各種談判技巧總結（通用6篇）

總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以使我們更有效率，為此我們要做好回顧，寫好總結。你想知道總結怎麼寫嗎？以下是小編精心整理的各種談判技巧總結，歡迎閲讀與收藏。

各種談判技巧總結 篇1

在本課中，您將瞭解到談判技巧的概念，五種常用的談判技巧，包括引起談判對手興趣的技巧、語言技巧、談判中拒絕的技巧、處理僵局的技巧以及與各種不同類型者談判的技巧，學習如何根據談判進程和實力大小來靈活運用談判技巧。

在本單元中，您將學習什麼是談判技巧，如何在不同談判進程和擁有不同談判實力時運用不同的談判技巧。

歡迎進入第一課：談判技巧的概念。以下是您的學習目標：掌握談判技巧的定義；明白掌握談判技巧的重要性；運用談判技巧的基本原則。

談判技巧是指談判人員在談判活動中運用的具體技術及靈巧性。談判技巧模式不是絕對的，也不是一成不變的，只有按照具體談判條件選擇技巧，才能在談判中爭取和把握主動權，求得積極的談判成果，實現預期的談判目標。

談判技巧的重要性。任何一項工作都要講究技巧，談判也是如此。要想在談判中取勝，獲得最大利益，就必須要正確地運用談判的技巧。具體説來，正確運用談判技巧有以下四個重要性： 首先，談判技巧是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段。談判雙方都渴望通過談判實現自己的既定目標，這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優勢和弱點，並據此靈活機動地運用談判技巧，最大限度的發揮自身的優勢，爭取最佳結局。 其次，談判技巧是談判者維護自身利益的有效工具。談判中，如果不講技巧或者運用技巧不當，就可能輕易地暴露出己方的意圖，以至無法實現預定的談判目標。此時，若能夠按照實際情況，靈活運用各種談判技巧，就能達到保護自身利益、實現既定目標的目的。 再次，靈活運用談判技巧有利於談判者順利通過談判的各個階段。談判過程非常複雜，如果談判者對某個階段所出現的問題處理不當，都可能導致談判失敗。因此，要使談判順利發展，談判者應當重視和講究談判技巧。 最後，合理運用談判技巧，有助於儘早達成協議。談判雙方既有利害衝突，又有合作與達成交易的需要，因此在談判中合理運用技巧，及時讓對方明白談判的成敗取決於雙方的行為和共同的努力，就能求同存異，互諒互讓，達成談判目標。

在運用談判技巧時，我們要遵守三個基本原則。

1、精於其道。要想在談判中取得勝利，談判者必須認真學習，研究和應用各種談判策略和技巧，並周密謀劃，勇謀並用，做到胸有成竹。

2、反應靈活。即要求談判人員在談判中敏於應變，急中生智，足智多謀，多謀善斷。你有什麼高招，我就能拿出什麼技巧和策略來應付你。

3、恰到好處。一個最佳的談判，應該是每一方都認為取得了對自己有利的合同條款。在談判過程中，談判者要講究技巧，恰到好處，努力做到有理、有利、有節。

歡迎進入第二課：各個談判階段的技巧運用。以下是您的學習目標：準備階段的談判技巧；開局階段的談判技巧；磋商階段的談判技巧；終局階段的談判技巧。

一般而言，談判大致分為四個階段，即準備階段、開局階段、磋商階段和終局階段。如何在極為複雜、多變的談判過程中保證實現既定的談判目標，就需要在談判的各個階段制訂並運用相應的談判技巧。

兵馬未動，糧草先行。要進行一場卓有成效的談判，細緻的準備工作是首要環節。有了充分的準備，才能在談判過程中處主動地位，從容地應付突如其來的變化和衝突。準備階段的談判技巧主要有知己知彼、頭腦風暴法、以逸待勞以及感情投資。請點擊查看具體內容。 “良好的開端是成功的一半。”開局的好壞在很大程度上決定着整個談判的前途。因此，談判人員應充分利用這段時間。開局階段主要有四個技巧：烘托氣氛、試探氣球、模稜兩可以及門户開放。請點擊進行察看。

