區的捲煙市場狀況進行調研，以便今後更好地為客户提供服務，滿足零售客户需求。以下是調研的具體情況：

(一)調查時間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調查方式：採取抽樣調查的方式進行，通過客户經理與零售客户進行深入交談、盤查客户庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

(三)調查對象：2月份銷售下降的客户，共75户，各片區15户，要求含概各星級客户。根據各片區實際情況，最終調查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。

(四)調查內容：主要有收集近段捲煙市場情況、瞭解零售客户的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客户銷量下降原因等，便於客服中心採取有效措施，穩定節後捲煙銷售。

經過為期三天對75户銷售下降客户的調查瞭解，影響到他們銷量主要是：

(一)從客户庫存情況分析：通過對三天的市場調查所到的數據及客户的實際銷售情況來看，節後捲煙市場庫存表現為省產一二類捲煙、省外三四類捲煙庫存量較多，部分省外捲煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75户走訪調查過程中，有53户客户仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高於日常的捲煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類捲煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

(二)從當前捲煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現下滑，如中華系列的捲煙，由於節後公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場迴流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據客户反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價，嚴重影響捲煙價格以及擾亂捲煙銷售市場秩序。

(三)從亂渠道捲煙情況分析：節後期間捲煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客户的交流中瞭解到轄區市場有部分亂渠道捲煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

(一)2月份長泰捲煙銷售情況表

(二)2月份捲煙銷售分析

2月份長泰捲煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況，我們得出影響2月份長泰捲煙銷售增長的原因是：

1、社會庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客户社會庫存量超過週轉數1-1.5倍。據瞭解，構成捲煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存;二是客户缺乏捲煙銷售經驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外捲煙認知度低，省外品牌週轉慢，從而導致庫存量較大。

2、經濟環境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處於半停業狀態，從而使得一些外來打工者都回鄉，或者處於半失業狀態，消費能力和水平都下降。

3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類捲煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道捲煙煙帶來市場機會，最終影響到捲煙銷量。

4、客户訂貨率因素。2月份應訂客户4112户次，實訂客户4004户次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每户次按一次25條訂貨計算，108户次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達到4151件，就可以完成增長3.1%的目標。

5、禮品煙迴流因素。隨着春節的遠去，一些禮品煙開始迴流市場，從而佔領了部分捲煙市場。據瞭解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

1、強化客户經理拜訪力度，加強對客户的經營指導。通過強化客户經理的拜訪力度，加強對客户的銷售指導，根據不同客户的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客户合理安排捲煙訂購，對於脱銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客户出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析，瞭解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客户做好上櫃及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上櫃增量為目標，加強引導上櫃。

4、及時做好限量調整。及時跟蹤客户的`限量情況，對於限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小户，節後星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道捲煙對市場的衝擊，重點清查重點銷售户，為捲煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節後銷售淡季的影響，捲煙週轉較慢，客户庫存增多，容易忘記或忽視捲煙訂貨，對此，加強對客户的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客户的訂貨成功率。

7、繼續加強對銷售異常户的跟蹤和加大對捲煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

捲煙市場調研報告6

為全面瞭解捲煙社會庫存、市場價格情況、品牌動銷情況，及時把握捲煙消費需求及變化，為營銷決策和市場調控提供參考依據。安城縣局根據市營銷中心下達的《捲煙市場調查工作方案》結合安城市場實際情況制定《安城縣局（分公司）捲煙市場調查工作方案》。調查組共分為五個小組，按照相關要求，統籌安排，分工明確，加強協作。在規定時間內完成了對全縣277名捲煙零售户進行實地走訪調查。

此次調查,重點突出調查問卷、捲煙庫存、價格走勢等內容，採取座談填寫調查問卷及實物盤庫的形式,277名客户涉及全縣大部門區域，從客户組合來看，覆蓋率達到90%，最高為30檔，最低為1檔。從客户業態來看，主要集中在食雜店，其他類、便利店、超市、煙酒店五大業態，沒有商場與娛樂服務類。從經營規模與市場類型來看，達到了覆蓋城鄉與大中小户，具有較強的代表性。

