商務價格談判技巧

一、 談判的過程

簡單講分為報價、討價、守價、成交

（1） 客户詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客户

（2） 客户要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價並讓客户開價。

（3） 客户開價後，你要努力抬價。

有以下幾種策略：

表示客户開出的價格很離譜

表示低於底價，是肯定不同能的，即使是高於底價的價格，也要表示低於本價，是不可能的。

可強調產品的優點，來化解客户價格談判，讓其再次感覺物有所值。 同等產品相比較，產品的價值。

（4） 客户表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

（5） 讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，並可向買房提出相應的要求。 比如要求客户多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。

二、 折扣的談判技巧

第一原則：作銷售時，給客户多少折扣並不重要，但要讓客户感覺成交價格是最低的，而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的餘地，不要在同等情況下給客户折扣，要把握好客户的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客户感激。

策略

1. 換產品給折扣比如：從低到高等

2. 買房多給折扣如：拉朋友

3. 改變付款方式有折扣：

4. 以退為進

（1）給自己留下討價還價的.餘地

（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求後，再作決定。

（3）要讓對方在重要的問題上先讓步

（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就説我幫你問一下

（5）學會弔味口

（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7）假如你讓步後又有些後悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

三、 價格談判的方式

要站在客户立場上，給客户你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

1. 確認客户喜歡本產品

2. 告訴客户我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。

3. 表示為客户做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

4. 避免客户的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

5. 給客户表達自己最後一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

6. 神祕告訴客户，讓他覺得他是唯一享受此價的人。

買房人砍價30招

（一）避免流露出特別強烈的購買慾望

1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

2. 告知賣房者，已看中其他物業並準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

3. 告知賣方已看中其他物業並已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。

4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售後才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。

5. 不能找物業的缺點降低

6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現出強烈購買慾望迫使賣方降價

1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。

2. 帶着5000元，説只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

3. 如果實在談不上來，那就什麼也不説，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買慾的客户。

（三）以自己的經濟能力不夠作為理由

1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價

2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。

4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。

5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。

6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。

7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這麼多，賣方情願拿到該項目的最優惠價格。

8. 告知認識開發商高層或是關係户，要求給內部價。

9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。

10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點

11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友

12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價格

1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意後再要求提供裝修。

3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然後告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。

4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，並要求送裝修、傢俱、家電、對賣方許之不利。

6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往後有生意上合作，能為開發商省點錢。

7. 告知自己有不少朋友會跟着自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。

8. 告訴銷售人員幫個大忙之後會好好答謝，拖延時間。

9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。

如何守價

一、客户之所以購買的主要原因；

1. 產品特點與客户需求相符合；

2. 客户非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；

3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客户認為本產品價值超過表列價格。

二、談價過程中要掌握的原則；

1. 對錶價要有充分信心，不輕易讓價；

2. 不要有底價的觀念；

3. 除非客户攜帶足夠現金和支票能夠下定；

4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；

5. 不要在客户出價基礎上作價格調整，因此不論客户出價在底價以上或以下都應回絕；

6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

7. 抑制客户有殺價念頭：

8. 堅定態度，信心十足；

9. 強調產品優點及價值；

10. 製造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

11. 促銷要合情合理；

三、議價過程的三大階段

（一）初級引誘讓價

1. 初期要堅守表列價格；

2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

3. 引誘對方出價；

4. 對方出價後要掉價；

5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；

（二）引入成交階段

1. 當客户很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，並提出否定的理由；

2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；

3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、税、貸款利息、管銷成本；

4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；

5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；

6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；

7. 表示自己不能做主，請示幕後人；

8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的後悔表情，但不要太誇張。

（三）成交階段

1. 填寫定單，勿喜形於色，最好表示今天上午成交了三户，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”

2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。