磋商階段的談判技巧。磋商階段是談判中的最重要階段。在這個階段，雙方脣槍舌劍、左衝右突。在這劇烈角逐中，談判雙方很容易感情衝動，甚至會釀成談判人員的個人衝突，以至談判的破裂。因此，談判人員要在此階段做到從容鎮定、心平氣和地據理力爭，就必須掌握以下四個技巧：對事不對人、察言觀色、反客為主以及忍耐與沉默。請點擊查看。

終局階段的談判技巧。終局階段是談判的最後階段。在此階段談判人員意識到由於自己的艱辛努力，交易即將成為現實時，情緒都會重新亢奮起來，但此時不可過於樂觀，仍要掌握相應的技巧，以免功虧一簣。終局中常用的技巧有：邊緣政策、折衷進退、冷凍政策。請點擊查看。

歡迎進入第三課：優勢、劣勢、均勢時的談判技巧運用。以下是您的學習目標：優勢時的談判技巧；劣勢時的談判技巧；均勢時的談判技巧。

談判技巧的選擇和運用在很大程度上取決於談判雙方實力的大小強弱，因而本課以談判雙方的實力強弱為標誌説明一些常用的、帶有典型意義的談判技巧。熟諳和靈活巧妙地運用這些技巧有助於我們取得談判的成功和實現自己的談判目標。根據實力大小，可以分為優勢、劣勢和均勢。

當我們處於談判的優勢時，可以採取以下四種技巧。

一、不開先例技巧。先例是指同類事物在過去的處理方式。即在談判中優勢方為了堅持和實現提出的交易條件，而採取對自己有用的先例來約束對方，從而使對方就範。需用該技巧的情形是：談判內容屬保密交易活動時；交易商品屬壟斷商品時；市場有利於我方而對方急於達成交易時；對方提出的交易條件難以接受時。

二、價格陷阱技巧。即利用傳遞商品價格上漲信息和對方對漲價持有的不安情緒所設的誘餌，誘使對方的注意力集中於價格上而忽略了其他條款。這種技巧充分利用了人們買漲不買落的求購心理和以價格為中心的心理定勢，使對方僅從價格上得到些優惠，而失去了比單純價格優勢更為重要的東西，從而損失了實際利益。

三、先苦後甜技巧。即先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、無望等心態，以大幅度降低其期望值，然後在談判中逐步給予優惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取利益的技巧。如“漫天要價”、“減價要狠”等都屬此類手法。但使用該技巧切記“過猶不及”的格言，即開始提的要求不能過於苛刻，否則，對方會覺得我方沒有誠意以至終止談判。

四、規定期限技巧。即談判優勢方向對方提出達成協議的時間期限，超過這一期限，將終止談判，以此給對方施加壓力，使其儘快做出決斷。大多數談判，特別是雙方爭執不下的談判基本上都是到了談判的最後期限或者臨近這個期限才會有所突破並進而達成協議的。這種時間限制的無形力量往往會使對方在不知不覺中接受談判條件。

劣勢時的談判技巧。在談判活動中，處於劣勢的一方往往採用如下技巧，以便反敗為勝，達到談判目標。

一、吹毛求疵技巧。即談判中劣勢方對優勢方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時則採取迴避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方的技巧。這種技巧是通過再三挑剔，提出一大堆問題和要求來實現的，使劣勢方達到轉守為攻的目的。運用該技巧的關鍵是恰到好處地提出挑剔性問題，使對方泄氣。

二、先斬後奏技巧。該技巧又稱“人質技巧”，是指在談判中劣勢一方通過一些巧妙的方法“先成交，後談判”而迫使對方的技巧。其實質是讓對方先付出代價，並以這些代價作為“人質”，扭轉自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和終止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。

三、疲憊技巧。所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在

對方精疲力竭時，反守為攻，促成對方接受我方條件，達成協議。在談判中，強勢方常常咄咄逼人。對於這種情況，該技巧是一個十分有效的應對方式，可以使趾高氣揚的談判者的鋭氣逐步地耗盡，同時使我方地位從被動的局面中扭轉過來。

四、權力有限技巧。即當談判人員發覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權力以促使對方放棄所堅持的條件的一種策略。這種技巧通常是處於劣勢方抵抗到最後一刻而使出的一張王牌。

