網店老客户維護的重要性

引導語：店鋪要想在市場上長期生存發展下去，並且銷量穩步向前，必須得有自己一批忠實的老客户。 這些客户不僅能幫你穩住自己店鋪銷量，還可以幫你介紹更多的新客户，擴大客源市場。

有一次，置業顧問打電話給一位顧客，這位顧客在一個月前買了他介紹的一套差不多全新裝修的豪宅，估計客户已經住進去了，這次打電話只是想問問客户住得怎麼樣。沒想到這位顧客跟説：“鄧先生，這是我第一次在買完樓後接到置業顧問打來的電話”，緊接着，他又説;‘我前後已經換了四套房子，可是，都是從不同的置業顧問那邊介紹買來的，你知道為什麼嗎?因為他們每個人在我簽完《房地產買賣合同》，收走我交的佣金後，就不見人影了，你還是第一個置業顧問打電話給我，問我住得好不好?’

“一個人一輩子到底要買幾套房子?賣幾套房子?租幾套房子?”，或許，你一下子回答不出這個問題，因為，畢竟房屋交易涉及金額大，有些人可能一輩子只有一套住宅，也有的人一生擁有過好幾套房子，也有的人換房子就像換衣服那麼簡單。此外，即使一個人要買幾套房子，但買完後，短期內也不可能像買生活用品那樣，需要重複購買。於是，不少售樓人員認為售完樓後的售後服務對提高自己業績的幫助不大。

如果你只是這樣想，你一定忽視了每個買樓人背後的一個事實，那就是“物以類聚，人以羣居”，每一個人都有他的人際關係羣，而這些人際關係羣的特徵是與他本人非常相似的。換句話説，當一個到了要買樓或賣樓的年紀，他周邊的人際關係羣裏的不少朋友也正處於與他相同的狀況，可能也需要買樓或賣樓。

促成一宗房屋買賣並不稀奇，真正厲害的售樓人員是今天就把顧客以後要買或要賣的樓盤生意全部促成了。記住，一瓶水可以讓我們喝上一天，但要是挖口井，我們就天天都有水喝了。不少售樓人員整天拼命尋找新客户，可你有沒有想過，怎樣挖掘老顧客呢?

我們的售樓人生就像一個大的儲水池，池頂上面有一根進水管，可池底有一根出水管，如果出水管大過進水管，你永遠都沒水喝。即使進水管大過出水管，可出水管不停流水出去，你要裝滿你的池子，速度是不可能快的。如果你要用更短的時間去裝滿你的池子，你有兩種辦法，一種是拼命擴大你的進水管，但這會有極限;另一種方法，就是儘量減小出水管，甚至堵住出水管，這一種方法會來得更有效一些。

所以，如果你要想讓你的售樓工作做得更加出色，更加有效率，你就必須建立你的‘儲客池’，你的儲客池設計上要儘量減小或堵塞住你的出水管，以儘量降低你的‘客户流失’。 在你的售樓工作中，又如何做到避免不必要的客户流失呢?

　　一、 服務力就產生銷售力

服務到底可以產生什麼樣的力量?相信大家都可想象到。在房地產工作實踐中，發現很多售樓人員有一個誤區，認為不產生銷售的事情就不必去做，甚至要求公司最好配備龐大的售後服務隊伍，好像服務與他們無關似的。人是一種“感情”動物，有不少事情是別人替代不了的，就象上述案例中，打個電話去問候一個購房者住得好不好，這樣一個非常簡單的動作就有可能增進你幾套房的銷售業績。作為一個售樓人員，必須有非常強的'服務意識，不要一味追求“有償”服務。或許，你聽過“最高境界的劍客，就是手中無劍勝有劍”這一説法吧?頂尖售樓人員的最高服務境界，也正是‘無償’勝‘有償’。

　　二、熟人圈就像滾雪球

每一個人都會有自己的生活圈子，都會有自己的家人，親戚、朋友、同學、同事等比較要好的人際圈。此外，你每天散步，擠公交車也可以認識一些朋友;你經常去剪髮、乾洗衣服都可以認識那裏的老闆;你還有教師、教練等眾多經常打交道的朋友。這些人都有要買樓的時候，都有可能成為你的顧客。

更為有利的是，“熟人好辦事”，熟人買樓阻力會更小些。你千萬不要輕易就放棄這些熟人，經常與他們保持聯絡，告訴他們你在做什麼，並真誠、友善對待每一個人的時候，他們都會成為你真正的“熟人”，而且，這些熟人還會介紹他們的熟人跟你買樓。熟人圈就像滾

雪球一樣會越滾越大，迅速奠定你的售樓事業。

　　三、認養“孤兒”

每個房地產公司都會有人員離職，離職後這個人手上的客户如何管理，有不少人對這一塊不重視，只對這個人手上最近的一些客户表現出關注，而之前看過樓或成交過的客户則表現出不關心，這些客户在這間公司則處於‘孤兒’狀態。其實，關注一下這些客人，有時會收到意想不到的效果。如果你是主管或經理，你一定要分配好，逐一跟進;如果，你是公司的員工，你可以懇求你的經理分些“孤兒”給你。