市場營銷 渠道策略

市場營銷 渠道策略1

1、 網絡營銷實施方式

網絡營銷（團購、嬰童網站可自己做搜索引擎競價排名可代理）一定要重視網絡營銷，這是投資產出最佳的營銷，也是行業競爭的趨勢。

2、 地面推廣實施方式

地面推廣（組建地面推广部門 制訂商家拓展計劃）一定要重視根據地的建設，這是生存與發展的基礎；站穩區域市場，才立於不敗之地。

3、 嬰童行業合作實施方式

嬰童商家（鎖定幾個領域主要的嬰童商家，自己主談。）這是一項長期性的工作，嬰童行業的整合營銷，可發建立品牌地位，也可以獲得客户資源。

營銷多樣性

要善於分析與利用當地的市場資源，建立自己的營銷體系。建立源源不斷的客户渠道，那麼，你的業績也會源源不斷。

上聯：該吃吃，該喝喝，遇事別往心裏擱；

下聯：泡泡澡，看着表，舒服一秒是一秒；

橫批：新年快樂

市場營銷 渠道策略2

摘要：肇源農場在稻米種植方面有着天然的優勢，氣候適宜，土地肥沃，並且有着嫩江水系灌溉，出產的稻米口感較好，質量優勢顯著。但是長期以來，肇源農場稻米在市場銷售中，並沒有體現出相應的價格優勢，稻米種植生產過程中的一些附加值也沒有在市場營銷中得到較好的反映。之所以存在這一問題，同當前肇源農場稻米市場營銷渠道體系的不完善也有着重要關係。對肇源農場稻米市場營銷渠道現狀問題進行了分析，並且提出了相應的營銷渠道整合策略。

關鍵詞：肇源農場；稻米；市場營銷渠道；整合策略

由於肇源農場稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機質含量附加值，但是在市場競爭中並沒有體現出相應的優勢，因此需要肇源農場採取相應的市場營銷手段和策略，來開拓市場渠道以及提高品牌價值。基於肇源農場稻米當前的實際銷售情況的研究分析，針對肇源農場稻米在市場競爭中的核心競爭力，包括品質、口感、綠色等，以此為基礎進行市場宣傳和推廣，提出相應的網絡營銷渠道和傳統營銷渠道整合方案，形成完整的線上線下營銷渠道網絡，為肇源農場稻米線上線下營銷渠道的整合起到了指導作用以及推廣作用。

一、肇源農場稻米市場營銷優勢

肇源農場目前有水田面積5萬餘畝，年產水稻3.5餘萬噸，大米1.2餘萬噸，其中大部分由肇源農場控股的企業——嫩源米業公司負責生產和銷售。嫩源米業公司20xx年共計銷售各品種稻米1萬餘噸，銷售額超過了5000餘萬元。肇源農場是嫩江平原優質稻米的重要產區之一，嫩江水系也是目前我國少數沒有受到任何工業污染的水系之一，並且肇源農場也有着肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農場稻米在口感和質量方面均有着較好的優勢。肇源農場主要的稻米品種為稻花香和長粒香，其中又以稻花香品質最好。肇源農場水稻種植土地為弱鹼性土壤，屬於鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有着豐富的有機質含量，十分利於種植水稻，肇源農場出產的稻米之所以口感品質優良，同其豐富的土壤有機質含量也有着重要關係。在銷售渠道方面，當前肇源農場的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發商渠道和零售商渠道，其中批發商銷售渠道所佔據的比例最高，達到了90%以上，其餘為零售商渠道。

二、電商時代背景下肇源農場稻米市場營銷機遇

近年來，隨着電子商務和互聯網的快速發展，電子商務時代已然來臨，在電子商務時代的今天，肇源農場稻米在市場營銷方面也迎來了新的機遇，藉助於電子商務營銷渠道，可以有效的實現營銷渠道拓展，促進其稻米產品的銷售。相較於傳統市場營銷渠道，電商營銷渠道也有着相應的特點和優勢，例如電商營銷渠道能夠極大的拓展市場營銷範圍，突破傳統營銷渠道的限制。同時，在電商營銷渠道的建立過程中，也能夠有效的推動肇源農場稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對於提升稻米銷售價格也有着重要的作用。事實上，對於肇源農場稻米銷售來説，當前其稻米產品銷售困境，很大程度上也是由於市場營銷渠道體系不完善所造成的。傳統市場營銷渠道已經固化，肇源農場大部分稻米並不是直接進入零售市場，中間商環節眾多，這也在很大程度上降低了肇源農場稻米的利潤空間。因而在這一背景下，積極開拓電商渠道，對於促進肇源農場稻米市場營銷渠道體系的完善也有着重要的作用。