均勢時的談判技巧。當談判雙方勢均力敵時，往往會出現“拉鋸戰”的情況。此時，談判者應有所作為，審時度勢，打破“相持不下“的局面，爭取談判桌上的主動。在這種情況下使用較多的技巧有以下四種。

一、迂迴繞道技巧，即通過其他途徑接近對方，建立感情後再進行談判。任何人的生活都會有許多業餘活動，而這些業餘活動往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成為他的夥伴，感情就很容易溝通，從而很容易換來談判中的合作。運用該技巧應注意：怎麼迂迴都不可離開討論的主旋律；迂迴要持之有據、言之有理。

二、為人置梯技巧，即給人台階下的技巧。這種技巧是當對方已經做出一定的許諾，或表明一種堅定的態度，而自己又不能改變所持立場，但又要設法改變對方的觀點。這時首先要顧全對方的面子，給對方一個能被接受的合理理由從而改變觀點，也就是給他一個台階下。

三、激將技巧，指以語言刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變其所持的態度。在談判中使用該技巧的目的是要最終達成協議。

四、投石問路技巧，又稱假設條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧。運用該技巧必須掌握好時機，它一般適用於談判開始時的摸底階段。

在本單元中，你將學習五種不同情境中的談判技巧，包括引起談判對手興趣的技巧，語言技巧、談判中拒絕的技巧、處理僵局的技巧以及與各種不同類型的人談判的技巧。通過以上學習，你將對談判技巧有一個進一步的認識和把握。

歡迎進入第一課：引起談判對手興趣的技巧。以下是您的學習目標：掌握引起談判對手興趣的關鍵；瞭解引起談判對手興趣的方法。

引起談判對手的興趣，這是使談判順利進行下去的“潤滑劑”。如果談判人員能夠引起談判對手的興趣，那麼，我們就可能以此為契機替公司爭取更多的利益。引起談判對手興趣的關鍵在於：首先，應該瞭解對方的“興趣點”，即對方最關心的問題；其次，還要了解對方主要談判人員的性格，這樣才能夠做到“對症下藥”，針對不同的對手採用不同的方法引起他們的注意與興趣。

引起談判對手興趣的常見方法有以下八種。

一、誇張法。誇張法是指對談判對手所關心的興趣點以誇張的方式進行渲染，從而引起談判對手的興趣或注意。要注意的是，誇張要有現實作基礎，即誇張不能偏離實際情況太遠，而且要多使用模糊語言。否則，談判對手會用我方的誇張語言為依據向我方施壓，使我方處於不利境地。

二、示範法。示範法是談判者通過向對方提供一種有説服力的證據，使對方清楚地意識到他們接受我們的建議後會得到好處，從而產生興趣。因此，為了儘快引起對方的興趣，我們可以在談判的開局就向對方介紹我們的產品具有哪些優點，同時還必須證明我們的產品確實具有這些優點。

三、創新法。新穎的談判方式是引起對方注意的好辦法，它有出其不意、引人入勝的效果。因此，談判人員的目標和方法最好與別人的不同，談判的方式不能仿效別人，必須開闢一條新路，只有這樣才能引起對方的注意。

四、競爭法。競爭法是指利用談判對手的競爭心理，故意提及其競爭對手，以此來使其對自己的話題感興趣。此方法通常在談判對手實力很強，而自己又有求於他們的情況下使用。注意，競爭法是建立在廣泛收集信息基礎上的。只有廣泛地收集信息，透徹地瞭解談判對手的各種資料，尤其是在商場中所處的地位，才能有效地使用競爭法引起談判對手的興趣。

五、讓自己成為解決問題的專家。在談判中，雙方都要提出一些問題。但有些問題必須設身處地的為對方想一想。想在談判中佔有優勢，談判人員必須要成為解決某一方面問題的專家，幫助對方解決一些問題，而且這些問題我們是要首先考慮，這是現代談判成功的關鍵。

六、利益誘惑法。利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的情況下，對談判對手所關心的“興趣點”進行較大程度的利益讓步，以此來引起對方的興趣。通常來講，談判對手最關心的興趣點就是價格，因此，利益誘惑法通常都是圍繞價格做文章。