一、市場需求情況。

從本次調查的情況來分析，捲煙銷售的主力軍核心客户和重點客户，在春節期間的捲煙庫存消化情況較好，其中銷售較多的是南京（硬紅）、南京（硬金砂）、南京（軟五星紅彬樹）、中華（軟紅）、中華（硬紅）等品牌捲煙。而其他四、五類捲煙消化較慢。在春節後的訂貨過程中，由於節後消費者手中存有餘煙，再加上外出打工人較多，生意較為清淡，所以這兩類客户只願訂緊俏煙，其他順銷捲煙不願再多訂。客户反映，春節期間主要以消化中高檔卷煙為主，春節後四、五類開始逐漸動銷，但速度較慢。

在調查時發現，普通客户和小規模客户雖然庫存量不大，但庫存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬紅）等緊俏品牌，並且數量相對充足。春節後，這兩類客户的訂貨意願不強，結合調查情況分析，主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個因素所致，導致訂貨意願不強，有不少客户在客户經理的多次動員下，都不願訂煙。

從價位段需求變化來看。五類煙需求明顯下降，基本無人問津，這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢較差。隨着消費水平的不斷髮展，三、四類煙已不作為農村做事首選，已經提升到小蘇煙、特長梅，紅南京用量都在下降。目前市場短缺的規格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門幾個牌號。

二、市場價格情況

從捲煙市場的整條流通價格來看，我們對調查的品種進行了分類比對，主要分為緊俏品牌、順銷品牌。從緊俏品牌來看，主要表現在硬中華、小蘇煙、特長梅、紅南京等品牌，流通價格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右，同比價格有所下滑，零售價格都未能執行到位。目前市場上唯一價格較好的是前門煙，流通價在34-45元/條左右，主要原因是長期沒有投放市場。順銷品牌的整條流通價格也執行不到位，如大蘇煙425-450元/條左右，紫一品梅276-290元/條左右，淡黃一品梅29-31元/條左右，有的市場甚至出現低於批發價現象，主要是受周邊市場影響以及一些個別大户的傾銷行為。

通過市場調查數據彙總分析來看，大多數核心客户的毛利率3%至5%左右，重點客户和普通客户在4%至7%左右，少數集體單位或小客户，他們的捲煙全按零售價銷售，毛利率達到10%。調查反映，客户利潤明顯降低，盈利水平明顯下降。

三、社會庫存情況。

捲煙社會庫存量參差不齊，因地理區域、經濟水平、經營能力、客户類別等因素導致差距較為明顯。從調查情況來看，從不同類別的客户來看,27檔到30檔客户庫存較大，大多數在1000-1800條左右。中小户庫存較為適中,在50-200條左右。從不同價位段來看，捲煙庫存主要集中在2元到7元的捲煙,五類煙主要集中在雄師與紅金龍，還有以前歷史庫存品牌，紅三環，散花、大豐收等品牌。從不同品牌來看,緊俏品牌庫存一改往年，均不同程度有存量，最多的表現為紅南京，特長梅，軟中華、小蘇煙。

我們通過庫存調查表，對各類煙的庫存情況進行統計，具體情況如下：

一類煙，在本次調查中客户普遍反映，高價位捲煙銷售情況較差，南京（九五）、黃鶴樓（1916）等高價位捲煙賣不動，不少客户預感形勢不好，目前高價位捲煙庫存不多，貴煙（國酒香）和黃金葉（天葉）投放量較少，高類別客户對這類利潤較高的高價位捲煙的需求呼聲很高，這兩個品牌捲煙也是高類別客户保級升級的動力，因投放量較少，客户的滿意度不高。軟中華和硬中華總體銷售形勢較好，特別是硬中華的銷售出現比往年更加旺盛的趨勢，主要的原因是目前農村消費者做事用煙，大多數選擇硬中華，去年還有不少農村消費者做事用煙選擇南京（硬臻品），今年情況大不相同，農村核心客户紛紛反映今年南京（硬臻品）的.銷量下降，庫存較多。