三、當前肇源農場稻米市場營銷渠道中存在的問題

從當前肇源農場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在着一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在衝突、線上渠道發展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴重剝離、缺乏系統性的渠道管理體系等等。1.線上渠道與線下渠道存在衝突。近年來，肇源農場為了積極開拓電商營銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關政府部門也推出了互聯網+稻米營銷的策略，一些企業開始入住電商平台。但是從效果來看，隨着線上渠道的發展，線上渠道與線下渠道之間也出現了一定的衝突，這種衝突主要是反映在價格衝突方面。在肇源農場的稻米電視營銷渠道發展中，由於電商營銷渠道中間商環節較少，並且營銷成本較低，因而在市場銷售方面也就會有着一定的價格優勢，相較於傳統營銷渠道而言，電商營銷渠道的銷售價格更低。這樣一來，對於一些傳統營銷渠道的經銷商和零售商就造成了一定的衝擊，特別是在省外營銷渠道方面，這種衝擊更為顯著。對於肇源農場稻米電商營銷渠道的發展而言，利用價格優勢來打開新市場渠道，是一種較為有效的策略。但是從當前肇源農場稻米市場營銷情況來看，由於對傳統營銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營銷渠道和線下營銷渠道的衝突，導致中間商之間出現矛盾，必然會嚴重損害肇源農場稻米的整體市場營銷。2.渠道結構過長。從當前肇源農場稻米營銷渠道結構情況來看，還存在着渠道結構過長的問題，肇源農場稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發商渠道，零售商渠道所佔據的比例較小，這樣一來，就使得肇源農場的稻米營銷渠道結構過長。企業採用長渠道的好處在於：渠道越長，產品覆蓋面越大，越有利於生產企業通過控制中間商來增強自己的競爭優勢。比如減輕倉儲運輸費用、銷售人員費用和管理費用壓力等。採用長渠道的不足之處在於：渠道越長，渠道成本越高，速度較慢。生產企業對產品最終零售價格的控制能力就越小，對產品流程和運輸的控制能力也就越小。另外，渠道越長，就越容易出現服務水平參差不齊的現象，就越需要渠道成員之間的相互協調和合作，對生產企業管理水平的要求也就越高。從當前肇源農場嫩源米業公司的營銷渠道結構情況來看，也就存在着這一方面的問題，其營銷渠道結構過長，使得營銷渠道成本市場營銷過高，也降低了渠道效率。3.線上渠道與線下渠道嚴重剝離。從近年來我國電子商務的發展趨勢來看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進市場營銷渠道體系完善的重要途徑，通過這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補兩種營銷渠道的缺點，形成優勢互補。在目前肇源農場稻米市場營銷渠道發展情況來看，線上渠道和現象渠道還沒有實現較好的融合，並且存在着嚴重剝離的問題。例如在經銷商方面，肇源農場稻米的經銷商主要為批發商，其主要的市場流通環節為：批發商——中間商——零售商。而在開拓電商渠道方面，批發商和經銷商等中間商並沒有開闢電商營銷渠道的意願，零售商雖然有開闢電商營銷渠道意願，但是同肇源農場稻米的生產商之間並沒有直接關聯。這樣一來，在實際電商營銷渠道開闢中，大多都是由肇源農場稻米生產商承擔的，主要的目的也是為了開闢新的渠道，提高品牌知名度。在這一過程中，也就出現了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產商來建立線上營銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實現線上渠道與線下渠道的融合，這也是當前肇源農場稻米在市場營銷渠道體系中出現的一個突出問題。4.缺乏系統性的渠道管理體系。缺乏系統性的渠道管理體系也是當前肇源農場稻米市場營銷渠道體系中的一個重要問題，目前肇源農場稻米的主要生產商為嫩源米業公司，從嫩源米業公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒有對線上渠道和現象渠道進行系統性的完善管理。系統性的渠道管理，是市場營銷管理活動中的重要組成部分，對於提高渠道管理效率也有着重要的關係。然而當前嫩源米業公司在市場營銷渠道管理方面，還缺乏較為系統性的措施，特別是對於線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導致其線上渠道和線下渠道衝突的一個重要原因。另一方面，從當前肇源農村稻米市場營銷渠道效率來看，也存在着效率不高的問題，中間商環節眾多，特別是一些省外營銷渠道，過多的中間商環節不但降低了市場營銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場銷售的價格優勢。

四、肇源農場稻米市場營銷渠道整合策略

針對當前肇源農場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，應當積極的採取相應的措施對稻米市場營銷渠道進行整合。整合過程中，應當由嫩源米業公司承擔這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的衝突，加快線上渠道發展，促進線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

