瞭解客户真正討厭的東西

客户真正討厭的是什麼?作為企業銷售人員你瞭解多少?如果在商業世界裏有什麼規則是正確的，那就是當公司要嘗試這一特定的舉動時，沒有人喜歡公司那樣做。

每隔幾個月，商業雜誌和報紙都會發布“人們討厭的公司”列表。這些列表中總是包含同樣的公司：銀行、航空公司、有線電視/電信產品提供商和社交網站。

這些都是不同的企業類型，但是他們有一個共同點：在客户購買了他們的產品後，他們都突然改變姿態給客户製造出不愉快的意外。

銀行給客户的意外是額外的收費與費用;航空公司給客户的意外是航班延誤和取消。有線電視/電信產品提供商給客户的意外是含有意想不到的價格增長的難以理解的賬單。社交網站給客户的意外是發現他們正在侵犯你的隱私。

在所有這些情況中，你可能都簽署了一份警告你那些意外可能會發生的合同(可能只是通過點擊)。然而，你需要知道的事情可能就埋藏在數頁的法律術語之中。誰有時間去破譯呢?

事實上，有問題的公司猜測並希望你不會費心去(或者不能)搞清楚合同裏邊的內容真正是什麼，因為如果他們讓合同清楚的話，你可能就會到別處購買或者到別處消遣你的時間。

換句話來説“人們討厭的公司”試圖胡扯欺騙人們購買他們提供的東西。而人們討厭這種做法。

這對於你和你的企業來説意味着什麼呢?很多。

如果有什麼規則在商業界是正確的，那就是每個人都討厭不愉快的意外，尤其是在看了一行胡扯的內容之後。

所以，如果你想要讓忠誠的客户讚揚你，你總是要讓他們在購買之前確切地知道他們真正要購買的是什麼，即使是在告訴他們意味着他們可能去別處購買的`情況下，也要這樣做。

沒有意外。

在銷售中沒有比這更重要的規則了，而且在商業世界中通常也是這樣。

拓展閲讀：客户最需要的是信念

信念讓我們在這個充滿了不確定的世界中擁有了確定性。它們創造了故事，解釋了我們為什麼做我們正在做的事。它們通過激勵人類的雙手和頭腦“移山填海”。

偉大的品牌很難忘，因為人們相信它們，否則沒有人會在意。偉大的領導者們之所以強大也是因為人們相信他們，否則就沒有人願意追隨他們。偉大的銷售人員之所以成功也是因為人們相信他們，否則人們會到別的地方購買。

因為客户希望——不，是需要——在他們採購之前有信心，作為一名企業家或者一名銷售人員，你真正的挑戰是如何建立起信念。下面是如何做到這一點的建議：

1.相信你自己，相信你的公司和你的產品。

如果你自己都不相信這些，你又如何能夠讓客户相信這些呢?

當你相信你自己，你就不會因為給客户打電話而感到抱歉，你會感到很自信，你是在提供價值。

當你相信你的公司，你就不會胡亂吹噓，你只需要説實話就好。

當你相信你的產品，你就不會説那些推銷的陳詞濫調;你就會認真地傾聽客户説話，並且做出恰當的迴應。

2.提供更少的信息。

信息不會建立信心。當人們真的相信什麼事情的時候，他們會尋找能夠強化自己信念的事實，忽略那些和自己信念不符的事實。信念總是在先的。

信念來自於經驗，無論是個人的經驗還是分享的經驗。這就是為什麼汽車買家會試駕的原因;這就是為什麼工作會有試用期的原因;這也就是為什麼人們會聽從朋友的推薦採購的原因。

信息是信念的敵人。客户擁有的選擇越多，他們獲得的信息越多，就越難以相信自己做了正確的決定。

因此，停止用功能介紹、性能和各種信息轟炸你的客户的做法吧。相反，應該只給出一個簡單的事實，證明你提供的東西能夠最好地強化客户已經深深相信的信念。

3.讓你的客户成為你的佈道者。

你可能非常相信你自己、你的產品和你的公司，你充滿了激情，但是喋喋不休地重複你的這些信念不會為你贏得新的客户。千萬不要這樣做。

如同人們躲着街角尖聲佈道的傳教士一樣，目標客户也不會相信那種福音書式喋喋不休、滔滔不絕的銷售和銷售資料。(例如“我們是最好的!!!”)

溝通你的信念——關於你自己、你的公司和你的產品——要用你自己的話，滿懷信心和熱情地説。讓你的信念貼近你的心臟，而不要把它們穿在你的襯衫袖子上。

如果你的客户成了真正的信徒，他們就會提供最好的、口口相傳的宣傳，並且讓其他人也建立起這種信念。