二類煙，由於前期投放量充足，南京（硬金砂）在各檔級客户中庫存比較合理，春節期間銷售情況較好，二類煙中其他品牌銷售情況較差，但客户訂貨量不大，所以庫存不多。

三類煙，南京（硬紅）春節前供應量充足，春節期間及節後銷售情況較好，從目前庫存來看，相對合理，在農村市場，消費者做白事用煙多選擇這個品牌規格，因此消費量不減。

在三類煙中雲煙(硬特製精品)、嬌子(硬綠時代陽光)也是較為暢銷的品牌，但利潤比較低，其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜（軟國際）等銷售速度較慢。

四類煙，目前四類煙在客户的庫存中佔比較大，這類捲煙日常銷售情況較好，但由於受春節期間消費檔次提升影響的原因，客户並沒有銷售多少，不少客户反映，在春節後這類捲煙才開始逐漸動銷。但受提税順價的影響，市場零售價格難到位，客户經營利潤比較低。

五類煙，從本次調查的庫存來看，部分核心客户的五類煙庫存較多，中小客户的庫存較少，分析主要原因有兩方面：一是隨着消費檔次的提升，低檔煙消化較慢，二是高類別客户為了保級升級，多訂佔用資金較少的低檔煙，增加類別測評分數比例。目前五類煙市場銷售低迷，少數客户急於回籠資金，還出現低於批發價銷售的情況。

四、調控政策建議。

1、推進市場化取向改革，調控投放節奏，調整市場狀態。

針對目前市場實際情況，有針對性的對一些重點品牌，尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強投放調控，降低社會存銷比，消化庫存。以市場為導向，加快市場化取向改革，切實掌握捲煙銷售主動權。

2、加強價格監管，使零售價格到位，維護客户利益。在貨源調控投放的基礎上，要在價格到位上做文章，發現問題直接與客户級別以及貨源供應掛購。也可以直接以零售價的形式向零售客户供貨，每月或每季度與客户結算批零差價，讓客户自身規範價格行為，讓客户恢復盈利水平，維護客户利益。

捲煙市場調研報告7

山東省煙台煙草有限公司抽調了工作能力強、業務素質高、經驗豐富的18名同志組成調查組，以農村市場為主、城區市場為輔、兼顧建築工地的原則，兵分六路，用13天時間，採用走訪座談和問卷調查相結合的方式，對煙台轄區12個縣(市、區)的3152名男性公民就此問題進行了捲煙消費的市場調查。

被調查的12個縣(市、區)，包括18個鄉鎮的67個自然村，12個建築工地，6個居民小區，7個娛樂場所，5個廠礦企業。調查的對象主要是農村村民、城市居民、個體經營户、廠礦工人、建築工人等。

被調查的3152名男性中，按年齡分類，60歲以上的840人，佔26.65%;40—60歲的1204人，佔38.2%;20—40歲的1108人，佔 35.15%。按居住區域分類，農村村民1531人，佔48.57%;城區居民1285人，佔40.77%;建築工人336人，佔10.66%。

人均年消費捲煙7.35條

煙台地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區，海岸線長909公里。2003年全市總人口645.82萬人，其中農業人口425.83萬人，占人口總數的65.94%;男性公民335萬人，占人口總數的51.87%;15—64歲人員占人口總數的 73.75%，65歲以上人員占人口總數的8.96%。全市在崗職工64.1萬人，年平均工資12032元;全市gdp1316億元，居山東省第三位;城鎮居民人均可支配收入9785元，人均消費支出7479元;農民人均純收入4120元，人均生活消費支出2494元。

