美髮店的營銷啟示
美髮行業發展如何,美髮店的營銷要怎麼做?這些內容都會通過下面小編分享的文章得到解答。想了解詳情的小夥伴千萬不要錯過本文。
不知何時養成了勤理髮的習慣,而且十天半月就要光顧騎士美髮店,店的檔次在我所在地區算是最好了,位於主幹道一側,生意極好,光美髮師就有7、8個,短髮理髮15元/位,若辦卡則12元/次,價格上我倒可以承受,給我理髮的是一位二十七、八歲的小夥子,姓王,東北人,技術可稱為熟練與精湛。一次閒聊中,小王流露出想自己獨幹,不甘於給人打工的想法。
不久在騎士對面的市場裏,一家不足10多平米的美髮店開張了,市場緊挨居民區,而且是老城區,人流極旺,小王自然成了名副其實的老闆,剪頭10元/次,洗染燙比騎士更要便宜許多,作為忠誠的客户的我自然追隨而來,騎士理髮價格漲到了20元/次。
美髮店的生意一直是不温不火,不久市場裏又滋生了3家的夫妻美髮店,價格從3—5元不等,但技術還是與小王有差距的,而騎士的兩邊也開了1家有規模的美髮店。市場競爭的殘酷可見一斑了,小王的生意更不如從前了。
‘我有好的技術,現成的客源,價格又適中,為什麼生意就不好呢?’小王百思不得其解。
美髮店的營銷診斷
針對小王的問題,我作了一個簡單的分析,外部條件下的市場競爭加劇的共性因素之外,主要是還是本身市場定位出了問題,主要表現在:
1) 目標客户定位模糊。小王之所以選擇騎士對面的位置,有兩方面的考慮:保留原有的
客户;開發附近小區內客户。
但是原有客户多為中高端客户,他們之所以選擇騎士,主要是基於騎士品牌的一種
吸引(騎士在天津有一定知名度),店面的地理位置、裝修檔次、材料設備、營造的氛圍和相關服務都強化這種吸引,美髮師的臨場表現是對品牌的驗證與落實,起關鍵性的作用而不起決定性的作用。所以消費者對某個理髮師的認可,有一大部分是對美髮店的認可,而且消費者美髮的需求不僅是要款式、色彩,更是一種心理的感受和虛榮心,價格實際處於次要因素,美髮店通過會員卡、季節性促銷又弱化了這種價格影響。‘我的頭在騎士做的’消費者會自豪的説。而小王的店軟硬件都很難與騎士媲美,自然無法吸引高檔客户,而老客户的`忠誠度卻很難保證,對於我這種消費頻率過高,單位消費金額偏低,又死要面子的準客户自在少數。
那麼剩餘客户則為中低端客户,主要包括低收入者、老年、小孩及市場內外地務工人員,他們普遍收入不高,他們會定期的消費,目的主要是為了整潔和美觀,價格是第一考慮因素,市場周圍及連接小區的路邊有4家小美髮店,多為夫妻店,開店時間長,價格3-5元,另外一個因素與客户有許多共同語言,如孩子上學、菜市場的價格、身體保健等老百姓關心的話題,從而較容易建立親和力。而小王在這方面卻沒有優勢。
2) 缺乏核心競爭優勢。
小王本以為自己的美髮技術是有優勢的,但那決不是核心的優勢,因為他的被模仿性太強,
而且由於沒有或減少了與其它同行的交流的機會,缺乏了再學習的能力,本身美髮的流行趨勢就是變化,那麼小王的優勢會停滯或褪減。小王技術全面,但在某些方面並不具有獨特性,
比如有些美髮師就擅長理平頭,有些人刀剪工熟練、有的把握最新流行趨勢。
3) 產品結構的不合理。
實際在美髮行業利潤的主要來源還是女人的燙與染,價格分別在50到500元不等,高
檔店面的材料、工具、式樣更有保證和可信性,這也是能支撐大的店面租金與裝修費用的基礎。
而小王的中高端客户的缺失使有利潤的產品種類減少,而有利潤產品中的燙與染多在30—100元左右,但水電費的增長,特別是化工原料價格的攀升,使利潤的期望值大打折扣,而自己又不想使用劣質產品欺騙客户。
不久另一家與騎士規模相近的‘美麗時代’,在離騎士不遠的地方開業,前期促銷價格理髮10元。辦卡只有7元。燙染更有優惠,生意極為火暴,而騎士卻不以為然,因為他的客户羣是比較固定的。
小王只能望洋興歎了,連我這個忠實的客户也開始動心了。
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