瞭解你的客户

每個人在購買任何一種產品的時候，他所購買的都不是這個產品的表面功能，他們買的是這個產品背後的能夠滿足他的價值觀或是一種感覺。

　成功銷售的關鍵在於明確客户真正想要的是什麼。

客户真正想要的是什麼呢?是要一種能夠滿足他個人需求的產品還是其它的什麼?我們應當明確地知道：他們真正想要的是購買產品所能給他帶來的背後的感覺。比如：購買保健品的客户，希望得到的是身體的健康，健康就是一種感覺，而購買房子的客户則希望通過擁有滿意的住房而得到居住舒適的感覺。

再比如説，我們買一台電視，品牌有很多種而且都可以看，隨便選一台就可以了，為什麼還要挑選呢?這是因為我們真正購買的是能夠符合自身價值觀的某種感覺。我們花很多錢買一輛車子，其實我們真正想要的是有了這輛車之後，在背後給我們帶來的感覺。這就像我們在做出任何一種購買決定時，感覺是一樣的。

所以，任何客户購買的都不是這種產品的表面功能，而是產品背後能夠滿足他的某種感覺。這是我們在銷售產品前需要了解的一點。

那麼，不同客户購買同樣的產品，他們的目的、感覺是不是一樣的呢?答案是否定的。所以我們介紹產品的方式也應該是不一樣的。經過調查發現，業績不良的銷售員銷售產品，遇到各種各樣的客户，他的説明方式只有一種，而這就是他們無法打動客户的根本原因。

如果我們不瞭解客户不同的感覺，是無法銷售產品的。

那麼要如何激發客户需求，使客户有購買的慾望呢?

我們通常最多傳授給客户的是為什麼要購買自己所推薦的產品，而幾乎沒有人告訴客户，當獲得產品之後，所擁有的美好感覺。

一般的'業務員銷售他手中的產品，有創意的業務員則銷售的是擁有的感覺。比如：保險業著名的營銷大師柏特·派羅曾經説過：“我們銷售的是一家之主的尊嚴…”這就是銷售一種感覺。

我們要學會讓感覺説話。

在這裏，我以住家的環境舉例説明。可以通過下面三幢房子的描述來發現有效的説明方法。

有一幢房子座落於一條靜謐的街道上，任何時刻你都可以在户外漫步，靜聆鳥鳴，而不用擔心他人的打攪。當晨曦初現，你可以徜徉在林園之中，四周鳥鳴啼囀，不時有清風拂過枝頭，繞過前廊，餘音久久不散。

另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛上它，白色的長廊配以桃木的矮板牆，實在是視覺上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗户穿入房中，形成不同的氣氛。房內的各式擺設，從螺旋的樓梯到雕刻精細的橡木門，可以讓你消磨整天，流連於每個角落。

第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會。它的結構堅實穩固，每個房間透發着難以言宣的温馨，深深地觸及你內心的深處。當你坐在任何一個角落，都可以感覺到房子裏瀰漫着令你內心恬恬的氣氛，因而倍感安祥。

當我們看到這三幢房子的描述時，通常都會選擇自己所喜歡的一幢房子。其實，以上三幢房子都是關於同一幢房子的描述，只不過第一幢房子是從聽覺的觀點出發進行描述，第二幢是從視覺的觀點出發進行描述，而第三幢則是從感覺的觀點出發進行描述的。如果我們想跟一羣人詳盡地介紹這幢房子，就得透過這三種感官儲憶的表達，以滿足每位聽眾的性格模式。不過我還是得再一次強調，每個人都具備三種儲憶機能，如果你想有效地溝通，就必須充分觸動他的三種儲憶，並加強其主儲憶系統的溝通。