預計到2004年底全年捲煙銷量達到19萬箱，人均年消費捲煙7.35條，吸煙者多為男性。較富裕的城區如芝罘、萊山年人均消費捲煙10條，較落後的萊陽、海陽、棲霞等地鄉村年人均消費不足6條。2004年以來，全市捲煙銷售結構不斷提升，到8月份，一、二類煙比重已達到總量的14.4%，三類煙比重達到總量的40.4%，四類煙達到45.1%。當地消費品牌，高檔煙以雲南煙為主，尤其是“紅塔山”、“雲煙”等倍受消費者青睞，中低檔煙多以魯產煙“將軍”、“八喜”、“哈德門”、“紅金”等系列為主，省內外捲煙的銷售比重約為85:15。

捲煙消費市場調查的基本情況

被調查者的吸煙情況

3152名被調查者中，有2779人吸煙，佔88.17%;不吸煙者為373人，佔11.83%。

——吸煙者情況

吸捲煙者 吸煙者中有2273人吸捲煙，佔被調查者的72.11%，佔吸煙人數的81.8%。其中，消費30元/條左右捲煙的有1542人，佔吸捲煙人數的 67.84%;消費20元/條以下捲煙的有1021人，佔吸捲煙人數的44.9%;消費40元/條左右及以上捲煙的有731人，佔吸捲煙人數的 32.16%。

吸旱煙或煙絲者 吸煙者中有506人以吸旱煙為主，少數人吸煙絲，佔吸煙人數的18.21%。其中，由於經濟狀況或吸食習慣由原來吸捲煙改為吸旱煙者為235人，佔吸旱煙人數的46.44%，佔吸煙人數的8.46%;一直吸旱煙者271人，佔吸旱煙人數的53.56%，佔吸煙人數的9.75%。吸旱煙者大多在市場上購買來自東北的旱煙葉(調查中發現農民個人種植旱煙的很少)。由於低檔煙的比重減少，旱煙價格也翻番，由原來的2元/斤升至現在的4-5元/斤。

——不吸煙者情況

被調查者中，有373人不吸煙，佔被調查者的11.83%。其中，曾有吸煙史但因經濟狀況戒煙的有63人，因身體原因戒煙的有26人;沒有吸煙史且一直不吸煙者284人，佔被調查者的9.01%。

——吸低檔煙人羣情況

被調查者中，一年以前還在吸四、五類低檔煙者(價位在15元/條以下)有1345人，佔吸捲煙者的51.79%。隨着五類煙的緊缺和四類煙價位的不斷上升，現在所謂的低檔煙為20元/條(零售價)以下的四類煙，比過去的10元/條增長一倍。由於低檔煙價位上升，原吸四、五類低檔煙者，有324名因經濟狀況改吸旱煙或戒煙，佔吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙，89名戒煙)。

目前在吸低檔煙的1021名吸煙者，佔被調查者的32.39%，比過去比重下降10.25%，佔2273名吸捲煙者的44.92%，比過去比重下降6.81%。

不同區域人羣捲煙消費市場調查情況

——城區市場情況(城區包括XX市區XX縣級市城區)

城區被調查者為1285人，佔40.77%，老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調查了360人、460人和465人，所佔比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人，占城區被調查者的90.4%;不吸煙者為123人，占城區被調查者的9.6%。

吸煙者情況 城區吸煙者中有1125人吸捲煙，占城區被調查者的87.55%。在消費檔次上以中高檔煙為主，其中吸20元/條左右捲煙的人員有218人，佔吸捲煙人數的19.38%;吸30元/條左右捲煙的人員有358人，佔31.82%;吸40元/條左右捲煙的人員有358人，佔31.82%;吸50元/條左右捲煙的人員有191人，佔16.98%。

城區被調查者中，吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費者，按年齡段統計，40歲以下的有253人，占城區被調查者的19.69%;40—60歲之間的有192人，佔14.94%;60歲以上的只有104人，佔8.09%。

城區被調查者中，吸20元/條左右及以下的低檔煙消費者，按年齡段統計，40歲以下的青年人僅有39人，占城區被調查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人，佔5.37%;60歲以上的老年人有110名，佔8.56%。調查數據表明，低檔煙在城區中的需求量明顯低於農村。