1.消除線上渠道與線下渠道衝突。首先，就當前肇源農場稻米在市場營銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道衝突問題，嫩源米業公司應當積極採取相應的措施來消除這種渠道衝突。線上渠道和線下渠道衝突問題，本質上是一種不同渠道之間的銷售價格衝突和利益衝突問題。由於線上渠道的中間商環節較少，並且在市場營銷方面的營銷成本也更低，因而能夠在市場銷售中體現出較好的價格優勢，這樣一來，在稻米價格銷售中，也就會出現不同渠道之間的衝突問題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的衝突問題，嫩源米業公司應當採取多方面的措施。例如嫩源米業公司在銷售價格方面，對於線上渠道的銷售價格進行嚴格的控制，實行統一售價策略，保持線上渠道和線下渠道衝突的一致，不允許線上渠道在銷售價格方面對傳統市場營銷渠道造成重大的衝擊，這對於消除線上渠道和現象渠道衝突有着重要的作用。另一方面，嫩源米業公司也可以通過經銷商管理策略來消除這種渠道衝突，例如對於線上營銷渠道經銷商和線下營銷渠道經銷商進行統一管理，引導二者的利益重合，形成利益共同體。

2.優化市場營銷渠道結構。在市場營銷渠道模式方面，對於肇源農場而言，所面臨的最大選擇便是在批發商渠道體系和零售商渠道體系方面進行較好的平衡。對於肇源農場稻米銷售來説，批發商渠道的優勢，在於能夠快速的消化庫存，並且顯著的降低渠道成本費用，這也是肇源農場嫩源米業公司當前所選擇的主要營銷渠道模式。但是應當看到，如果過度依賴批發商，就會導致營銷渠道結構過長，導致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴重擠壓肇源農場嫩源米業公司的銷售利潤，並且也難以在市場銷售中進行較好的品牌建設，因為對於肇源農場嫩源米業公司來説，並不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農場就應當進行更為適宜的渠道模式選擇，在批發商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當前肇源農場的稻米銷售渠道體系情況來看，應當適當的提升零售商銷售渠道比例，降低批發商銷售渠道比例，這對於肇源農場稻米銷售渠道的長遠發展有着重要的積極作用。

3.促進不同營銷渠道的融合。由於當前肇源農場嫩源米業公司稻米在市場營銷渠道方面，存在着線上渠道和線下渠道嚴重剝離的問題，為了完善市場營銷渠道體系，嫩源米業公司應當促進線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優勢互補策略，促進線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場營銷渠道體系全面發展的角度出發，來調整渠道策略。為了促進線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業公司應當從當前傳統市場營銷渠道體系中，引導部分經銷商和零售商進入電商營銷渠道領域。實現電商營銷渠道和傳統營銷渠道經銷商的重疊。從這一角度來説，通過採取這種經銷商重合策略，能夠較好的實現線上渠道和線下渠道的融合，並且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業公司還應當充分利用線上渠道和線下渠道的優勢，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費者帶來更好的體驗，而線上渠道則能夠提升營銷範圍，降低市場營銷成本。

4.建立完善的渠道管理體系。對於肇源農場稻米嫩源米業公司市場營銷而言，應當建立起完善的渠道管理體系，對於線上渠道和線下的渠道的發展進行統籌管理，包括相應的供應鏈管理、市場營銷管理等等。通過建立完善的`渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，並且在渠道管理中，也應當注重對於渠道流通環節的優化。例如當前嫩源米業公司稻米在市場營銷中，存在着中間商環節過多的問題，降低了渠道效率。針對這一問題，就應當在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應鏈，消除一些不必要的中間環節，這對於促進肇源農場稻米市場營銷的發展也有着重要的作用。

五、結語

通過對肇源農村稻米市場營銷渠道發展現狀進行分析，發現當前肇源農場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在着一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在衝突、營銷渠道結構過長、顯示渠道與線下渠道嚴重剝離、缺乏系統性的渠道管理體系等等。針對當前肇源農場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，嫩源米業公司應當積極的採取相應的措施對稻米市場營銷渠道進行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的衝突，營銷渠道結構優化，促進其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過採取這些措施，來提升其市場營銷效果。

參考文獻：

[1]胡曉涯.電商環境下的企業市場營銷渠道整合研究[D].武漢紡織大學,20xx.

[2]張嚮明.東方香米市場營銷戰略與策略探討[D].西南財經大學,20xx.

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[5]李鵬飛.黑龍江省米業市場定位與營銷模式設計——以黑龍江省七星農場為例[J].現代商貿工業,20xx,12:49-51.

