信貸市場營銷策略

銀行信貸的營銷

一、定義：信貸”即信用貸款，是指以借款人的信譽發放的貸款，借款人不需要提供擔保。其特徵就是債務人無需提供抵押品或第三方擔保僅憑自己的信譽就能取得貸款，並以借款人信用程度作為還款保證的。這種信用貸款是我國銀行長期以來的主要放款方式。由於這種貸款方式風險較大，一般要對借款方的經濟效益、經營管理水平、發展前景等情況進行詳細的考察，以降低風險。

二、銀行發放信用貸款的基本條件是：

一是企業客户信用等級至少在AA-(含)級以上的，經國有商業銀行省級分行審批可以發放信用貸款；

二是經營收入核算利潤總額近三年持續增長，資產負債率控制在60％的良好值範圍，現金流量充足、穩定；

三是企業承諾不以其有效經營資產向他人設定抵(質)或對外提供保證，或在辦理抵(質)押等及對外提供保證之前徵的貸款銀行同意；

四是企業經營管理規範，無逃廢債、欠息等不良信用記錄。

三、銀行信貸營銷的特性

銀行作為第三產業，主要銷售的是服務和資金，如辦理存、取款、轉帳的結算服務，提供資金的信貸服務，提供諮詢等業務的中間服務，作為開發營銷金融產品的特殊企業，信貸營銷既具有其特殊企業的特異性，又具有一般企業的共同性，與實物產品營銷相比，銀行信貸營銷主要有以下三種特性：

１、無形性。所謂無形性是指銀行的信貸服務與可以直觀感受的實物產品不同，是不能預先用五官直接感觸到的，消費者取得這種服務前，沒有實物產品供其選擇，因此，在購買這種服務中存在許多不確定因素，為了減少服務消費中的不確定因素，消費者總是先尋找與此相關的東西為判斷服務的質量，如銀行信譽如何、在社會中的形象、工作人員素質、工作作風等，這就需要儘可能的使信貸這種無形的服務變得有形化。

２、無一致性。實物產品要求產品的一致性，既對某一產品有統一的規格、質量和要求，有各種設備來監測產品的質量，使產品的質量保持一致，而銀行信貸服務雖然有一些特定的內容和程序，但服務質量卻難以保持一致，基本取決於銀行的經營思想、領導人素質、信貸人員、管理人員的氣質、修養、能力和水平等。同樣的信貸服務由不同的銀行、不同的人提供，服務的質量也會不同，消費者的感受也不同。這就是銀行信貸營銷無一致性的特性。３、無存貨性。無存貨性表現在信貸產品和服務不能貯存，但卻具有較高的存貨成本。實物產品的存貨成本主要發生在貯藏費用，而銀行高負債和賺取存、貸差的特性決定了銀行信貸存貨成本很高。

四、銀行信貸營銷策略 [1]

銀行信貸營銷應遵循以顧客為中心，服務為基礎，創新為手段，利潤是結果的基本宗旨，營銷的目的是為了最大限度地滿足顧客的現實需求和潛在需求，挖掘現實客户和潛在客户，從而實現銀行的最大效益。

１、信貸服務有形化。和營銷實物產品一樣，信貸產品的發展和規劃以及品牌也很重要。我國長期計劃經濟體制下，國有銀行金融產品的“共名”或“無名”現象，導致各家商業銀行提供的信貸產品無個性之分。為了解決無形性所帶來的不利因素，需要藉助一定的營銷策略和營銷手段，塑造企業品牌、產品品牌，從而穩固和擴大自身的業務市場，在競爭中立於不敗之地。隨着業務的發展，銀行業務已從完全的無形走向了逐漸的有形，如信用卡、自動存取款機等，同時信貸產品的有形化也正逐漸向我們走來。如去年在國家啟動住房消費貸款時，各家銀行紛紛搶佔灘頭，建行提出了“要住房，找建行”的口號，一時間在人們心目中形成了只有建行才辦個人住房貸款的概念，對於建行搶佔個人住房貸款業務灘頭陣地打下了堅實的客户基礎。而建設銀行上海市分行更是在此基礎上又推出了個人住房貸款的品牌“樂得家”，其含義“建行貸款樂得借，平常百姓樂得家”，深入到上海市百姓心中，這一信貸品牌的問世帶來了全新的金融消費觀念，即選擇信貸產品也要選擇信貸品牌，這一有形

化的信貸服務為建行上海市分行帶來了個人住房貸款業務市場份額９０％以上的驕人成績。因此，通過信貸產品有形化可使人們增強認識，吸引潛在客户，加強感性認識。同時人們還可以以品牌、名稱來鑑別一項服務的質量和可靠性。

除了信貸產品有形化外，還應注重銀行自身形象的有形化，如富有特點的宣傳廣告，具有代表性和象徵意義的行徽、行貌、行容，具有社會意義的社會公益活動、優質的服務等樹立起銀行鮮明的企業形象，良好的信譽，建立起銀行積極的總體形象。

２、信貸服務特色化。“消費者在評估服務時，一般使用兩個標準即經驗屬性和信

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