融資溝通與談判

融資陳述與溝通是融資過程的必經環節，是在進入到融資洽談階段，融資企業把企業情況、融資需求等資金方關心的問題與資金方進行回答、交流和意見徵詢的過程。

融資談判是融投資雙方達成融資意向後，在充分溝通的基礎上，對融資合作的具體模式、方式、投資金額、安全保障等所有牽扯雙方風險、利益等問題進行博弈、討價還價的過程。

根據以往的實戰經驗，我們對融資陳述、溝通、談判的重要作用進行了分析總結：

1．融資陳述、溝通的作用

◆對融資方的作用

* 在交流過程中，有經驗的融資企業會了解到資金方的基本情況、背景、實力和投資方向，以判斷資金方的真偽及融資成功的可能性，為進一步合作奠定基礎；

* 資金方不會隨便發問，有經驗的融資企業可以從資金方的問題中獲得“蛛絲馬跡”，發現資金方的關注點，從而判斷融資成功的可能性。

* 互信，是合作維繫和使溝通進行下去的重要手段，建立溝通互信的方式有很多，與資金方建立互信，為可能的緊密合作奠定基礎。

* 一次成功的交流，一定是達到了雙方都滿意的結果，雙方都瞭解到自己關心的一些情況，並與對方建立了互信和溝通機制。

* 融資企業不要指望通過一次交流就能進入實質性談判階段，更不要指望和一個資金方溝通就能融資成功。我們認為，每一次談判都是很好的演練，對提高融資企業的溝通技巧和企業管理水平都會有很大的促進作用。能夠幫助融資企業積累陳述、溝通交流的經驗和教訓，為下一次合作打基礎。

◆對資金方的作用

* 投資方清楚，融資企業的'商業計劃書都有一定的包裝水分，通過與融資企業的交流可以瞭解融資方的項目基本情況、企業背景和實力等等，為自己爭取到更多的現實信息。

* 受專業和經驗的限制，對於感到很重要的問題，資金方會詢問有關細節，並發現企業融資過程中的關鍵點、問題點。

* 對於自己感興趣的項目或有投資意向的項目，資金方會主動要求與融資企業建立溝通通道和溝通機制，以儘快進入實質性談判階段。

* 資金方清楚，多數項目都不是他們的最終選擇，但他們仍然不會放棄每一個可能的機會，瞭解該行業、該地區的情況，建立項目數據庫，以便為同行業其他項目的運作積累經驗。

2．融資談判的作用

* 確定合作的模式和合作的細節。

融資項目成功與否，對融資、投資雙方來説都是比較重大的事件；一個項目從融資到達成，一般都會經過較長的時間來討論合作的模式、合作的細節。

* 進行利益的合理分配與協調。

雙方談判的過程，也是雙方權利義務的分配與調整過程，因此融投資雙方都比較重視。

* 解決資金供需雙方存在的分歧。

對於雙方的分歧，一般會通過談判來解決，如關於融資的金額和成本、融資安全保障以及關於企業控股權等問題。