投標商務談判技巧

在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益衝突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題;在國際貿易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。接下來小編為你帶來投標商務談判技巧，希望對你有幫助。

　　篇一：投標商務談判技巧

我們認為，在利益衝突不能採取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

1、目標價值最大化原則

應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標並非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在着目標衝突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化並不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的衝突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所採取的思維順序是：①評估目標衝突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下衝突是否可以解決;②如果在衝突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話説，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小後大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對於讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對於你的讓步的體會也是不同的，並不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意願，對於重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對於讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小於所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

3、時機原則

所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機説起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對於讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明瞭，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是説，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。

5、彌補原則

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

　　篇二：投標商務談判技巧

1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）

2）不要做最後一個大的讓步（買主認為：你不誠意）

3）不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）

4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導

銷售員對銷售經理説：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你説：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導做最後決定（誰會浪費時間跟你談）

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）

一：概述

二：目標理論

（一）讓步策略的含義

（二）讓步的策略必須服從的原則

1、目標價值最大化原則

2、剛性原則

3、時機原則

4、清晰原則

5、彌補原則

（三）讓步策略選擇時的影響因素

（四）讓步策略的種類

1、予遠利謀近惠的讓步策略

2、互利互惠的讓步策略

3、己方絲毫無損的讓步策略

（五）讓步的基本原則

1、有效適度的讓步

2、讓步要謹慎有序

3、雙方共同做出讓步

4、明白性讓步

5、高期望讓步

（六）讓步的實施步驟與方式

1、讓步的實施步驟

2、讓步前的選擇

（1）時間的選擇

（2）利益對象的選擇

（3）成本的選擇

（4）人的選擇：

（5）環境的選擇

三：案例導入與分析

四：結論

　　篇三：投標商務談判技巧

在整個商務談判中，始終是一個讓步的過程，在雙方不斷讓步的基礎上，不斷地形成共識，最終在讓步中達成協議，結束談判.在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式。但在,讓步不是無原則的、無目的的讓步，所以我們必須講究其中的策略，不然的話就會在談判中被對手牽着鼻子走。比如在解決一些棘手的利益衝突問題時，雖然已經向對方做出讓步，最終發現自己所得到的利益卻少得可憐。一個理智的談判者除了應該知道何時抓住利益外，還應該知道什麼時候放棄利益。在利益衝突不能採取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。

一、 讓步策略的含義：

商務談判的就是在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下， 努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益衝突問題時，就必須採取一定的方法去解決相關的問題，採取一定的讓步來獲得我們原本想要得到的利益。

二、成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

（一） 、目標價值最大化原則

在商務談判中的很多情況下的目標並不是單一的，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在着目標衝突的現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化並不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就會違背商務談判中的平等和公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。就是我們應該知道哪些利益我們是可以放棄的，然而哪些我們是絕對不能有一絲退縮的。不可否認在實際過程中，不同目標之間的衝突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾時所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化。

（二）、剛性原則

在商務談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也會對自己最大的讓步價值有所準備。也就是説，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小後大，一旦讓步力度下降則以往的讓步價值也會隨之失去意義；同時談判對手對於讓步的體會具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，以後就沒有效果了。同時也應該注意到談判對手的某些需求也是無止境的，所以我們也不能無止境地對他們進行讓步。

還有就是讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對於你的讓步的體會也是不同的，並不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：

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①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，所以應該想到對他們不同層次的需要的滿足；

②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有期望，只能是相對於完全滿足；

③時刻對讓步資源的投入和你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小於所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的.回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

（ 三）、時機原則

讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步發揮到最大的作用、起到最佳的作用。

在確定讓步的正確時機和不正確時機時常常存在以下幾種問題：①時機難以判定。例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；②對於讓步的隨意性導致時機把握不準確。在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之，應該三思而後行，確定時機載進攻。

（四）、清晰原則

商務談判的讓步策略中的清晰原則可以分為：

①讓步的標準 ②讓步的對象

③讓步的理由 ④讓步的具體內容⑤實施細節應當準確明瞭。 但是其中也存在一些常見的問題：

①讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭

②方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是説，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映，換句話説就是要對症下藥。

（五）、彌補原則

如果談判到了一定的程度，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則（即這一方面雖然已方給了對方優惠，但在另一方面必須加倍地，至少均等地獲取回報）。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢， 就會讓彼方覺得我方的誠意是很大的。

　　篇四：投標商務談判技巧

著名 《哈弗談判學》的作者傑勒德説 “世界是一張談判桌”，現實世界中各種類型的談判充分證實了這一點，談判無處不在、無時不在。上至各國首腦之間的商貿、領土等大事的磋商。下至老百姓問的柴米油鹽等小事的協商。但無論談判標的是“大”還是“小，也無論談判議題是隸屬政治，還是歸屬經濟，不過，要想達成共識都需要相互讓步，以便有效地推進談判進程。因此，優秀的談判者總是非常重視談判中相互讓步的研究，從中汲取指導相互讓步的理論“營養”、以及相互讓步的談判技巧。那麼，究竟在談判中的相互讓步階段，需要什麼樣的談判理論指導、運用哪些談判技巧，這是談判理論和實務亟待深入探討的課題。

