營銷團隊的建立與管理

在新時期，在新的市場競爭狀況下，打造一支精良的、訓練有素的、高效率的營銷團隊，是每位企業家、營銷總監的夢想。

對於箱包企業更是如此。為什麼這麼説呢。因為從整個箱包產業而言，發展的時間相對比較短，方方面面還處在相對初級的階段。就從渠道建設而言，渠道建設還處在粗放式發展的階段。那麼，如何從粗放式發展向精細化方向去發展呢?就像前文所説的那樣，精耕細作是一個可以考慮的渠道發展模式。在渠道的精耕細作當中，人員，尤其是營銷團隊隊伍，在渠道精耕細作中發揮了關鍵的作用。

如何打造一支精良的、訓練有素的、高效率的營銷團隊呢，結合這麼多年對中國營銷的實踐，以及對營銷理論的研究，上海超限戰營銷策劃機構總結以下一些看法或建議，希望能夠給正處在營銷團隊建設和管理中處在迷惑之中的箱包企業老闆一些啟發。

　　選撥

選對人，才能辦對事。人最重要的智慧是選人。年輕時選對伴侶，生意場上選對partners，非常重要，事關未來的發展。同樣的，在建營銷班子的時候，甄選合適的人選非常重要。

我們認為，選最合適的人，而不是最優秀的人。最好的未必是最合適的，最合適的才是最好的。考慮到銷售工作 的特殊性，因為他們可能要經常出差，因此，工作相對比較辛苦。相對而言，比較適合作銷售工作的，應該是這樣的人。他們家庭條件或許不會很好，自身的經濟條件也許不很好，但是腦子不差，學歷湊合。更重要的是，非常渴望通過自身的不懈努力，改變自己命運的人。這樣的人，基本上具備了做好銷售工作的潛質。他們比較能吃苦耐勞，比較堅韌，比較頑強。就是那種所謂的“苦大愁深”的人，往往比較合適。

在組建營銷隊伍的時候，我們應該不拘一格降人才，既可以在企業外邊找，也可以把目光放在企業內部，在內部挖掘合格的人員入選。同時，也要儘量規避，在招聘業務員 過程中，比較容易出現的俄羅斯套娃現象。

有進就有出。從宇宙規律上説，這也是正常的，維持大自然正常的新陳代謝，從而保持一個宇宙動態的生態平衡。那麼，落實在銷售團隊管理上來，有人進來，就相應的要淘汰不合適、不合格的業務員，儘快清理團隊中的害羣之馬。

爛蘋果理論認為，爛蘋果具有傳染性。一個蘋果一開始有斑斑點點的腐爛斑點，如果不把它清除掉，就會迅速擴散，整個蘋果就會爛到不能吃，同時會傳染其它蘋果，把果箱裏面的其它蘋果也弄爛，爛蘋果的可怕之處就在於它驚人的破壞力。

因此，對於不合適的'、不合格的業務員，尤其是對那些不愛工作、不具有團隊合作及奉獻精神的業務員，該怎麼樣處理就怎麼樣處理。對他仁慈，就是對其他兢兢業業、愛崗敬業、團結奉獻的業務員的不公。

　　培訓

對於新加盟的業務員，比較容易爆發的問題之一，是流失率偏高。主要原因是不能較快的融入團隊，那麼，培訓的作用和價值就體現出來了。必要的、合理的、規範的培訓很重要。

培訓的目的，是為了更好的實戰，為了更好的適應新的環境。對於新加入的營銷團隊新業務員而言，培訓主要涵蓋意識培訓、技能培訓和知識培訓三個方面。意識培訓，主要是培訓業務員的競爭意識、危機意識、發展意識、協作能力和精神等。技能培訓，主要指銷售和談判技巧方面，比如和客户談判的話術等。知識培訓，主要包括兩個方面，一是企業內部包括企業文化、企業制度等方面的培訓，比如作息制度、例會制度、出差制度、銷售制度等等。二是產品培訓。產品培訓包括產品有什麼特性，有什麼競爭優勢，價格怎樣，同業競爭、市場表現情況如何，等等。

　　管理&考核

要想打造狼性營銷團隊，一定得給“肉”，不然誰為你賣命?因此，建立合理的薪酬以及績效考核非常重要。避免吃大鍋飯，也避免兩極分化。

銷售工作的特殊性，需要考核作為衡量其業績表現，建立一個公平、公開、公正的考核制度和體系，對於提升團隊業績具有十分重要的作用。

我們認為，考核應該以目標為導向，同時兼顧過程。所謂目標導向，主要是指一切以結果説話，請告訴我結果。所謂兼顧過程，就是要很好的監控和管理銷售的過程，不斷優化營銷流程，提高營銷工作的效率和水平。

業務員長期在外出差，那麼，如何有效的對業務員進行時間管理和行動管理，非常重要。如何對業務員的時間和行動進行有效的管控呢，必須要建立以表單為核心的管理制度，包括日報表、週報表、月報表、月總結、季度銷售總結等等。通過表單化，將業務員的行動管理和時間管理納入表單中。

