工程項目談判技巧（通用5篇）

當一項工程，經過激烈的競爭終於獲得中標資格後，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想説清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。下面小編帶來的工程項目談判技巧有哪些。

工程項目談判技巧 篇1

提要建設工程合同談判、確定合同當事人雙方的權利和義務以及簽訂合同一系列過程中，除了要求談判人員具備必備的相關專業知識以及法律知識外，還需要一定的談判技巧，從而取得談判的成功，完成合同的簽訂，為後續建設工作提供良好的必要條件。

一、合同談判的基本原則

改革開放以來，我國陸續出台了相當數量的法律、法規、規章。近幾年，隨着市場經濟的發展，新頒佈的法律逐年增多，當事人面臨着怎樣儘快熟悉、使用這些法律、法規維護自己的合法權益問題。在進行談判、簽訂合同、確定合同當事人雙方的權利和義務時，要求談判人員除具備必備的相關專業知識以外，還必須具備相關法律知識的儲備。這是合同談判人員應具備的最基本條件。如合同法中關於訂立合同應遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任問題、不同合同應具備哪些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規定不明應遵循的原則問題、合同風險轉移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設計、施工、監理合同示範文本的規定。這樣才能適應現代化社會發展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權利和義務，使合同履行風險降到最低。

二、合同談判的準備工作

工程施工合同具有標的物特殊、履行週期長、條款內容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合同的簽訂關係到一家企業的生死存亡。所以，應給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權益。進行合同談判，是簽訂合同、明確合同當事人的權利與義務不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內容達成一致的協商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為企業決策提供信息和依據。

合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否，通常取決於談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手：

（一）談判人員的組成。根據所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建築方面的法律法規與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規和國家的相關政策，把握合同合法的正確方向，平等地確立合同當事人的權利與義務，避免合同無效、合同被撤銷等情況，發揮合同的經濟效用；二是懂工程技術方面的人員。建築工程專業性比較強，涉及範圍廣，在談判人員中要充分發揮這方面人員的作用。否則，會給企業帶來不可估量的損失；三是懂建築經濟方面的人員。因為建築企業是要通過承攬項目獲得利潤，所以要求合同談判人員必須有懂得建築經濟方面專業知識的人員。

（二）注重相關項目的資料收集工作。談判準備工作中最不可少的任務就是要收集整理有關合同對方及項目的各種基礎資料和背景材料。這些資料的內容包括對方的資信狀況、履約能力、發展階段、已有成績等，還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料的體現形式可以是我方通過合法調查手段獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等，還可以是對方對我方的前期評估印象和意見，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。

（三）對談判主體及其情況具體分析。在獲得了上述基礎材料、背景材料的基礎上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰不殆”，談判準備工作的重要一環就是對己方和對方情況進行充分分析，首先是要對己方進行客觀的分析。

1、發包方的自我分析。簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標的物，及擬建工程項目。發包方必須運用科學研究的成果，對擬建項目的投資進行綜合的分析、論證和決策。發包方必須按照可行性研究的有關規定，做定性和定量的分析研究、工程水文地質勘察、地形測量以及項目的經濟、社會、環境效益的測算比較，在此基礎上論證項目在技術上、經濟上的可行性，經濟方案比較、推算出最佳方案。依據獲得批准的項目建議書和可行性研究報告，編制項目設計任務書並選擇建設地點；其次要進行招標投標工作的準備。建設項目的設計任務書和選點報告批准後，發包方就可以進行招標或委託取得工程設計資格證書的設計單位進行設計。隨後，發包方需要進行一系列建設準備工作，包括技術準備、徵地拆遷、現場的“三通一平”等。一旦建設項目得以確定，有關項目的技術資料和文件已經具備，建設單位便可進入工程招投標程序，和眾多的工程承包單位接觸，此時便進入建設工程合同簽訂前的實質性準備階段；再次要對承包方進行考察。發包方還應該實地考察承包方以前完成的各類工程的質量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結論，最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設單位進行了解；最後發包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質和能力，否則會導致合同無法順利履行，受損害的還是發包方自己。