七、脅迫法。脅迫法是指通過壓迫或威脅的手段來引起對手興趣的方法，這種方法通常是在本方處於戰略優勢的情況下采用的。

八、防止干擾。有時外部因素會使對方不能集中精力展開正常的談判。受干擾後，雙方應立即檢查一下正在進行的洽談工作，目的是看看對方是否忘記了洽談的銜接處。在談判中受到干擾後，我們可以向對方詢問：“我們剛才談到什麼地方了？”這就使對方做出某種反應。若發現對方在受干擾後三心二意，我們應控制自己的感情，並弄清對方可能的意圖。

歡迎進入第二課：談判的語言技巧。以下是您的學習目標：談判語言的類型；談判語言運用的原則；談判中有聲語言運用的技巧；談判中無聲語言運用的技巧。

語言是人類用來進行信息交流的符號系統。談判的整個過程就是談判者利用語言進行表達和交流以實現談判目的的過程。因此，語言的恰當使用成了談判成功的關鍵環節之一。

依據語言的表達方式不同，談判語言可以分為有聲語言和無聲語言。有聲語言是通過人的發音器官來表達的語言，無聲語言又稱為行為或肢體語言，是指通過人的形體、姿態等非發音器官來表達的語言。

善於運用語言技巧的談判人員懂得利用表情、手勢、語調等種種技巧來表達和強調自己的思想和見解。但是，如果這些運用過分或不及，都不能準確地實現自己的初衷，所以，在談判中運用語言技巧時要遵循一些基本的原則。 第一是客觀性原則與針對性原則。客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧時必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言提供令對方信服的證據。談判語言的針對性是指語言運用要有的放矢，對症下藥。 第二是邏輯性原則與隱含性原則。邏輯性原則要求在談判過程中運用語言要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的説服力；隱含性原則要求談判人員在運用語言時要根據特定的環境與條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。 第三是説服性原則。説服性是談判語言的獨特標誌。此原則要求談判人員在談判中無論語言表現形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。它要求聲調、語氣恰如其分，聲調的抑揚頓挫，語言的輕重緩急都要適時、適地、適人。談判人員還要將豐富的面部表情和適當的手勢，期待與詢問的目光等無聲語言，也作為語言説服性的重要組成部分。 第四是規範性原則。此原則是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、精確。談判語言必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求；同時，談判所用語言必須清晰易懂、準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。

談判中有聲語言運用的技巧，即提問的技巧、答覆的技巧、陳述的技巧和説服的技巧。 提問的技巧。談判中常用提問技巧作為摸清對方真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己觀點進而通過談判解決問題的重要手段。為了取得良好的提問效果，需掌握以下要訣：

1、事先做好準備，最好準備一些對方不能迅速想出適當答案的問題，以便取得出其不意的效果；

經發生並且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度與處理事物的態度；

耐心和毅力去繼續問對方，因為回答我們的問題是對方的義務和責任。

答覆的技巧。談判中的回答有三種類型，即正面回答、迂迴回答和避而不答。答覆問題與提問相聯繫、受提問制約，因此，這就決定了答覆問題應當有其獨特的技巧。下面介紹幾種答覆的技巧：

1、部分回答和避實就虛，對於對方一些難回答或不便回答的問題，我們可以只作局部的答覆或者採取含糊其詞的方法作答；

2、思而後答，在沒有搞清楚問題的確切含義時，不要隨便作答；

3、笑而不答，對於有些不值得回答的問題或者不知道的問題完全可以不予理睬；

4、拖延答覆，當對方提出問題而你尚未思考出滿意答案時可用資料不全或需要請示等藉口來拖延答覆。

陳述的技巧。談判中的陳述是一種不受對方提問制約的主動性闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，應靈活掌握陳述的技巧。陳述的技巧涉及三部分：入題的技巧，闡述的技巧和結束的技巧。首先，入題的技巧包括觸景生情法和開門見山法。前者是通過一些與主題關係不大的中性的話題入題。後者是直接談與陳述的正題有關的內容。其次，闡述的技巧包括以誠相待、讓對方先談、發言緊扣主題以及正確使用語言。所謂正確使用語言就是語言要簡明易懂、具體生動。第三，結束的技巧。結束語在陳述中起着壓軸的作用，因此結束語宜採用切題、穩健、中肯並富有啟發式的語言，做到有肯定也有否定，避免下絕對性的結論，更不能以否定的語言結束談判。