一、 “相互讓步”所藴含的理論

迄今為止，理論界對談判中的“相互讓步”所藴含的理論，探索甚少，議論鮮見。究竟談判中的“相互讓步”藴含哪些理論，筆者認為，至少有如下三種理論值得進一步研究。

1、商品等價交換原理

在市場經濟條件下，等價交換是商品交易應遵循的普遍原則。這

一原則要求商品價格既要反映商品價值。又要反映供求關係的變化。價值是價格的基礎，價值決定價格，價值是價格的貨幣表現。在一定情況下，商品的價格與它的價值成正比．商品價格要反映其價值。當然，商品等價交換原則並不否認商品供求關係對商品價格的影響，當商品供過於求時，價格下跌。低於價值；當商品供不應求時，價格上漲，高於價值。所以商品的價格又要反映供求關係。

從理論上説，在商務談判中的“相互讓步”，就是以商品等價交換為基本原則的磋商過程。因為商務談判中的。相互讓步”，其本質是談判各方的經濟利益交換，談判各方之所以彙集在“橢圓形”的談判桌上，那是因經濟利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘。皆為利往”。所以，商務談判者在相互讓步過程中總是以利益“換”利益，現實表明，談判者之間反覆磋商的過程實際上就是談判者尋求利益等價交換的過程，談判者以等價交換原理為尺度從不同角度展開磋商，尋求相互讓步中的各自利益的最大化。

2、需求層次理論

需求。是談判者衡量自身利益最大化的基本標準，據此而言，“對於從事貿易洽談工作的人們來説，最重要理論之一是馬斯洛需求階梯論”(宋賢卓，2007)。馬斯洛認為，人類價值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變弱的本能或衝動，稱為低級需

要或生理需求；一類是隨生物進化而逐漸顯現的潛能或需求，稱為高級需求。對於這兩類需求，馬斯洛又於 1954年將它們進一步細化提出著名需求層次理論。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。

馬斯洛的“需求層次”理論，對談判實踐具有重要的指導作用。首先，它是引導和促使人們不斷地追逐談判的前提，即人們總是希望從他人那裏得到某種需要。因為人們的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需求。有些是明顯的，有些是潛在的。如果不存在某種未滿足的需求，人們就不會去參與談判，參與談判的目的就是希求實現某種需要(求)。其次，根據“需求層次”理論，促使談判者去發現與談判各方相聯繫的需求，準確地把握對方在某一時刻對某種需求的“度”，以便選擇適宜的策略去順勢、修正或對抗對方的需要。第三，馬斯洛把“社交”看成是人們的一種較高層面的需求。它是需求層次中的中間環節，起中介作用，因此，社交需求既是人們生理需求和安全需求發展、滿足後產生的一種需求。也是發展和滿足是尊重需求和自我實現需求的前提。人類社會發展的現實表明。人們參與談判的最原始動力，正是源於人們不斷產生的各種需求。

有鑑於此，運用需求層次理論來指導商務談判中的相互讓步。既有助於談判者加深對相互讓步必要性的理解，也有助於談判者在相互讓步的磋商中，堅守自身目標“底線”，以及努力追求目標“頂線”。

3、談判技巧理論

在商務談判中，談判者需要嫻熟地運用技巧與對方進行“以利益‘換’利益”的相互讓步磋商。但作為談判者對技巧要想做到“運用之妙，存乎一心”除了需要通過談判實務進行不斷歷練之外，還需要認真研究談判技巧理論。

目前，我國理論界對談判技巧理論基本形成共識的看法，是將英國談判專家比爾·斯科特提出的談判“三方針”，作為談判技巧理論，推崇備至，演繹論證。所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰取勝的方針。毋庸置疑，比爾·斯科特的“三方針”談判技巧理論，具有很強實用價值，是比爾·斯科特作為英國多家公司和政府機構的談判顧問，對其親身經歷的大量商務談判案例研究後的經驗結晶與理論抽象。因此筆者也十分認同這一談判技巧理論。

但是，如果我們進一步推敲“三方針”談判技巧理論，我們會發現這一理論 ，與中國儒家的“和為貴”、“中庸之道”等具有異曲同工之妙。《論語》中的“禮之用。和為貴。”按照南宋著名理學家朱熹解釋：“和而節”，“節”不是節制、節點之意，節是分寸的把握。顯然。將儒家“和的思想運用到商務談判相互讓步之中，談判者既要對己方的利益據理力爭，無需節制，也要把握好“分寸”。努力與對方“謀求一致”、儘量避免“以戰取勝”、以便實現“皆大歡喜”的談判結局至於儒家“中庸之道”運用到商務談判相互讓步磋商中，簡而言之，就是“度”其兩端擇其“中”，也就説。在相互讓步磋商中，既不可執意追求自身的“頂線”目標，也要儘量避免接受“底線”目標，取得中間目標，這往往是各方均可接受的“皆大歡喜”的談判結局。

因此，筆者認為，我國的談判技巧理論，應該在借鑑西方談判理論的基礎上，努力挖掘我國 5OO0年以來的思想文化精髓，逐步形成中國特色的談判技巧理論。

二、商務談判實務中相互讓步的技巧

商務談判中的相互讓步，如果從策略角度來研究的話。甚至可以把它理解為相互妥協 ，因為無論是政治談判，還是經濟談判，抑或其他談判，要想獲得談判的成功，總是少不了妥協。而讓步則是妥協經常使用的方法。通過讓步即妥協來避免衝突或爭執，從而推進談判進程。當然這裏的妥協絕不是一味地退讓，而是有條件的換取。作為優秀的談判者，每當臨近相互讓步的磋商階段，至少要處理好：何時讓步?如何讓步?讓步能換來什麼等問題 ，這裏充滿着技巧，限於篇幅，筆者僅就相互讓步磋商中所涉及的主要談判技巧進行扼要剖析。