2、承包方的自我分析。在獲得發包方發出招標公告或通知的消息後，不應一味盲目地投標。承包方首先應該對發包方做一系列調查研究工作。如，工程項目建設是否確實由發包方立項？該項目的規模如何？是否適合自身的資質條件？發包方的資金實力如何？這些問題可以通過審查有關文件，如發包方的法人營業執照、項目可行性研究報告、立項批覆、建設用地規劃許可證等加以解決；其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項目，往往主動提出某些讓利的優惠條件。但是，這些優惠條件必須是在項目是真實的、發包方主體是合法的、建設資金已經落實的前提條件下進行的讓步。否則，即使在競爭中獲勝，即使中標承包了項目，一旦發生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，這種情況下受損害最大的往往是承包方；最後要注意到該項目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權衡利弊，做深入仔細的分析，得出客觀可行的結論，供企業決策層參考、決策。

3、對方的基本情況分析。首先是對對方談判人員的分析。瞭解對方組成人員的身份、地位、權限、性格、喜好等，掌握與對方建立良好關係的辦法與途徑，進而發展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創造良好的氣氛；其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術、物力、財力等狀況的分析。信息時代很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關資料。外國公司很重視這方面的工作，他們往往通過各種機構和組織以及信息網絡，對我國公司的實力進行調研。在實踐中，無論發包方還是承包方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證項目的正常進行，建築市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現象在所難免。對於無資質證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質證書或允許其他單位或個人使用本企業的資質證書、營業執照取得該工程的施工企業很難保證工程質量，將給國家和人民帶來無可挽回的損失。因此，對對方進行實力分析是關係項目成敗的關鍵所在。（四）對談判目標進行可行性及雙方優勢與劣勢分析。分析自身設置的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時，要注意對方設置的談判目標是否正確合理，與自己所設立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，也要注意目前建築市場的實際情況，發包方是佔有一定優勢的，承包方往往接受發包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。

工程項目談判技巧 篇2

一、改革開放以後，我國陸續出台了相當數量的法律、法規、規章。近幾年，隨着市場經濟的發展，新頒佈的法律逐年增多，當事人面臨着怎樣儘快熟悉、使用這些法律、法規，維護自己的合法權益問題。在進行談判、簽定合同、確定合同當事人雙方的權利和義務時，要求談判人員除具備必備的相關專業知識以外，還必須具備相關法律知識的儲備。這是合同談判人員應具備的最基本條件。如合同法中關於訂立合同應遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任問題、不同合同應具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規定不明應遵循的原則問題、合同風險轉移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設計、施工、監理合同示範文本的規定。這樣才能適應現代化社會發展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權利和義務，使合同履行風險降到最低。

二、合同談判的準備工作工程施工合同具有標的物特殊、履行週期長，條款內容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合同的簽訂關係到一家企業的生死存亡。所以，應給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權益。進行合同談判，是簽訂合同、明確合同當事人的權利與義務不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內容達成一致的協商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為企業決策提供信息和依據。

合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否，通常取決於談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手：

（一）談判人員的組成根據所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。

工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建築方面的法律法規與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規和國家的相關政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當事人的權利與義務，避免合同無效、合同被撤消等情況，發揮合同的經濟效用。二是懂工程技術方面的人員。建築工程專業性比較強，涉及範圍廣，在談判人員中要充分發揮這方面人員的作用。否則，會給企業帶來不可估量的損失。三是懂建築經濟方面的人員。

（二）高起點戰略談判的過程是各方妥協的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。

而有經驗的談判者在談判之處會有意識向對方提出苛求的談判條件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

（三）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利益衝突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處於比較緊張的狀態，這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候採取潤滑措施，舒緩壓力。

在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴，聯絡談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續進行。

（四）適當的拖延與休會當談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢後，提出替代性方案。在一段時間的冷處理後，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

（五）避實就虛談判各方都有自己的優勢和略勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就範，做出妥協，而對於自己的弱點，則要儘量注意迴避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

（六）分配談判角色，注意發揮專家的作用任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應利用個人不同的性格特徵，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悦色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。同時注意談判中要充分利用專家的作用，現代科技發展使個人不可能成為各方面的專家。而工程項目談判又涉及廣泛的學科領域。充分發揮各領域專家作用，既可以在專業問題上獲得技術支持，又可以利用專家的權威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功。想了解更多工程類

合同談判既是一門科學也是一門藝術，更是追求企業效益最大化的關鍵一環。合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因項目和談判對象而異。筆者結合多年來合同簽訂前談判工作的經驗，總結了如下幾點合同談判技巧。

