商務談判開局技巧

無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發生在談判桌邊就價格、績效或合夥創業的複雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。

當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發生。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：

談判協議最佳替代方案是什麼?

談判結果的最低限度是什麼?

雙方願意有多大的靈活性，確切地説就是雙方願意接收的折衷方案是什麼。

在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協議最佳替代方案(BATNA)、保留價格(Reservation Price)和可能達成協議的空間(ZOPA)。

談判協議最佳替代方案(BATNA)

BATNA是“談判協議最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味着如果目前的談判沒有成功，你對應該做什麼和將要發生什麼心中有數。

例如，如果你與一家潛在客户談判一樁為期一個月的諮詢業務，你的談判協議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客户準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。

　　商務談判開局技巧·保留價格

你的保留價格(又稱免談價格)(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源於你的BATNA，但是，它通常與 BATNA並不是一回事。不過，如果談判的內容是關於錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那麼你的保留價格就大致等於談判協議的最佳替代方案(BATNA)。

　　可達成協議的空間 (ZOPA)

“可達成協議的空間”(Zone of Possible Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定着可達成協議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在於談判各方的.保留價格限度相互重疊的區域內商務談判實戰技巧商務談判實戰技巧。

一位買主決定購買一座商業倉庫的保留價格為$275,000(並且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(並且希望賣價越高越好)。因此，可達成協議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。

如果調換以上數字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那麼就沒有可達成協議的空間(ZOPA)，因為雙方同意的價格範圍沒有相互重疊的區域。此時，不管談判人員有多麼高超的技巧，也不會達成什麼協議，除非出於對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。

　　最優化值 (Optimizing value)

理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結果的專業術語為“帕累託理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被稱為帕累託理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。

　　商務談判開局技巧·關鍵術語

明顯撤出 (Apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。

談判協議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英文“談判協議最佳替代方案”的縮略知道了你的BATNA就意味着瞭解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協議，將會發生什麼。例如，一位諮詢專家正在和他的潛在客户針對一項為期一個月的諮詢服務進行談判，其談判協議最佳替代方案(BATNA)可能就是為另外一位客户在三週內完成市場資料的開發。

欺騙 (Bluffing)：談判中，一方表示願意做或接受某事，但實際上並無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人説除非對他的辦公區域進行改良，否則他將不會續簽租房合同。

最後期限 (Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優惠將被取消。

轉移注意力/製造假象 (Diverting / Feinting)：將微小的讓步説成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。

頑固的談判對手(Die-hard Bargainers)：對於這種談判對手，每一次談判都是一場戰鬥。

忍耐(Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。

一體化談判/雙贏談判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協議中實現雙方利益最大化。長期的商業夥伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

利益 (Interests)：揭示談判各方談判立場的目標。

多方談判 (Multiparty Negotiation)：指發生在多於兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯盟。

多階段交易/未來交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續參與的談判商務談判實戰技巧默認。談判的前後關係允許談判各方根據後續表現和連續不斷的信息交流進行談判。

自然聯合體 (Natural Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業聯盟。

可協商的問題 (Negotiable Issues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題

談判人員的兩難困境 (Negotiator's Dilemma)：指談判人員在對競爭性戰略進行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益衝突而需要展開競爭、何時應通過交換信息創造價值，從而使各方共同受益。

參數 (Parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規定着在談判中應做出的最高和最低報價。

帕累託理想值 (Pareto Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累託理想值"。當某一交易處於這樣一種狀態，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以説它處於帕累託理想狀態。