關於終端銷售人員在價格談判中的實用技巧

終端銷售人員想要做好銷售，語言的修煉至關重要，我們一手要抓講故事的能力，另一手要抓講數據的能力，兩手都要硬。講故事拉近了我們和客户之間的距離，屬於感情營銷;講數據建立了我們在客户心目中的專業形象，屬於數據營銷。下面是小編為大家整理的終端銷售人員在價格談判中的實用技巧，希望能幫到大家!

1、能用絕對數就不用百分數

現在仍然有很多的商場使用類似“直降20%”的促銷噱頭來吸引客户進店，可是直降20%和立減xx元哪個更有吸引力呢?

當我們使用百分數來陳述優惠信息的時候，顧客自己還要去算賬。事實上很多顧客在購買產品的時候，算賬能力是很弱的，而且他們也懶得去算，不如直接告訴顧客：“我們這個產品今天賣，能便宜xx元塊錢”更加直接有效。所以，在銷售的時候，能用絕對數就不使用百分數來表達。

2、數據最大化或者最小化

你一定聽説過價格分攤法，當顧客説“你們家的產品太貴了”，有些銷售人員就會跟顧客做引導：“姐，我們家這個產品確實比別人貴了500塊。但是您想過沒有，我們家的產品能持續用五年無損，每年也就多花了100塊，相當於每個月多花了8.33元，每天才多花0.27元。每天多花0.27元就能買到這麼好的產品，您説划算不划算。”價格分攤法是在化整為零，將數據最小化。

我們再來看看將數據價值最大化的例子，賣房地產的'置業顧問想要説明自己的房子離地鐵近的這個優勢，他將數據進行了這樣的整理：“這棟房子距離地鐵10分鐘，您家四口人每天可以節省80分鐘，一年可以省下29200分鐘。”怎麼樣，看出效果來了吧?

3、數據要對比，橫向縱向都要比

數據一定要對比才有説服力，比如你説你今年銷售任務完成了150%，增長率高達60%，這樣的銷售業績好不好?答案是不一定。

你得看看其他同事完成的怎麼樣，別人都完成了200%多，增長率高達90%，你這個業績就很不理想。數據只有對比了才有意義，橫向要跟對手做比較，縱向要跟歷史數據做比較。

4、數據要簡化，讓別人聽得懂

如果你跟顧客説我們的產品能使用8000個小時，顧客聽得懂嗎?

這裏有兩個問題：

第一個問題是沒有對比，你沒有告訴我別人家能用多少個小時，國家標準是用多少個小時，所以8000個小時時間長還是短，我沒有概念;

第二個是你沒有讓我聽明白，8000個小時是一直用，還是累加起來，你應該化整為零，你可以這樣説：“像您家裏一般每天用3-4個小時，我們就按照4個小時計算吧，您可以用6年時間。”只有這樣將數據簡化，才能讓顧客聽的懂，聽得明白。

5、數據要生動化，學會打比方

比如，某空調銷售人員的銷售説辭：“我們的空調超靜音17分貝”，顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法，你可以説“17分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音”，你也可以説“17分貝就象用筆在紙上寫字的聲音”。總之，簡單地講解產品數據，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。

在銷售的過程中，你的數據講解越清楚，越能夠表明你的專業，但是要想真正贏得客户的信任與好感，我們還需要再下點功夫，琢磨一下怎麼才能讓顧客聽得懂，聽得進去。