技巧之一：依法造勢

目前，施工企業相對於業主處於劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業的合法地位是一個重要問題，筆者的體會是要“依法造勢”。

所謂依法造勢，就是依據有關法律法規，在合同談判中製造合同雙方平等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強調，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標中了標，在合同談判中，施工企業與業主的地位便是平等的，施工企業不必有低人一等的心態，要有大度的氣勢和平等談判的態勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中，業主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施捨者的架勢。在這種僵局中，我方採取依法造勢的策略，首先強調在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調湖南省建築工程集團總公司是一個具有國家特級資質的國有大型企業，是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調合同的訂立必須符合平等、自願、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎上誠信協商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應以“先小人後君子”的姿態投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標結果無法落實，違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔後果。通過依法造勢對業主的無理要求進行有理有據的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎上開始談判，從而使合同談判得以順利進行。

技巧之二：抓大放小

施工企業在競爭激烈的建築市場上要實現收益最大化，首先必須把住合同關，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業效益最大化和合同的全面執行，筆者認為要“抓大放小”。

所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協商，達到“求大同、存小異”的結果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中，業主不同意採用建設部GF－1999－0201標準合同文本，拿出了一個簡易合同文本與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個問題，一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是業主實行了固定合同價包乾，不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現場考察，因施工場地在郊外，不會產生環保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以鬆動，但固定價格包乾的條款決不能答應。在此基礎上，我們依據《合同法》和建設部頒佈的標準合同文本條款，逐條與業主進行溝通，最後達成共識：業主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價導致增加的工程款由業主承擔，且按實結算；我方承擔環保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最後的結算價高於中標合同價的30％，我們求得了效益最大化，業主也因節省了部分費用。

技巧之三：針鋒相對

合同談判中的重大原則問題，應採用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，筆者的體會就是要“針鋒相對”。

所謂針鋒相對，並不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對於合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據説服對方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進度款一定要由業主現場工程師對工程進度、質量認可簽字後才能支付。我方不同意，業主一定要堅持，我方據理力爭，提出該條界定不準確，工程進度、質量只要符合設計要求、施工標準和規範就要認可，不要添加人為因素。如果業主工程師心情好，不按規範搞，盲目簽字，造成工程質量問題責任誰擔？結果業主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規、標準、規範進行施工現場管理”，並對合同執行的依據進行了全面規範。

技巧之四：舍遠求近

美國芝加哥大學法學院教授羅納德？科西，因為研究並解釋了合同的擬定與執行對企業成本的影響，而獲得了諾貝爾經濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執行對企業成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近。

所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現“遲得不如早得，早得不如現得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本儘早收回，施工利潤儘早形成。在合同談判中，我們充分利用建設部頒佈的GF－1999－0201標準合同文本通用條款第33條有關工程竣工結算的規定：“發包人收到竣工結算報告資料後28天內無正當理由不支付工程竣工結算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，並承擔違約責任。”以及“發包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款，承包人可以催告發包人支付結算價款。發包人在收到竣工結算報告及結算資料後56天內仍不支付的，承包人可以與發包人協議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優先受償。”在合同談判中，把工程結算作為一個關鍵點來談，因為依據充分、要求合理，業主一般也能理解，儘可能地使專用條款中結算工程款的內容符合我方儘早結算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規定，全額支付結算工程款，在目前來説還是很困難的，至於具體時間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，後期拖欠的少量工程款為純利。再就是保脩金一般為5％以內，我們也採取舍遠求近的策略，儘量使質保金在一年內付清，實在談不好，最後的底線就是要求在兩年內付清80％，留20％待五年防水保修期滿後付。這樣合同談判中採用舍遠求近的策略，有利於工程成本的儘早回收，工程利潤的儘早實現。

投標時不想説清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時準確陳述。因此工程承包合同的談判以及預算的核對談判，是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。在以往的工程合同談判實例中，一般來説誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中，做到遊刃有餘，掌握主動權。

一、基本技巧

1、對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，可以做到心中有數，並隱藏住自己的觀點，將對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果願意也可以在較小的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下餘念。

2。要好意思説“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要説“不”，就應該勇敢地提出來，只要你説的有道理，會使對方相信你説“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體信念。想到自己的每個讓步都是關利潤的多少，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

