價格談判技巧

篇一：非常實用的外貿談判技巧 外貿價格談判技巧

如果客户坐直身體，指着你的產品説：“你的價格太高了”，我相信即使這個客户是剛剛大學畢業的菜鳥採購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那裏。

首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。

我用“三步曲”來解決：

第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；

第二步：尋找客户問題的重心，由淺入深，層層深入；

第三步：説出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客户三次詢價後才談到價格。

應對價格異議

儘管銷售人員在報價之前已經向客户充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到客户對價格存在異議的情況，因為客户總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。

在商業操作環節中，價格是最重要的地方，而如何跟客户談價格是最重要的環節。客户直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯繫買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。

1、其實客户説你的價格高，有時只是他們的習慣，或者説只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急着去否定客户。新手一般都會馬上説：“這個價格不高了或者直接告訴客户，價格就是這麼定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客户面前否定客户或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。

2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什麼要這樣説呢”？一般客户這樣説只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客户確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？”

3、二是這個客户想從你這裏得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的迴應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客户把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客户可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客户證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。

4、 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-後來發現”法。這種方法是給客户講一個你產品的故事。客户説你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後説：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。”然後你開始講某個客户的故事，這個客户一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。

5、有時遇到特別難纏的客户，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味着高風險”。我們永遠秉承着等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨着高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程採購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。

另外，永遠不要輕易做出價格讓步，除非客户已經明確的表明了要購買你的產品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來説太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客户心理防線擊潰的殺手鐗，如果你過早使用的話，在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急着談價格

曾經有這樣一個案例，説的是一個銷售員向客户推薦牙膏，客户本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客户立刻覺得“太貴了”，後來不管那個銷售員再怎麼解釋，都無濟於事。這個時候銷售員也許會問，不急着和客户談價格那談什麼呢？

1．先價值，後價格

銷售人員在向客户介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客户對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。客户對產品的購買慾望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客户認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話説：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓客户真真切切地看一遍產品展示來得實在。

2．瞭解客户的購物經驗

客户對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的'接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。客户多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化 “價高質高”的判斷和認識。反之，當客户多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。

- 值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間瞭解到客户的購物經驗，從而對客户能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿軟件的銷售員，就是在與客户的交談中瞭解到客户之前購買軟件的價格，再結合客户的需求，對客户的心裏價位進行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問，如果遇到客户非要首先問價格該怎麼辦呢？這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移客户的注意力。比如説當客户問及價格時，銷售員可以説，“這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求”，或者告訴客户，“產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷售員不得不馬上答覆客户的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。”在做出答覆後，銷售員應繼續進行銷售，不要讓客户停留在價格的思考上，而是要回到關於產品的價值這個問題上去。

總之，價格是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異，購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有談價格的必要。

篇二：外貿中的價格談判技巧

外貿中的價格談判技巧

孫子兵法雲：“知己知彼，百戰不殆”

價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員（現在不這麼叫了）應當儘可能瞭解對手的情況。為什麼一位經常買菜的老大媽能夠比不經常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經驗的人更瞭解市場。所以説“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現談判人員對市場，對產品的綜合認知程度。

首先，談判人員要非常瞭解國內的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現在説完全瞭解也不容易做到，但是應當主動準備相關資料以達到心中有底。

其次，談判人員要非常瞭解公司的產品結構，成本及生產週期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己瞭解，成本底線，生產情況，企業資金情況都應當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿公司談判的都是資深業務員或者部門經理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。

雖然説談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你瞭解到一個產品在國內已經飽和，那麼你知道競爭的將是什麼。而你的產品有技術含量，有獨特的地方，那麼你也知道為什麼可以獲得高利潤。

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我們在這裏不討論談判的細節，先介紹我們過去的經驗，供大家研究和參考。

1.首先列名客户公司資料，越詳細越好。

2.國內主要競爭對手名單以及老闆名字。

3.對方關注的焦點是什麼，也就是他為什麼要購買這個產品，是自用，是轉賣，應對要考慮。

4.對自己的產品、技術特點一定要非常熟悉。許多業務都不能説出自己產品的技術指標和國家標準。

5.如果嫌價格貴，就談產品質量，帶客户參觀企業。良好的企業文化也是增加價格的砝碼。

6.不要和客户糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接説，沒有可以比較的地方。

7.如果直接回絕比較，需要對參考產品非常熟悉。

8.談質量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質量的前提。

9.定單大小都需要和負責領導溝通。

10.如果本企業負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客户。

11.沒有落在文字上的約定是不算數的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。

12.價格高未必不能達成協議。應儘可能抬高價格。

13.只要簽定了合同，價格就是公平的。

14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話説死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。

15.可以説自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。

16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

17.大的合同，一定要請當地的政府部門出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。

18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。

19.不要對客户太恭敬和客氣，會有逆反作用。

20.説到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．