市場營銷 渠道策略3

市場營銷中，企業通過一定的方式或手段將產品推廣出去，使更多的人能夠應用到這種產品或享受到一種服務，而這種手段或方式就是營銷渠道。在跨國公司中，對營銷渠道的推廣由來已久，因為其能夠很好的促進企業的發展，着眼當前世界先進的企業中，運用營銷手段將企業的產品推廣出去的優秀案例不計其數，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經驗才能達到理想的效果。隨着市場經濟的到來，營銷渠道之間的衝突會愈發激烈，如何在有效的緩解衝突的前提下發展企業，是本文關心的重點。

1 渠道衝突的類型與起因

在市場競爭中，企業是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來講，競爭能夠使企業不斷尋求新的商機，促進其今後的發展；但是如果在競爭中，企業的手段不正確，就會造成一種惡性競爭，最終的結果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經濟效益為基礎，開展良性的競爭，使市場保持在一種和諧的狀態下，這樣才能又反過來促進企業的發展。企業要想得到發展，需要不斷開拓市場渠道，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實際的市場營銷中，渠道之間難免會發生一定的衝突，如果不及時解決，任其自由發展下去，就會造成企業內部發生危機，只有找出造成這些衝突發生的原因，才能從根本上加以解決，促進企業煥發新的生機。

渠道衝突發生的首要原因就是製造商的目標不明確，其所要求的權利也各不相同，要想平衡不同製造商的權益與目標，這是很難實現的。例如，有些製造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過銷售人員的推廣獲取經濟利益，那麼其他製造商同樣也在獲得爭取客户的機會，客户的數量是有限的，所以在爭取客户的方式上存在一定差異性，製造商之間自然就會形成一定的競爭，引發衝突。還有些衝突產生的原因是在同一地區出現了較多的經銷商，而這些經銷商推廣的都是同一產品或是類似產品，在競爭的過程中，有些經銷商為了取得主動權，故意壓低產品的價格，造成一種惡性的競爭，最終還會導致兩敗俱傷的情況，雙方都不會獲得相應的利益，由此便會引發更加嚴重的衝突。

另外，引發衝突的另一個原因是由於沒有準確的對市場進行定位導致的，因為製造商對於市場的期望值過高，但是卻缺乏對市場的準確定位，從而造成生產出的產品無人問津的情況，對於這一現象而言，不同的經銷商具有不同的觀點，為了將積壓的商品推廣出去，就會採用不同的方法，例如增加倉儲量等，這樣一來，從縱向方面進行考慮就會造成一定的衝突，不利於市場的競爭。

最後，引發市場渠道衝突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，製造商通過中間商將商品推廣到經銷商處，再由經銷商將商品銷售出去。因此，製造商對於產品的定位、商品的包裝形式以及定價均在一定程度上影響着商品在市場中的推廣，如果經銷商對於商品具有其他的想法，就會與製造商之間產生一定的衝突，從而影響到商品的銷售，其中衝突主要來源於對於商品的銷售具有不同的見解，其本意都是希望能夠佔有市場，獲得豐富的市場資源，但是各自的意見不同，最終就會導致矛盾的產生。

2 渠道衝突的管理與控制

2.1 慎重選擇經銷商

經銷商的選擇是解決市場營銷衝突的最有效的方法。在市場上，經銷商是直接參與銷售的人員，經銷商只有具備卓越的市場管理才能，才能隨時與市場的變化相一致，將商品推廣出去。只有經銷商的管理能力與觀念符合市場的需要，才能與製造商一起在良性的市場競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價格獲得在市場上的主動權。

2.1.1 在市場觀念上，經銷商首先必須有大市場意識，要明白蛋糕做大了，各經銷商的盈利自然會增加，從而構成在市場推廣方面的聯合與統一。同時使他們在製造商與其他產品競爭時也能積極參與，並肩作戰。其次，正確的市場觀念有助於經銷商有效把握市場信息及需求，及時反饋給製造商，既幫助了製造商在市場決策上能更好預測需求，又加強了與經銷商間的交流、協作，共同開發新市場。

這對達成“統一戰線”很有幫助。另外，製造商推出的新產品，經銷商也能在價格、服務方面較好地接受，減少了垂直渠道的衝突。可見，正確的市場觀念對減少衝突有預防作用，再者，即使發生了衝突，製造商也能較容易地加以引導、控制。

2.1.2 經銷商的營銷業績和才能與盈利直接掛鈎，這就影響了經銷商的積極性。一個具備良好營銷才能的經銷商，能按照製造商的策略，正當競爭，並獲得豐厚回報。這就激勵了經銷商，經銷商也不致於採取惡性競爭手段來謀取自己的利益，也不會損害其他經銷商的利益，這就減少了水平渠道的衝突。

2.2 制定完善的營銷政策

在區域劃分方面。製造商應合理分配區域，經銷商必須在指定的區域內進行產品的銷售。一般不允許跨地區在已有經銷商的區域內進行銷售。如果要跨地區進行項目跟蹤，必須徵得製造商及當地經銷商的同意，且不能對當地市場造成任何不良影響。各經銷商必須定期給製造商彙報業務情況，若遇到大客户，應及時通知製造商。

使製造商的銷售人員對各經銷商的業務有清楚的瞭解。哪一家經銷商更有希望獲勝、哪一家經銷商的工作更深入，製造商根據實際情況，就可以給予這家或幾家重點支持。

價格策略。這是協調衝突最重要的武器，製造商必須牢牢掌握對價格的控制權。當製造商建立了一系列的銷售渠道後，為了鼓勵中間商進貨或保證企業出售足夠數量的商品，應該對各渠道成員制定相應的價格政策。