在建築工程合同談判中，關於對方的標底，什麼時間籤合同，以及談判人員

的權限等這些方面是非常重要的，這些內容屬於機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權限，哪怕只是其中的一個內容。如何去發現它們，可以用探測的技巧。

1。火力偵察法

所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態，然後再根據對方的反應判斷虛實。

2。聚焦深入法

先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回覆之後，對於我們最關心的，也是對方的隱情所在，再進行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然後找到隱藏的問題。

二、語言技巧

1、語言要有針對性

在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所説的每一句話，一定要針對性強，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要發揮我們的優勢，是要控制整個全局，所以要有很強的針對性。

2、表達委婉

在表達的時候，要用婉轉的方式，特別是在拒絕對方的時候，一定要表達得比較婉轉。

3、靈活應變，學會用無聲語言

在談話的過程中要靈活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。

三、應變技巧

1、聲東擊西

這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

2、金蟬脱殼

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。

3、欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。

4、緩兵之計

談判進行了一段時間以後，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

5、赤子之心

字面上講，這句話的意思是願意向對方提供全部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不願意和不可能全部告訴別人的事情。

6、走為上策

當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脱離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。

總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多讀書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。

淺議建築工程合同預算中的談判技巧

（一）用互惠互利説服對方。在談判中，強調對方許多有利的因素，激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達不成協議是常見的事，要想成功，就要説服對方，拿出讓對手信服的依據。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，而達不到目的。

（二）用謙虛有理説服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當的理由去説服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認真去聽，並要複述對方的建議或記筆記，表示尊重。然後，根據你所掌握的情況，再據理力爭，讓對方充分了解實情，用詳實的數據、資料，去説服對方，比用空洞的語言更能打動人心。另外，要特別注意自己説話的語氣，不要得理不讓人，態度不卑不亢，説話有理有據，口氣温和堅決，儘量避免發生僵局。如果出現障礙，也不要急於讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對方做一些讓步才行，再一個運用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創造出來的一種文明，所以適當地運用語言藝術，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

談判中，善於傾聽，善於表述，都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當地加以肯定它，是獲得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當的時候，表述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同、預算談判中的重要方法。根據對方的情況，對手的性格、閲歷及適當的場所，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個人唱黑白臉的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態度做保證的。

總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。

工程項目談判技巧 篇3

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會佔據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

簡單説，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

好的開始是成功的一半，在你第一次向客户報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們並不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上於你針鋒相對，直到接近或者低於你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判。

那麼究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：

1、開價一定要高於實際想要的價格。

在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味着你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協的藝術，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的迴旋餘地。

報價並不是一成不變的，可以根據不同的客户或渠道採取不同的報價。能夠以較高的報價成交併不是沒有可能，你並不是瞭解每一位客户的接受能力。

在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意願。有時價格高銷售也很好，道理其實也很簡單，高價一定會增加產品或服務的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售後服務，名牌產品會滿足消費者的需求，但在價位上會高於非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數消費者會選擇名牌產品，因為在人的潛意識中高價格一定等同於高價值。

低價格一定是低價值嗎？肯定不是。商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產品質量和售後服務也不會遜色。當你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業的生產成本、人力成本嗎？恐怕大多數人都不會，判斷產品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種產品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，這就是所謂的"一分錢一分貨。"

2、無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。

很多談判者習慣於在第一次報價時給客户最優惠的價格，希望能夠儘早成交，由於價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數量而不顧質量，忘記了企業最終目的是贏利而不是報表上的數字。其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心裏平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。

3、請注意不要讓報價單不要把客户嚇跑。

也許報價會超出客户的心理承受範圍，如果你態度強硬，對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如"如果你能夠現

款提貨，我可以在價格上給予5%的優惠待遇"。

談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨着談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現何等情況都不要輕易亮出你的底價。

通過運用開價一定要高於實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的範圍之內，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客户知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低於你所提高的價格，但這並不重要，只要能夠得到對方的認可，這就足夠了。

4、最有效的報價方式

案例：美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數學老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農，漢森走過去，問菜農馬鈴薯一磅多少錢，菜農説："仍是老價錢，一美金一磅。"於是漢森買了20磅回家，回家後一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。