説服的技巧。這是一種非常重要而又極其難掌握的技巧。該技巧往往是多種方法、多種技巧的綜合使用，以下介紹幾種主要的技巧。

1、在潛移默化中説服對方。要想説服對方，我們的言辭必須像春風化雨一樣，在對方不知不覺中進行。

2、在尊重對方需要的前提下説服對方。談判的目的就是滿足需要，若對方的目的得不到滿足，我們縱然有三頭六臂也無法使對方心悦誠服。

3、在互相依賴中説服對方。當一個人考慮是否接受説服前，往往要衡量説服者與他的親善程度。因此，我們在企圖説服對方前必須先與他建立起互相信賴的人際關係。此技巧可使我們説服的對象接納我們的提議，當場取得他的承諾，避免其中途變卦。

在談判中，無聲語言是我們獲得談判信息，瞭解對手的一個極為重要的方法和手段。作為一名談判人員，應該具有豐富的無聲語言知識，掌握無聲語言技巧。具體説來，無聲語言技巧包括人體語言運用的技巧和物體語言運用的技巧。

人體語言運用的技巧。人體語言是通過談判人員的動作、表情、服飾等來傳遞信息的一種無聲語言。如首語、目光語、微笑語、手勢語、身態語等等。下面我們介紹幾種人體語言運用的技巧：

1、表示思考狀態的人體語言：一手托腮、手掌撐住下巴；用手敲腦袋或摸摸頭頂；視線有規律的頻繁左右活動；在談話中忽然將視線垂下等。

2、表示情緒不穩定的人體語言：握手時掌心冒汗；四處張望、視線變化頻繁；不斷變化站姿、坐姿；扭絞雙手，身體不自覺地顫動等。

3、表示心情不滿的人體語言：談話中不斷把視線轉向別處或撥弄手指；眼睛睜大，眉毛倒豎，嘴角自兩側向下拉開等。

4、表示感興趣的人體語言：親密注視，眉毛輕揚或持平，微笑或嘴角向上等。

物體語言運用的技巧。即談判人員通過對物品空間位置的不同處理來傳遞信息。下面我們來介紹幾種物體語言技巧：

1、手中玩筆，表示漫不經心，對所談問題不感興趣或顯示不在乎。

各種談判技巧總結 篇2

在還沒有上過商務談判技巧這門課之前，我很少對跟商務談判有關的各種事情有太多的關注。因為不瞭解，即便偶爾在影視作品裏看到相關的片段，也沒有去認真思考過裏邊的各種學問。之前也跟着同學看過一次學校的商務模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時候，我沒覺得商務談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎麼感興趣。

上過這門課之後我發現，是因為之前根本不瞭解商務談判，所以才對它沒什麼興趣的。其實商務談判很有學問！就好比老師上課的時候講的那個強盜分金幣的故事。要得出最後的結果，其實有一個很複雜的分析過程。説白了，就是一個分析別人的想法的過程。而且，不僅要揣摩別人是怎麼想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

下面説一下我對幾組模擬談判和小品的觀後感吧。

第一組：

這組雙方是一個公司和一個培訓公司，雙方就各項事宜經過多方談判，最終達成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利於自己的對方的不足，為自己在談判中佔據有利地位做了貢獻，不過談判的時候感覺不是很正式。

第二組：

這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始，這個談判和我們組的很像，不過是移動和蘋果公司，雙方採取曲線進攻，讓步進攻，並且採取簡練的語言進行談判，取得了不錯的效果。

小品展示部分：

第一組：

這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與台灣進行談判的再現，展示雙方最終因各種原因導致最後談判破裂。通過他們的表演，我們又重温了那段歷史。

第二組：

這個小組的小品展示的是作家協會和百度的談判，事情源自於百度文庫侵權，通過談判，最後終於成功找到一個解決問題的辦法，並通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。