3 結論

本文先簡略分析了衝突的類型和起因，並從三個方面重點闡述瞭如何管理、控制渠道衝突。這三個因素是企業的可控因素。當然，也有些不可控因素會引起衝突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區域內的經銷商不公平競爭。對於這些問題，國家也有責任，從國家的角度出發，應努力建立開放、公平、有序的競爭市場；逐步取消各種地方保護措施；建立完善的法律、法規，嚴厲打擊假冒偽劣商品，保護各經銷商的利益。

參考文獻

[1]沙凱。營銷渠道衝突管理及渠道績效評估研究[D].北京：首都經濟貿易大學，20xx.

[2]王可維。企業營銷渠道中水平渠道衝突及管理研究[D].西安：西安電子科技大學，20xx.

[3]戴環宇。營銷渠道衝突理論與應用研究[D].瀋陽：瀋陽理工大學，20xx.

市場營銷 渠道策略4

全球化與網絡化是當前世界的顯著時代特徵，經濟全球化根本性改變了企業所處的競爭環境。而對客户需求多樣化與個性化趨勢，單家企業在有限資源的約束下難以充分滿足客户的切實需求，最終使得傳統企業陷入難以同借力於供應鏈系統的企業聯盟間展開有效競爭的窘境。供應鏈系統的優勢在於以核心成員企業為樞紐，以控制物流、資金流及信息流為手段，以利用共同市場機會來完成共同商業目標，實現對供應鏈系統成員企業從原材到終端消費者的全流程供應管理的系統。作為企業營銷活動的有機構件，營銷渠道係指企業商品與服務從生產者向消費者轉移過程中所經歷的具體通道。企業的營銷渠道建設具有本地性、獨特性及不可複製性等特點，由此給企業營銷渠道的建設與運營工作造成障礙。企業營銷渠道的各節點企業在空間分佈上較為分散，有着獨立經濟利益訴求的渠道成員企業間存在難以調和的利益衝突。為此，有必要將企業營銷渠道建設放置於供應鏈系統架構下展開分析與管理。運用供應鏈系統思維來管理企業營銷渠道，有助於將若干具有獨特核心能力的企業資源整合為一體，在不涉及企業獨立所有權的前提約束下，為該企業集羣集中資源來贏得特定市場機遇提供可靠的機制保障。渠道內部的企業間通過結成非永久性企業聯合體的方式來實現單一企業難以達成的運營目標，同時又不失企業在產權和運營權上獨立自主性，從而有效強化企業的整體市場竟爭能力。

　　基於供應鏈的市場營銷渠道資源衝突分析

(一)基於供應鏈的市場營銷渠道的結構性衝突 其一，作為獨立法人的供應鏈成員企業間存在基於壟斷地位的供應鏈結構內部的利益衝突。誘發基於壟斷地位的供應鏈結構利益衝突的根源在於供應鏈成員企業的經營目標的差異性。在渠道終端銷售價格既定和渠道管理水平既定的條件下，渠道整體的利潤水平既定。供應鏈上游企業的利潤擴張直接表現為下游企業的利潤約減，二者之間在對渠道整體利潤分配問題上存在矛盾。供應鏈系統中的核心企業利用其供應鏈系統控制權來壓榨供應鏈非核心企業，這種基於壟斷地位的渠道外部控制力擾亂了供應鏈系統內部按照市場規則分配利潤的內生機制，從而導致供應鏈系統整體運營效能下降，削弱供應鏈系統內非核心企業執行渠道資源整合策略的能動勝。其二，基於關係型的供應鏈結構內部亦存在顯著的利益衝突。供應鏈系統成員企業間的和睦關係是消除渠道內部衝突的基石，不良的供應鏈成員企業間關係會影響渠道成員參與合作的積極性。在渠道關係不和睦前提下，供應鏈成員企業間的低強度摩擦亦會迫使供應鏈成員企業採取退出供應鏈系統或對抗方式來處理雙方爭議，進而增加供應鏈成員企業間的訴訟成本和交易成本。

