談判技巧與案例分析

時間：3月5日下午3：00—3：15

地點：下沙商貿城一家衣服店裏

事件：一位學生與衣服店的老闆對一件衣服進行價格的殺砍。

目擊人：孫夏麗以及經過這家店的人

具體內容：

3月5號這天下午，我和班上的幾位同學到下沙商貿城買揹包或衣服。當我們走進一家衣服店看看的時候，我聽到一位學生在和一點的老闆娘正在進行砍價。

那位學生是一位穿着樸素的人，看得出家境一般，並不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個精於世故的人。她好像能夠敏鋭地猜出衣服的價格。記得那時候那位學生問老闆娘一件衣服的價格時，她似乎先看衣服的價格，再決定買不買。老闆娘也可能經過這樣類是的事情很多，她也不急説出衣服的價格，而是讓那位學生自己先報價。

聽到那位老闆娘叫那位學生報價時，我不由為那位學生幹道擔心。因為根據以往的我自己的經歷，我往往認為這件衣服的價格比它實際的價格要搞上許多。也許因為平時不怎麼到商場買衣服的緣故，我對衣服的材質不怎麼敏感。當我也認為那位學生會把價格講得比較高時，我發現自己錯了。

只見那位學生説：“這件衣服只能賣40。”“什麼，才40元？”那位老闆娘先是吃了一驚，我也在心裏大吃一驚，不會吧，才40元，我平時一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認為的一樣，那位衣店的老闆娘果然不同意，她説：“美女，如果衣服都像你所説的那麼便宜，那我的店也早就關門了。如果你是誠心想買這件衣服的話，可不可以再加些價？40元的衣服你到那裏買哦！。”

那位學生説：“我知道這價格太少了點，那麼我就加點好了，45怎麼樣？”“不行！還是太少了，這樣子做生意，我會虧本的。最少也要給70，這件衣服本來要買100的，我是看你是個學生，而且誠心想買這件衣服的，所以才便宜點買你的。”“70？太多了吧！我覺得最多我也只能給個50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50。”“美女，50？哪家的店有這麼便宜？這款是今年最流行的，更別家的當然不一樣的價格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我實話跟你説了吧，這件衣服我進價也要50，你總得讓我賺點吧，68怎麼樣？不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65！”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的。”

説完，那位學生就走了。我看到她這樣，覺得很奇怪，看得出那人對這件衣服很喜歡，65也是一個較為合理的價格，為什麼不買下呢？可是，我很快發現

那人並沒有走得很快，她好像再等什麼一樣。不一會兒，只見那老闆娘伸出頭去，對女孩説道：“回來！算了，賣你好了，唉，看不出你年紀輕輕的居然砍價這麼利害！” 最後，那女孩以60元的價格買下了那件她喜歡的價格。

事後思考：

通過以上的事例，我們可以得出許多有關談判方面的知識。例如：那位老闆娘剛開始讓那女孩自己先報價，而不是自己報價，説明了在談判中，沒有目標，就沒有動力，在沒有制定出一個談判框架之前，我們都無法確定在商談價格的時候，我們先報價還是等對方先報價。但是如果我們具有很強的洞察力就可以幫助我們打破談判的僵局並達成協議，就如同那位女孩一樣。此外，我們在談判中做好工作準備和再思考。良好的準備是談判成功的前提，只有做好了準備，我們才能在談判中面對各種突發狀況時不會慌張，並且能從容思考如何應對這種狀況。就如同那女孩一樣，她再買這件衣服之前，對這類的衣服進行了價格的調查，所以在談判的桌上，她才能佔據有利的地位。最後，我發現在談判中掌握一個人的心裏愛好也很重要。我們去買東西時，那些買東西的人都會説：“美女或帥哥，來看看有什麼要買的？”那

位老闆娘就是叫那女孩“美女”來引起那女孩的喜愛，爭奪有利的地位，還有説出這件衣服的原本價格，企圖讓某人感到虧欠，從而可以上升更多的價格。

總而言之，生活中處處有談判，只要我們用心觀察，就可以學到許多有關談判的知識。篇二：生活中的商務談判案例

生活中的商務談判案例

甲方（買方）：我、同學乙方（賣方）：賣圍巾小販

一、談判背景與過程描述

2012年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅遊，第二天晚上去逛西街打算買些特產回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老闆討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當時將近十一點半了所有要趕着回旅館，於是我們往路邊那裏一瞥就對上眼兩條圍巾，於是過去查看和詢價。一開始老闆應該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，於是漫天要價，兩條圍巾一百塊。我們當時就愣住了，反應過來後便開始和老闆講價，詢問其他款式的圍巾價格和質地，並將兩者進行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老闆也許看出來我們也不是好糊弄的主，於是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，於是繼續砍價，可後來大家都不肯讓步僵局了，老闆説至少18元才肯賣。我同學一直在旁邊説：“那麼貴，趕快走了，又不是隻有他一家買圍巾的！”而且正在此時，一同學打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老闆顯然也知道我們的劣勢，於是死不讓步，最後我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。此時老闆還鬱鬱不平的説了句：“我從來沒有那麼低價買過，你們真是會講價。”但是當我們走不遠在另一攤子看到質地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎？起初老闆讓我們加一點，不理會直接走人，老闆立刻説要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。

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