第三組：

本組展示的小品發生地點是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯酋，通過他們的展示，我們瞭解到了一些相關事宜，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之後，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強，工作節奏緩慢等。

第四組：

這個小組的三個女生為我們進行了一個完整的商務談判，通過觀察，他們做了充分的準備，最後談判很融洽，達成了共識，並簽訂了協議。

第五組：

這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過激烈的談判，酒店方對對手的相關信息瞭解的很清楚，最終獲取了有力地位，並且談判進行的夜很順利；特別要説的是，他們很注意談判過程中的着裝，這是其他小組忽略的地方。

第六組：

這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景，為我們展示了發生在小樹林的三幕交易場景，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。

我自己參與的是一個模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然後是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們採取適當抬高價格、迂迴談判等技巧，最後達成了一致協議，談判很成功。

經過這個模擬談判，我也有一些心得體會。談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所採用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那麼策略的制訂就必然具有階段性。總的説來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

以上就是我對商務技巧課總的一些體會，以及經過上週小組展示後的一些收穫和心得。我覺得商務談判技巧是以後需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學習不會停止，我以後將繼續在實踐中學習，在學習中實踐。

各種談判技巧總結 篇3

一、 我們必須堅持我們的原則：

1、通過對所有零售商的平均貿易條件與對方貿易條件的比較確定我們合作的重點客户

2、通過對所得貿易條件進行的盈虧分析預測我們合作的前景作合作或不合作的決定

3、全國性談判獲得更好的貿易條件再進行分區操作

4、在我們眼裏從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商

5、我們旨在與有長遠打算的零售商建立長期的合作關係，並不倉促、盲目地合作。

6、經過前期的教訓，我們認為合作的貿易條件比我們後期的具體操作更為重要因為前期的談判決定了合作的方向，後期的努力很難改變之。

7、對現已合作的零售商進行定級，對一切不利於我們企業發展的零售商，我們將採用更新貿易條件和逐步終止合作策略。

二、我們對賣場採購加以瞭解：

1、由於他們日常談判繁瑣通常沒有很強的計劃性，我們在每一次談判前要進行周密的計劃。

2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑着説NO

3、他們總是希望我們多次讓步並以此衡量談判的進展情況，我們要學會策略性地讓步，始終堅持讓步必須得到另外的回報。

4、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學會巧妙地不停地暗示這些內容。並反覆地告訴他來自競爭對手的優惠政策。

5、他們的貿易條件總是很離譜，我們要堅持大幅度地毫不留情地降低它們。

6、他們常常撒謊告訴我們競爭對手會提供更優惠的條件，我們要學會用寬容的態度微笑，並不作任何反應。`

7、他們常常玩壞孩子的遊戲，動輒威脅你説撤場，由於他們對誰都説這樣的話，你心裏一定要知道他並沒有這個權利而不被他真正嚇壞。

8、他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌。

9、他們總是會不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動出擊，藉助圖表、數據分析説服他們應該怎麼來配合你，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時候委婉地拒絕他。

10、他提出一些非常苛刻的要求的時候，讚揚他，説他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因為被他嚇着而走向破裂。

11、因為他實際無法預測你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿易條件已經超過了你的承受力，如果合作將導致虧損，反覆地告訴他按照他的條件你將血本無歸。

12、你反覆地讚美他所在的賣場是多麼有優勢而你又是多麼渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的原則。

13、如果他喜歡找出各種理由説服你，那麼給他時間高談闊論，但是你要善於在他們談完後又將話題拉回到盈虧平衡點上去。

14、他們不會將你當做合作伙伴的，他們只把你當作敵人，你在心裏一定不要把他們當做朋友。他們是敵人敵人！

15、他們中間始終會有濫竽充數的人，所以他們背後的品牌説明不了什麼？無論是家樂福或是沃爾瑪，通常你會發現一個又一個庸碌的人談判手。

16、一定要象寶潔學習，因為我前幾天聽見一大堆採購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢？！ 怎樣對付客户的回絕

各種談判技巧總結 篇4

一、“望”—聽的技巧

這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客户電話聯繫或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客户的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客户有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客户的尊重和重視，另一方面有助於正確理解客户所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