(二)基於供應鏈的市場營銷渠道的控制權衝突 其一，供應鏈上游生產企業缺乏下游分銷渠道的統籌規劃和設計的控制力。這使得供應鏈上游企業通常採取大規模招商的形式來推介其新產品，導致下游分銷渠道設計與上游企業的產業類型和其產品特勝不兼容，損耗供應鏈系統的整體績效水平。部分供應鏈上游企業對下游分銷渠道資源的迫切需求導致其忽視自身生產運營能力，採取無差異策略對待有意向簽署分銷合同的下游渠道商。良蕎不齊的供應鏈下游分銷企業素質直接威脅供應鏈上游企業的整體渠道運營安全性。其二，供應鏈上游生產企業缺乏對下游分銷企業的營銷渠道策略進行戰略調控與戰術指導的權力。供應鏈上游企業與下游渠道運營商之間的關係密切度可以分為四層:一是以上游企業自營為主的核心營銷渠道;二是以加盟連鎖形式緊密團結的主體營銷渠道;三是以特約代理商為主體的擴展營銷渠道;四是以普通代理商和其他零售商為主體的外圍營銷渠道。鑑於多數供應鏈上游企業的市場運營能力相對較弱，通常採取營銷業務外包形式來借力強化其市場運營能力;而外圍渠道企業對供應鏈上游企業的統籌規劃的服從水平取決於其個別企業獲利水平而非供應鏈整體獲利水平。供應鏈上游企業因此將其對下游渠道的控制力水平建構在下游企業的忠誠度之上，這使得其營銷渠道結構設計存在天然的不穩定性

(三)基於供應鏈的市場營銷渠道的經濟性衝突 其一，供應鏈核心企業向其他渠道成員企業攫取利益的行為缺乏有效的制度規制。這直接增加了供應鏈核心企業濫用其優勢市場地位，破壞市場自發性配置資源機制的有效發揮，阻礙市場營銷渠道實現帕累托最優狀態的風險。在市場營銷活動中的供應鏈核心企業攫取利益的主要方式是巧借名目收取通道費用。部分居統治地位的零售商濫用其優勢市場地位而向合作伙伴強制徵收通道費用，從而損害市場競爭的公平性秩序。其二，基於供應鏈的市場營銷渠道的經濟性衝突還表現為供應鏈企業之間的經濟目標定位的差異性所引致的利益衝突。對於營銷渠道上游的生產商而言，其營銷渠道的運營目標是優化營銷模式以提升產品售價並降低營銷環節的交易成本，並從市場汲取有益的終端客户信息，以便於企業調整其產品生產計劃方案。對於處於營銷渠道下游的分銷商及零售商而言，其營銷渠道的運營目標是降低產品單位成本並提升售價，以實現其自身利益最優化目標。上游生產商的利潤源自下游分銷商的採購成本，下游分銷商直接承擔上游生產商對於終端消費者的消費信息的採集成本，二者之間存在內生性利益衝突。

市場營銷 渠道策略5

隨着我國改革開放的逐步深化，民族地區居民對現代化社會與經濟體系的不適應制約了民族地區社會與經濟發展的進程。在營銷理念相對落後、營銷渠道組織能力和現代電子商務營銷渠道運營能力缺乏以及對渠道商和客户的管理能力不足的制約下，民族文化產品營銷渠道運營績效難以取得實質性突破。為此，在當下全球化和市場化格局中，民族地區居民若要謀求基本生存和發展空間，需基於自身自然稟賦優勢和歷史人文傳統來開拓民族文化產品，並着力推進民族文化資源向文化產品的有效轉化，以特色化民族文化產品來取得市場經濟環境下的競爭優勢。民族文化產品營銷能力的提升不僅利於幫助民族地區羣眾運用市場化力量來保護民族非物質文化遺產，而且可促進民族地區羣眾與全國同步建成小康社會。

一、制約民族文化產品市場營銷渠道建設的問題

（一）組織能力匱乏制約民族文化產品營銷渠道建設

民族文化產品營銷渠道建設者缺乏組織營銷中間商的能力。民族文化產品營銷者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運營商佈局的能力。這種依賴於單一的營銷中間商的營銷渠道建設模式雖有助於提升民族文化產品營銷者集中資源重點開拓特定營銷渠道環節的能力，但卻嚴重阻滯了民族文化產品營銷系統建設的速度。由於缺乏對渠道成員企業的有效控制能力，渠道成員企業有着較強的衝動來同時經營民族文化產品營銷者的競爭對手的產品，民族文化產品營銷者精心打造的營銷渠道商可能將其既有客户羣轉移到其他相關民族文化產品上進行消費，由此產生的渠道產品銷售衝突將嚴重損害民族文化產品營銷者的商業利益。導致這一問題的根源在於民族文化產品營銷者忽視中間商渠道建設，未能設計有效的渠道運營商激勵機制，從而增強渠道運營商放棄與本企業合作並轉投競爭對手的意願。再者，部分民族文化產品營銷者試圖運用低價營銷策略來迅速擴張市場，而渠道運營商則更多地希望選擇那些市場實力強和單位利潤高的產品來經銷，這就產生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益衝突。