不吸煙者情況 在城區被調查者中，有123人因各種原因不吸煙，占城區被調查者的9.57%，佔被調查不吸煙人數的32.98%，其中因經濟狀況戒煙的25名，因身體狀況戒煙的8名，從來不吸煙者90名，內有40歲以下的從來不吸煙者53人。

——農村市場情況

農村被調查者為1531人，其中吸煙者1307人，佔農村被調查者的85.37%;不吸煙者224人，佔農村被調查者的14.63%。

本次農村市場被調查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽、海陽、棲霞3個縣級市外出打工者就有27萬人，佔 3個縣223萬總人口的12.1%。農民經濟收入主要靠糧田、果園等來源，較有代表性的XX市、XX市、XX市的8個鄉鎮，人均年收入平均1500元左右，較貧窮農村年收入還不足千元，為數不少的家庭在土地上的收入甚微，年終幾乎沒有結餘，日常花銷依賴青壯年外出打工賺取，家中的土地多數由婦女、老人耕種，生活比較艱難，因此吸煙者吸煙檔次較低。

吸煙者情況 按年齡段分，40歲以上的中老年人有1024人，佔農村被調查者的78.34%;40歲以下的有507人，佔農村被調查者的21.66%。按吸煙種類分，吸捲煙者為882人，佔農村被調查吸煙人數的67.48%;吸旱煙者425人，佔農村被調查吸煙人數的32.52%，其中因健康、經濟條件等原因改吸旱煙的220人，一直吸旱煙的205人。農村吸煙者中，吸食旱煙者近乎達到吸煙人數的1/3。

農村吸捲煙者中，有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙，佔吸捲煙人數的67.23%。據調查得知，由於煙廠調整結構提升檔次，市場上零售價格在20 元/條左右的四類煙處於緊缺狀態。因此，農村消費者有的改吸旱煙或煙絲，有的乾脆買假煙吸。四類煙的缺乏，一定程度上使農村的旱煙市場銷售見旺。

不吸煙者情況 224名不吸煙者中，有32人因經濟條件因素戒煙，有15人因身體因素戒煙，從來不吸煙的達177人。

——建築工地情況

調查建築工地12處，建築工人336人，年齡段基本在30—60歲之間。其中，吸煙者310人，佔建築工地被調查者的92.26%;不吸煙者26人，佔建築工地被調查者的7.74%。

吸煙者情況 在建築工地吸煙者中，有266人吸捲煙，其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙，佔建築工地吸煙人數的'78.95%;有37人吸30元/條左右的捲煙，佔13.91%;建築工地的承包人和工段長等人員收入較高，有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙，佔7.14%。

不吸煙者情況 被調查的336人中有26人不吸煙。其中因經濟條件因素戒煙的有6人，因身體原因戒煙的有3人，一直不吸煙的有17人。

捲煙消費市場的基本特徵

特徵一 對於低檔煙的需求，農村遠遠高於城區。從調查情況看，20元/條左右的低檔煙消費，農村佔67.23%，高於城區48個百分點。

特徵二 因低檔煙減少，農村改吸旱煙或戒煙人數佔到被調查者的近1/10。調查結果顯示，235名改吸旱煙者中有220人是農村消費者，佔被調查者的7.46%，加上因經濟狀況戒煙的63名不吸煙者，共有298名被調查者從吸捲煙隊伍轉到吸旱煙或不吸煙的行列，佔被調查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。