二、“聞”—觀察的技巧

觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客户建立良好關係時，很有價值。在與客户溝通過程中，客户的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予迴應。同樣，客户周圍的環境，具體可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客户的行為模式，為如何與之建立長期關係提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客户的關係，並決定下一步該怎麼做。

三、“問”—提問的技巧

在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員瞭解客户的需要、客户的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很自然的`情況下，可以問一些一般性的問題、客户感興趣的問題，暫時脱離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客户對產品的興趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心；一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客户那裏得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客户溝通的整個過程中，要與客户的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很容易造成客户反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

四、“切”—解釋的技巧

解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了説服客户購買而對自己的公司、媒體、創意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客户推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客户來説不清楚的。只有你的客户明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

五、交談的技巧

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。説話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人説話，應待別人説完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

各種談判技巧總結 篇5

有談判經驗人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。

一、主導

主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明説的線索，自然地説完後，引發聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領域和範圍。那比如，

在客户不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節的時候，不斷關注加盟條件、售後等細節的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發展。

比如案例中，客户對費用提出異議的時候，“您知道為什麼嗎?這就是投資我們項目的關鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什麼呢?

客户在我們引導過程中，在説起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客户帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕鬆，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老闆。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”

關鍵點：主導的關鍵在於控制話題，但是在控制話題的時候要注意鬆馳度，就像放風箏，一會鬆一會緊，如果過於逼近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明説的線索自然的體現。

二、打岔

我們在招商談判中，經常會遇在不好回答的話題或者不願意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當客户指出，有其它的客户加盟費比您給我的低；當客户對我們不太信任的時候；當客户提出的異議和競爭對我們不太有利，當客户的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知；當客户指責我們的售後服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當客户要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。

比如案例中客户説“恩，道理是這樣，但是説實話，我還是對項目信心不足。”這句話，實際更多的表現的是客户對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對項目來説，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個問題的重點轉向了個人信心方面。 關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發展脈絡，而首要的技巧就是打岔。

三、迎合

第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經理的核心目的是要説服客户加盟。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優惠，您們加盟費8萬，他們才5萬?”，“招商經理：説的很好!您知道為什麼嗎?這就是投資我們項目的關鍵。”“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕鬆，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老闆。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”非常自然地順延對方的語意，並且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。

關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，儘量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方説的不是觀點，而是具體的事例，那麼就幫助對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。

四、墊子

最後一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為誇獎、讚揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防範意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發上的墊子，沒有墊子沙發不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。 招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什麼説什麼，您就跟我脾氣比較像，做事幹脆，乾淨利落。

招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕鬆，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老闆。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。

在案例中，説他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事幹脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。

關鍵點：墊子的技巧使用主要注意讚美要承上啟下，要真實，不能過於虛誇，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要説皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要説他眼睛大而有神，那就會讓客户感覺很虛假。我們可以説她長得很有特色，很有氣質，因為每個人都有自己“金子”般的地方。

各種談判技巧總結 篇6

一.讓步技巧

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這裏彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

不要作最後一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客户，基本上，什麼條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個價格沒談妥，客户不還價，只説這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最後決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客户也感覺到一再壓價就有些説不過去了。

不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

二、虛設上級領導

廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監説：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你説：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導作最後決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

三、聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公説：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽後冷笑，不予相信。接着，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔着晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落於晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼併土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼裏，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽後連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以後若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，並提供行李給養。”秦穆公聽後非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什麼都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然後逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國着想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

四、反悔策略

懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什麼壞處，而對於成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷於愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

你給客户的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由於指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只説五成，而不應把話説絕説滿，免得忽生變故時沒有迴旋餘地。至於不能兑現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。

五、幽默拒絕

當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕鬆詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

某公司談判代表故作輕鬆地説：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑着娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味着一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據説從那以後，合格率為百分之百。如果你們提貨後能將那瓶分量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”

彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。”

六、移花接木

在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

“除非我們採用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”

這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。

也可運用社會侷限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”

如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客户幾種可選方案，給客户留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有餘地再次磋商。

七、迂迴補償

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

我們可以對廣告主説：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為週末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?