（二）電子商務平台建設滯緩阻礙民族文化產品渠道建設

1。電子商務營銷模式衝擊民族文化產品營銷理念。電子商務環境下的民族文化產品營銷環境不同於傳統文化產品營銷環境，其消費者行為特徵亦具有較大差異。傳統營銷理念下的營銷者更多表現出以自我為中心的營銷理念，而如今其營銷理念經由生產者中心理念、推銷者中心理念逐步向社會利益中心理念方向轉化。網絡化營銷平台的逐步興起及由此帶來的信息化時代浪潮則是推動這一變化的主要動力。電子商務產生和發展破除了傳統文化產品營銷的時間限制和空間界限，切實降低了民族文化產品的營銷渠道運營成本並壓縮其產品談判時間和交易後的產品流通時間，從而令民族文化產品供給者和消費者可以展開即時化信息交互。這固然有利於民族文化產品供給者更精準地把握消費者市場變動趨勢，但亦對民族文化產品營銷者的素質和能力提出更高要求。受教育水平和知識技能的侷限性，民族文化產品生產者難以適應信息化時代新型電子商務營銷渠道變革的要求，從而嚴重阻滯民族文化產品經由電子商務渠道實現產品順暢銷售的目標。

2。電子支付模式影響民族文化產品營銷渠道安全。基於電子商務平台的民族文化產品營銷活動的時間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產品營銷活動的強度增大。電商經濟活動時空範圍的擴大在為民族文化產品營銷者提供更為廣闊營銷空間的同時，也增加了企業的渠道財務系統風險。傳統支付模式下的交易雙方信息以實體形式保存，紙質化交易數據不易被篡改，而與電子商務交易活動伴生的電子支付技術增加了交易欺詐的發生機率，對民族文化產品的電商渠道運營模式的平穩運行構成根本性威脅。

（三）客户關係管理能力薄弱制約民族文化產品渠道建設

1。民族文化產品客户關係管理系統設計者缺乏長期利益考量。傳統的民族文化產品營銷者通常更為重視在本地的旅遊景區推介本民族文化產品，表現為旅遊產品形式的民族文化產品的主要消費對象是遠道而來的遊客。這類消費羣體具有消費決策時間短、對消費對象產品的認知水平較低等特點。部分民族文化產品營銷者充分利用消費者和潛在消費者對其產品的認知障礙來定位民族文化產品營銷策略，並據此將其客户關係管理策略定位為向具有一次性消費特徵的遊客高價推介產品。這種賺快錢、不顧民族文化產品的長期市場營銷利益的短視型客户關係管理策略勢必令多數遊客產生厭惡感，放棄再次旅遊和重複購買行為，並會將這份負滿意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅遊景區和民族文化產品的良好市場形象和遠期商業利益。

2。缺乏現代渠道管理技術運用能力將削弱民族文化產品營銷者的客户分析能力。民族文化產品的消費者多為具有一定異質性審美需求的中高收入羣體，這部分消費者的人數總量相對較少但消費能力相對較高。由於民族文化產品營銷者缺乏運用諸如CRM管理軟件、大數據分析技術等現代客户關係分析技術的能力，這使其難以從海量的遊客中有效甄別出這類高價值客户。多數民族文化產品營銷者仍停留於重視產品生產勝於實現產品價值的階段，多數民族文化產品營銷者無法做到如同其認知其產品價值一般來認知客户價值。缺乏對客户價值的必要了解，這使得營銷者缺乏意願在客户分析上投入必要成本以切實把握客户類別、客户消費狀態和客户滿意度水平，並使其喪失通過挖掘客户歷史消費數據渠道來擴展其產品市場競爭力的營銷新機會，更削弱其基於有效的客户歷史消費數據分析來重構營銷組織的信息流、資金流和物流的能力。

二、民族文化產品的市場營銷渠道優化策略

（一）規範民族文化產品的市場營銷渠道管理

1。規範民族文化產品的市場營銷渠道運營者的進入資質管理。民族文化產品是源自一個民族的歷史記憶，是歸屬於民族全體成員的文明榮譽。民族文化產品營銷渠道管理者應當深入洞悉民族文化的內涵，根據民族文化產品的特點來選擇營銷渠道。渠道管理者需對經營民族文化產品的經銷商進行資質考察，考察標準不應當以經濟利益為唯一標準，而應引入民族文化認知度的考察。此舉有助於增進經銷商對民族文化產品內藴的瞭解，將民族文化產品的經銷權優化配置給那些熱愛民族文化並能通過商業化手段來弘揚民族文化的經銷商們，從而確保同步實現民族文化產品中藴含的商業利益和文化價值。

2。民族文化產品營銷者應當健全渠道衝突管理流程。民族文化產品營銷者應當通過遴選合適的渠道成員企業的方式來切實剔除部分不懂得民族文化傳統和民族文化情感的營銷商，留下那些不單是為謀求企業商業利益，而更為關心弘揚民族文化傳統的高素質民族文化產品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產品營銷渠道中的溝通障礙問題，民族文化產品營銷者應當建立渠道的實時化溝通平台，將諸多因溝通不暢而誘發的渠道衝突消滅在萌芽狀態。民族文化產品營銷者應當強化渠道衝突的應急管理能力。民族文化產品營銷者應當清醒地認知到，源自獨立法人經營實體之間的利益衝突是構成渠道衝突的根源，民族文化產品營銷者應當建立快速識別渠道衝突機制和渠道衝突的快速治理機制，根據渠道運營實情來及時消除突發性渠道衝突。