特徵三 100元/條以上的省外高檔煙消費佔XX市場的重要地位。當前省外煙在投放上我們採取了緊縮投放策略，若按需求供應市場，目前的雲南煙約佔據煙台兩成以上的市場。

特徵四 檔次結構的上升，暫不影響捲煙銷量增長。從1998年以來的捲煙銷量看，每年都有不同程度的增長，而低檔煙的價位呈階梯狀的上升，其比重也以階梯狀下降。但銷售總量卻穩中有升，其原因:一是隨着人民生活水平的不斷提高，吸煙檔次逐漸上移，對一部分消費者也是必然;二是由於吸煙者的嗜好習慣，被動接受拉昇結構也是無奈。儘管有戒煙或社會反煙現象，儘管經濟承受能力決定着消費開支，但戒煙的還是少數，況且確有一批新生的捲煙消費者在不斷補充這個隊伍。據調查，2004年全市大學聯考落榜學生大約有1.2萬人，其中男生有0.6萬人，男生中約有0.3萬人補充到吸煙隊伍中來;三是國家局抓規範經營，治理體外循環工作大見成效，捲煙流通秩序的大環境有了根本性的好轉，再加上網建水平不斷提高，客户關係不斷加強，使市場控制達到歷史最好水平，促進了銷售的穩步增長;四是專賣力量不斷加大，市場管理力度不斷加強，在市場大環境好轉的前提下，細查嚴打，使渠道外捲煙的流通空間不斷減少，為銷售工作創造了更好的條件。

兩點建議

低檔煙的生產要適量。雖然低檔煙在農村市場有一定的消費量，但是捲煙作為一種特殊商品，不能因市場需求量大而狹隘的去滿足供應，要循序漸進，逐步拉昇結構檔次。

同時，低檔煙的價位要保持相對穩定。低檔煙的供應量減少了，目前總銷量仍在增加是事實，但絕不意味着低檔煙的比重可以持續地減少;低檔煙的零售價位目前一般在20元/條左右，其總銷量仍在增加，但絕不意味着低檔煙的價位可以持續地上抬。比重和價位都應把握好一個度。盲目地拉動結構檔次，一味地追求高指標是不顧客觀情況，脱離實際情況的“激進做法”，將對中國煙草的健康發展帶來負面影響。

根據煙台煙草目前的銷售情況和這次市場調查可以看出，低檔煙的價位現階段保持在零售價20元/條左右，比重保持在30%左右為宜，這樣對農村消費既可起到導向性的適應作用，又可相應滿足其需求，不急不躁，有利於循序漸進的向中國煙草的持續發展目標邁進。

捲煙市場調研報告8

為深入細緻瞭解春節期間轄區捲煙銷售情況，掌握節後商户捲煙銷售和庫存現狀，找出問題，找準對策，確保全縣捲煙市場持續健康發展，我局（分公司）在春節節後有針對性的，對捲煙進行了調研。本次調研內容包括：零售客户對煙草公司供應捲煙品種、供應數量、貨源分配策略、客户經理服務是否滿意，重點骨幹品牌銷售情況、社會庫存情況、客户盈利狀況如何，缺貨品牌有哪些；捲煙市場價格、市場秩序是否穩定，煙草公司有無搭配銷售情況和賣大户情況等，廣泛徵求零售客户意見及建議。現將調查情況彙報如下：

一、調研基本情況

（一）、調研對象與方法

本次深入轄區及內黃市場進行調研，我們有針對性的選擇縣城、城鄉結合部、農村三個不同區域、不同消費能力的地方進行調研，調研過程中通過查看商户品牌上櫃、捲煙訂購和庫存情況的同時，還向商户詢問當地市場的消費習慣、個別品牌的銷售情況、市場治理情況等，從而通過實地拜訪和詢問，發現問題與差距，找準對策與措施。

（二）、調研節日期間捲煙銷售

在市場調研中，我們對轄區內城區、濮城油區、李馬橋集市的零售業態及經營規模不同的門市，進行了庫存盤點，縣城油區，比較繁華，經濟水平較高，主銷中高檔卷煙；農村集市消費者較多，主銷中低檔卷煙。調查中，商户普遍反映，今年春節捲煙銷售、淨增利潤都較往年有所提高，特別是10元以上的捲煙銷量增長最多，黃金葉百元品牌與一二類捲煙銷量大增。

二、調研分析

（一）、本地捲煙市場的特點與問題

通過走訪詢問，發現春節期間捲煙銷售存在以下特點：

1、捲煙品牌集中度高，老品牌仍是主要銷售品種。從銷售數據上看，市場上銷量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列，省外的紅塔山（硬世紀）和紅塔山（軟經典）。