對業務員的考核kpi指標主要包括客情關係的維護和處理、促銷員的管理、促銷活動的組織和開展、巡場頻率、產品陳列、終端生動化、市場信息的收集、終端網點的開發等等項目。

在對業務員的考評中，我們認為應該具有一定的彈性，在突出業績的重要性的同時，也要兼顧其他因素。既考評業務員的銷售業績，也要考評日常管理中的表現，同時也考評業務員的學習態度與能力。考評的結果直接和工資掛鈎。

　　激勵

激勵是整個績效考核的重要環節。從來沒有英雄個人，只有英雄的團隊。如何把一幫平凡的人，通過一些激勵的措施，最充分的挖掘每個人的潛能並有機的捏合在一起，創造出驚人的業績出來，這能體現一個老闆或者銷售總監的能耐。如果説管理是一門藝術，那麼激勵就是這門藝術的核心。

激勵包括物質激勵和精神激勵。所謂物質激勵，指在給業務員一些意外的物質獎勵，以表達對他們工作的肯定與鼓勵，體現效率優先的原則。所謂精神獎勵，主要是在精神上給與業務員的肯定、讚美和鼓勵。發自內心的尊重他們，關心他們，認同他們。有的時候，一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發業務員的熱情和鬥志。

　　關鍵還是做好精神激勵工作。

我們設身處地的為普通業務員着想，他們來到一個公司，奉獻自己的青春與熱血，他們最希望的是團隊的接納和領導的賞識，工作開心。

因此，要尊重和關心、認同他們。尊重和關心，就是要充分的尊重他們的勞動，關心他們工作當中存在的問題，及時瞭解他們工作當中的困難。

這就涉及到溝通了，我們主張用心溝通，靠心靈的交流。通過一切可能的方式或途徑溝通。心理學研究表示，下級在和上級溝通的時候，都會有一些戒備和緊張的心理。那麼，在溝通方式上，首先就要幫助業務員 消除戒備和緊張心理。因此，我們認為不僅要有正式的溝通，也要有很多非正式的溝通，儘量在輕鬆、舒適的環境下和業務員溝通。

通過溝通，能夠讓業務員感受到受重視，他們的主人翁精神、工作 的積極性也會增強。通過溝通，能夠了解到業務員工作當中存在哪些問題或困難，及時的幫他們解決困難和問題，把他們的工作調整到最佳的狀態。

認同很重要。邁克•勒波尤夫在《21世紀管理 新觀念》一書中提到，認同是位居第二位的對員工出色工作有效的的激勵辦法，而且實施成本低。

因此，要充分認同業務員，認同業務員的表現，對他們的表現表示鼓勵和支持。只有這樣，才能極大的提高他們的主觀能動性，發揮他們的最大的潛力，創造出色的業績。

其次，業務員比較關心的是自己的收入水平，以及發展前景。因此，我們一方面要做好現實的工作，就是要給與合理的、有競爭力的薪資待遇，建立公平、公正、公開的考核制度。讓他們知道，通過自己的勤勞是可以掙到錢的。只要你願意幹，肯幹，用心幹，公司都會看得到的，也會給與合理的、甚至是超出預想的回報的。

另一方面，要把公司的發展目標和業務員個人的發展目標有機的結合起來。一個優秀的團隊，應該是追求個人與團隊共同進步。團隊在制定明確的奮鬥目標的時候，必須要和個人的目標結合起來。實現公司目標的同時，個人目標也能實現。古人説的“上下同欲者勝”，講的就是這個道理。

建設和管理一個精良、訓練有素、高效的銷售團隊，還有很多方面的工作要做，有很多的技巧。比如，對新加入的業務員，對其支持而不是幫助。支持與幫助相比，更能促成業務員的成長。就像小孩子學走路，如果爸媽一味的用手牽着小孩，他或許學的比較慢，需要很長時間才會學會走路。如果你試着把手拿開，保持一定的距離保護他，那麼，他或許進步的比較快。同樣的道理，對於下面的業務員，他出了什麼問題，作為營銷總監或者老闆，如果你一味的幫助他，那麼，他進步或成長的就會比較慢，獨立性不強，依賴性加強。相反的，如果你只是指點，或者給予一定的支持，那麼，他或許就會成長得更快，進步得更明顯。

總之，要想建設一支精良的、訓練有素的、高效率的營銷隊伍，需要企業家、營銷總監用心去做，一切圍繞“人”的因素而展開。管理的本質，是通過管人達到理事的目的。怎麼樣去激發平凡人的潛能，怎麼樣去通過管人達到管事的目的，怎麼讓業務員快快樂樂的、開開心心的工作，這些都是作為營銷總監、企業家需要思考的。

微電影《永不放棄》的一個片段中，橄欖球教練為了激發對球賽沒信心的隊員，讓隊員蒙着眼睛，完成了隊員認為不可能的任務——揹着140磅的隊友跑完了整個球場。一個真正高明的領導，往往善於發現人才，同時善於激發人的潛能，創造出不可思議的業績出來。同時，業務員工作辛苦，如何讓他們快樂工作，這也考驗着管理者的智慧。因為在快樂的狀態下，工作是最有效的。