（二）拓展民族文化產品的電子商務營銷渠道

1。運用電子商務營銷渠道來提升民族文化產品的市場影響力。電子商務營銷渠道的崛起為民族文化產品的推廣提供新途徑，民族文化產品營銷者可以通過成立專業化藝術品網站的方式來實施網絡自營策略，亦可通過在諸如阿里巴巴、京東商城、國美在線等既有電子商務營銷平台上建立營銷網點。但是，大型營銷平台的營銷主體是那些銷路暢通、受眾廣泛的普通產品，諸如民族文化產品等銷路較窄且受眾少的小眾產品並不適合此類營銷平台。故民族文化產品應當通過開闢微博、微信等面向特定消費者人羣的微平台來打造個性化電子商務營銷渠道。從營銷策略角度分析，由於民族文化產品的消費人羣較為專業化，他們擁有相對固定的消費行為習慣。故民族文化產品營銷者可以針對部分熱愛藝術品的人羣建立相應的微信公共號和專業化藝術品論壇，通過向受眾羣體傳遞關於民族文化產品特色審美觀的方式來幫助此類消費者轉變其消費行為習慣，從而促使民族文化產品營銷公號的受眾形成排他性的消費需求。再者，通過建立微信公號等互動式營銷平台，民族文化產品營銷者可以幫助此類產品消費者和潛在消費者形成身臨其境的文化產品消費情境。針對民族文化產品消費者對指定產品的消費疑慮，營銷者可以及時、有針對性的給該消費者做詳盡解讀，從而省去傳統交易方式中高企的談判時間成本和交易費用。

2。民族文化產品營銷者應加強電子交易渠道的支付管理系統建設。電子支付環節的安全有序運行是支撐基於電子商務平台的民族文化產品交易活動順利實施的關鍵。民族文化產品營銷者應當提升對電子商務交易渠道的安全管理意識，加強對客户企業的信用信息的採集和管理。民族文化產品營銷者應當攜手民族文化社會團體和地方政府，共同建設服務電子支付的信用信息保障制度體系，加強對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網絡交易實名制和CA認證制度，以打造強健的網絡信用體系，保障民族文化產品電子商務平台的有序運行。

（三）強化民族文化產品的渠道客户關係建設

1。以人性化營銷策略來提升民族文化產品消費者的粘性。在民族文化產品營銷渠道運營中，經營者應當重視運用人性化營銷理念來指導民族文化產品的客户關係建設。這是由於隨着市場化進程的有序推進，產品同質化問題日益成為阻滯民族文化產品營銷渠道建設的障礙。民族文化產品營銷者應當認識到，決定民族文化產品營銷成敗的關鍵不在於產品而在於消費者。營銷者應從弘揚消費者人性化需求的角度出發，通過向營銷渠道注入人性化關懷的情感因素的方式來激勵渠道運營商，讓渠道運營商通過精神力量來吸引消費者，從而令民族產品的消費者形成對企業產品的持續性依賴。具體而言，渠道管理者應當首先對渠道成員企業進行人性化關懷式管理，讓渠道成員形成人性化產品渠道管理理念，並將這份理念傳遞給渠道終端消費者。其次，渠道管理者應當對消費者提供可實現的承諾，運用超過競爭對手的可靠承諾的方式來贏得客户的尊重，進而增加客户對民族文化產品的消費粘度。

2。變革渠道客户關係管理技術。民族文化產品營銷者應當強化客户關係管理的技術支撐力。從技術層面分析，民族文化產品的客户關係管理是一種改善營銷者與消費者關係的管理技術，它主要由電子商務平台、前台的呼叫中心和後台的數據倉庫所構成。客户關係管理系統主要任務有：一是通過為客户端提供快捷周到的高品質客服的方式來增強民族文化產品對消費者的吸引力。二是通過採集客户端反饋的消費者最新需求信息的方式來敦促上游業務諸環節改善其市場營銷業務工作的流程，從而降低客户流失率並提升客户滿意度。為此，民族文化產品營銷企業應比照其他企業資產管理的方式來設計企業的客户資源管理方式，並將客户資源作為企業的核心資產來強化資金投入力度。民族文化企業應當採取決策樹、神經網絡算法、可視化技術來對既有的客户關係管理系統進行深度的數據挖掘，運用關聯分析技術、聚類分析技術從中找尋出高價值客户羣體。此舉有助於民族文化產品企業建立起客户類型的馬爾可夫轉移矩陣，識別客户類別轉移模式，然後從利用內設軟件來向消費者自動推介產品與服務，提升營銷者的營銷效率。

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