2、捲煙銷量和消費檔次上升明顯

今年1月份銷量與消費結構比去年同期有明顯增長。

其中黃金葉百元品牌系列銷售528箱，佔銷量的16.38%，省內一二類捲煙銷售46.8箱，佔全部一二類煙的5.2%。

3、零售客户庫存更加合理，零售客户節日備貨更理性。在調查中，一些大的超市由於有大量的流動資金，在節前分別對不同品牌的暢銷煙進行訂購，保證自己在春節期間的正常銷售，在春節過後仍有少量庫存用以日常經營。但據一些小門市反映，自己在節前只訂購了適量的暢銷煙，節前所擁有庫存只稍微比平時多一些，並且大多仍集中在價格較低的品種上，經過春節後絕大多數的小户門市庫存都所剩無幾，甚至沒有庫存。

4、春節捲煙消費檔次提高。

調查情況顯示，今年春節的捲煙消費呈現出“多極分化現象”。在農村，春節捲煙消費結構較往年上移，往年農村過年以吸食單盒零售價格為五元錢的捲煙為主，今年已上升至單盒零售價為7至10元的捲煙；而往年吸食10元每包捲煙的消費者，其春節消費上移至13-15-20元每包的水平。從吸食羣體上來看，高端煙消費者出現了“追新求異”的特點。平常在市場上銷售量不是很大的捲煙都有人到處打聽求購。

通過本次調研也發現了可不少問題，具體如下：

1、春節過後，鄉鎮的一些小的門市和農村大多小客户庫存量不足。春節期間，由於大超市、大型煙酒店成為消費者購煙的重要渠道，特別是超市、大型煙酒店利用節前的黃金旺季不失時機的進行多種商品促銷活動，無形中增加了卷

煙的購買頻率，再加上一些超市推出本店的購物券，直接影響到一些小户的捲煙銷售，為此在節前部分客户訂購捲煙也是少量的，春節“旺季”過後直接導致庫存量不足。

2、一些地區客户門店冷清，捲煙銷量不佳。節後大量務工人員開始返回工作地，捲煙吸食人員減少，導致捲煙銷售量下降。

3、部分暢銷捲煙出現斷貨情況。由於今年對黃金葉百元品牌和大金圓系列進行了強力的宣傳促銷活動，使這兩類捲煙的市場認可度提高，再加上年前有意識的引導消費，所以過年期間銷量大增，致使斷貨。

三、客户反映市場存在的問題

一是貨源緊張的問題。作為農業大縣，絕大多數的消費者在農村，相對於城區收入穩定的市民來説，收入較低、負擔較重。轄區農村市場品牌需求省產煙主要集中在散花、紅旗渠（紅軟）、紅旗渠（銀河之光）等牌號。調研中發現，農村大部分捲煙消費者還是習慣於吸食省產煙，老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時半會改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農村主銷的零售價在5元/包以下的'捲煙品種非常少，而農民的消費能力似乎也就在5元左右，即便有5元以下的捲煙，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個牌號，過

幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的捲煙。在農村，特別是零售價在2.5元/包左右的低檔煙，零售户普遍反映緊張，大多數的農村捲煙經營户和低收入者或老年消費者意見都很大。

二是貨源分配的問題。較多客户反映，訪銷中每日的貨源情況不一，但商户訪銷的時間與順序不同，同類別客户分配的標準也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優先電子結算户，但有的客户強烈反映，他們集鎮上沒有指定的銀行網點，沒有電子結算這個業務，只有跑很遠的路去在銀行交款，希望煙草部門在訪銷會考慮到他們的實際難處。

三是信息溝通的問題。客户大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關貨源信息傳遞不及時，客户難以把握。有的捲煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導致客户銷售積極性難以發揮。目前。通過品牌整合，黃金葉系列捲煙銷售壓力較大，對其培育的關鍵是要得到零售户和消費者接受、理解和支持。實際運作中，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商户交流不夠，信息送達不及時，工作方式不夠創新，可見搭建信息溝通平台，搞好捲煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關係工作迫在眉睫。