漢森自己分析道："在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價！但二者其實沒有關係，但希奇的是自己與菜農成交的時候，自己一點也不覺得貴，其實，這就是有效的報價方式，用最為平實，讓人習認為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數字，這樣方式客户容易接受很多！

這種方式，我們在市場也經常有體會，這是有效報價的一種方式

項目銷售價格談判技巧

項目銷售情況比較複雜，要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏鋭的洞察力，價格談判根據實際情況調整銷售策略。我根據自己多年的心得，提供以下技巧，供參考：

1、讓步技巧

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步。

砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

比如：在一次交易中，你在價格上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這裏我的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

不要作最後一個大的讓步（買主認為：你沒有誠意）。

談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客户，基本上，什麼條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現在只差一個價格沒談妥，客户不還價，只説這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最後決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客户也感覺到一

再壓價就有些説不過去了。

不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到你們的價格底線啊”）。

2、虛設上級領導

銷售員對銷售經理説：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。” 買主面帶微笑對你説：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導作最後決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）

3、聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等，而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

如何和客户談價格，處理價格異議

關於價格談判首先我們要明白：

價格永遠不是銷售的決定因素！談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。

簡單“三部曲”：

第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；

第二步：尋找客户問題的重心，由淺入深，層層深入；

第三步：説出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。

過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客户三次詢價後才談到價格。

和客户談價格的時候如何引導客户

1、價格的時候一定要自信，如果連你自己在心裏都覺得這個價格太高那麼你在向客户推薦的時候肯定義氣不足這樣怎麼能説服客户呢，首先你要堅信你的價格是合理的，之所以出這個價格你有你的優勢．任何時候不要低估客户的實力，如果根據實際情況客户真的接受不了你所給的價格那麼你可以向客户推薦其他更適合客户價格的產品

2、不管你銷售什麼東西 首先的`保證它對你的客户是有價值的 所以我們做銷售的時候不急於要給客户報價 你知道報價只是在客户很熟悉的你的產品或你和客户已經到了談判的最後階段 才去報價你提到的價格 最重要一點 你就是事先要能摸清客户的的心裏 尤其是對你產品的心裏活動 客户明顯地感覺你給他提供的產品或服務對他是非常有價值的 那麼你就佔據了一個制高點 談價格的時候好多了 如果你判斷客户對你的產品態度一般 那麼你的價額可能要不上價錢 這時你就要找出客户的需要和你產品的價值的連接點 再挖掘新的東西給客户 讓他逐漸對你的產品認可度增加 那麼價格至高點就又慢慢回到你這裏。

3、個人感覺與客户談價格之前，一定想法設法打聽與客户現在合作的及正有合作意向的公司相關產品的報價，爭取做到知己知彼，這樣才能在談價格時遊刃有餘，一開始價格可以適當的多報幾層，當然不可漫天要價，一定要結合實際情況及競爭對手的報價，報出合適的、令對方可接受的價格，當然後續的就是您與客户關於價格的談判，只要你們能談到都能接受的價格就可達成合作意向

應對價格異議

儘管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。

1．“三明治”法

如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，“你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個時候直銷員可以採用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認同+ 原因+ 讚美和鼓勵”的方式。

比如説直銷員在介紹完產品之後，顧客還是説產品太貴了，直銷員可以這樣説，“您説得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經過使用就會發現，這種沐浴露的質量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這麼精明的消費者是不會選擇錯誤的。”直銷員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對方的理解和尊重，這自然也就為直銷員下一步亮出自己的觀點、説服對方鋪平了道路。一般來説，顧客都明白“一分錢一分貨”的道理，當顧客得知產品價格高是因為質量好的緣故，再加上銷售員對其適當的認可和理解時，顧客對於價格也就不會再爭議了。

2．比較法

顧客購買產品一般都會採取貨比三家的方式。這個時候直銷員就要用自己產品的優勢與同行的產品相比較，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方面的優勢。也就是用轉移法化解顧客的價格異議。常言道，“不怕不識貨，就怕貨比貨”。由於價格在“明處”，顧客一目瞭然，而優勢在“暗處”，不易被顧客識別，而不同生產廠家在同類產品價格上的差異往往與其某種“優勢”有關，因此，直銷員要把顧客的視線轉移到產品的“優勢”上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產品，也要對市面上競爭對手的產品有所瞭解，才能做到心中有數，知己知彼、百戰不殆。

