商務談判與推銷技巧

一、談判禮儀

一般而言，談判的禮儀重點涉及談判地點、談判座次、談判表現、簽字儀式等具體方面。

（一）談判的地點

在正式談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關係到談判的最終結果，而且還直接涉及到禮儀的應用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細則等兩個問題有關。

1．談判分類

假如按照談判地點的不同來進行劃分，則談判可分為以下四類。

（1）主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動性。

（2）客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來説，這種談判顯然會使談判對象佔盡地主之利。

（3）主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。

（4）第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬於談判雙方所在單位所在地之外的第三地點進行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。

顯而易見，上述四類談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會主動爭取有利於己方的選擇。

2．操作細則

對參加談判的每一方來説，確定談判的具體地點均事關重大。從禮儀上來講，具體確定談判地點時，有兩個方面的問題必須為有關各方所重視。

（1）商定談判地點。在談論、選擇談判地點時，既不應該對對手聽之任之，也不應當固執己見。正確的做法，是應由各方各抒己見，最後再由大家協商確定。

（2）做好現場佈置。在談判之中，身為東道主時，應按照分工，自覺地做好談判現場的佈置工作，以盡地主之責。

（二）談判的座次

舉行正式談判時，有關各方在談判現場具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

1．雙邊談判

雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。

雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。

（1）橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談者居中就座外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右後左、自高而低地分別在己方一側就座。雙方主談者的右側之位，在國內談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就座

（3）豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側由客方人士就座，左側則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿（見圖二十四）。

2．多邊談判

多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

（1）自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時自由就座，而毋須事先正式安排座次。

（2）主席式。主席式座次排列，是指在談判室內面向正門設置一個主席之位，由各方代表發言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發言後，亦須下台就座

（三）談判的表現

舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。一般認為，談判者的臨場表現中，最為關鍵的是講究打扮、保持風度、禮待對手等三個問題。

1．講究打扮

參加談判時，基層公務員一定要講究自己的穿着打扮。此舉並非是為了招搖過市，而是為了表示自己對於談判的高度重視。

（1）修飾儀表。參加談判前，應認真修飾個人儀表，尤其是要選擇端莊、雅緻的髮型。一般不宜染彩色發。男士通常還應當剃鬚。

（2）精心化粧。出席正式談判時，女士通常應當認真進行化粧。但是，談判時的化粧應當淡雅清新，自然大方。不可以濃粧豔抹。

（3）規範着裝。基層公務員在參加正式談判時的着裝，一定要簡約、莊重，切切不可“摩登前衞”、標新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，並配以黑色皮鞋，才是最正規的。

2．保持風度

在整個談判進行期間，每一位談判者都應當自覺地保持風度。

具體來説，在談判桌上保持風度，應當主要兼顧以下兩個方面。

（1）心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應保持的風度。

（2）爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上來講，真正成功的談判，應當以妥協即有關各方的相互讓步為其結局。這也就是説，談判不應當以“你死我活”為目標，而是應當使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。在談判中，只注意爭利而不懂得適當地讓利於人；只顧己方目標的實現，而指望對方一無所得，是既沒有風度，也不會真正贏得談判的。

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