另外，直銷員在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆譭競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產生反感，結果也會令直銷員失去更多的銷售機會。

3．化整為零

如果直銷員把產品的價格按產品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之後並沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。

一位直銷員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位直銷員未加思索脱口而出，“450 元一盒，三盒一個療程”，話音未落，人已離開。試想，對於一個退休的大媽來説，400 多元一盒的保健品怎麼可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區又來了另一位直銷員，他這樣告訴那位大媽，“您每天只需要為您的健康投資15元錢”，聽他這麼一説，大媽就很感興趣了。產品價格並沒有改變，但為什麼會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報價方式有別。前者是按一個月的用量報的，這樣報價容易使人感覺價格比較高；而後一位直銷員是按平均每天的費用來算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。

工程項目談判技巧 篇4

一、談判中的障礙與對策

障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或採用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過於軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對對方抱着消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關係與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不説“不”，或從説“不”到説“是”，有五條心理學對策：

第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。

第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

第三，多與交涉對方尋找共同點，致力於解決雙方共同面臨的問題。

第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。

第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。

以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。

這五條對策，可以運用於各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，迴避戰爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。

二、談判的一些原則和技巧

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，儘量抬高自己產品的身價，報價要儘量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裏挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一箇中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。因此，我們在這裏就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

（1）談判要達成一個明智的協議

明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益衝突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場侷限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應有助於提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往侷限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。

（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係

談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關係為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關係會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關係的重要性，往往使談判變成了各方意願的較量，看誰在談判中更執着或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續存關係。

工程項目談判技巧 篇5

要想成為一個非常健談的人需要掌握的一個關鍵點就是在做出答覆之前停頓一下。一個大約3到5秒的短暫停頓會話交談過程中是一個非常優雅的舉動。當你停頓的時候，也隨之完成了三個目的。

停頓的好處

首先，你避免了在對方僅僅是在講話中間調整氣息還要繼續講話的時候*話進行打斷的風險和尷尬；其次，你向對方展示出自己對他或她所講的每一個詞都聽得非常認真和仔細，而不是沒有經過思考就草草地打斷*入自己的意見；最後，停頓實際上使你可以更好地聆聽對方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過停頓，你可以把自己標榜為一個有才氣的健談者。

詢問問題

成為善於健談者的另外一種方法就是提出澄清事實的問題。永遠不要認為自己已經完全理解了對方説了什麼或者嘗試要表達的意思。相反，你要提出問題，詢問對方所要表達的真正意思是什麼。

這是我曾經學習到的能夠控制談話的一個最有威力的問題，對方几乎不可能不去回答這個問題。當你詢問對方真正要表達的意識是什麼的時候，對方就不會做出很寬泛的敷衍式答覆，你就可以接着提出一些其它開放式問題，這樣就可以讓交談繼續進行下去了。

解釋講話者的意思

成為善於健談者的第三種方法就是用自己的話解釋講話者索要表達的意思。在你點頭和微笑之後，你就可以説，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是。

展示自己的專心

通過轉述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽對方的講話，並盡力去理解對方的思想或感受。更為美妙的事情是，當你進行了有效的聆聽後，其他的人將會開始發現你的魅力，他們將會開始希望圍繞在你的周圍，他們會在你在場的場合裏感到放鬆和快樂。

聆聽建立信任

聆聽之所以能夠成為開發交談方面的藝術和技能的一種如此強有力的工具，就是因為聆聽可以建立信任。你越認真地聆聽其他人的談話，別人就會越信任你和相信你。聆聽還可以培養自尊。當你認真地聆聽其他人談話的時候，他或她的自尊也就會自然地得到增加。

聆聽可以鍛鍊自我約束

最後，聆聽可以在聽見者中間建立自我約束力，這是因為你的大腦每分鐘可以處理大約500到600個字，而我們每分鐘僅能説出大約150個字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆聽對方所講的內容上。如果你在交談中鍛鍊自我約束力，你的大腦就會在聽對方講話的過程中漫無目的地向數百個不同的方向走神。你越認真集中精力去聽講話者在講什麼，你就會越具有自我約束力。換句話説，通過學習認真聆聽，你可以切實培養出自己人格。