一手房銷售人員接待客户的流程

一手房銷售人員的接待工作是非常重要的，為了讓客户留下美好的印象，應該怎麼做呢？下面是小編為你整理的一手房銷售人員接待客户的基本流程，希望對你有幫助。

　　一手房銷售人員接待客户的基本流程

1. 客户進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。

2. 當值銷售人員立即上前，熱情接待。

3. 幫助客户收拾雨具，放置衣帽等。

4. 經過接待，區別客户真偽，瞭解所來的區域和接受的媒體。

4. 對於新手來説，注意察言觀色，有老員工帶的時候要留意他們，與客户交流的方到自己的時候好運用得上。

　　一手房銷售人員的工作流程

第1節尋找目標客户

一、客户的來源以及渠道

要想把房子賣出去,首先要找到有效的客户。客户的來源有許多種,如:諮詢電話、房展會、現場接待、房屋促銷活動、上門拜訪、朋友的介紹等。

很多客户通過開發商做的廣告打來電話,或者是在房展會上、各種促銷活動中得到的項目資料,如果感覺還蠻符合自己的要求,那麼就會抽出時間來親自到項目的現場售樓處進行參觀,或是通過朋友額介紹而來。

一般而言,打電話的客户只想對項目初步瞭解,如果感興趣了,才會來售樓處參觀;而通過朋友介紹而來的客户,則是對項目已經瞭解,並符合自己要求,購房的意向性較強。

二、接聽售樓處熱線電話

1.基本的動作

(1)接聽電話時必須態度要和藹,語音親切。一般先主動的問候:“XX花園或者寓,你好”,然後再開始來交談。

(2)通常,客户在電話中都會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等問題,銷售人員應揚長避短,在回答中將產品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客户交談中,設法取得我們想要的資訊:

第1要件,客户的姓名、地址、聯繫電話等個人背景情況的資訊。

第2要件,客户能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。

其中,與客户聯繫方式的確定最為重要。

(4)較好的做法是,直接約請客户來現場看房。

(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客户留下業務員自己的手機號、呼機號,以便客户隨時諮詢),並再次表達希望客户來售樓處看房的願望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客户來電錶上。

2.注意事項

(1)接聽電話時,要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前,公司要進行培訓,統一要求)。

(2)廣告發布前,應事先了解廣告內容,仔細研究應如何對客户可能會涉及的問題。

(3)廣告發布當天,來電特別多,時間更顯珍貴,因此接聽電話應以2到3分鐘為限,不宜過長。

(4)接聽電話時,儘量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客户應明確具體時間和地點,並且告訴他,你將專程等候。

(6)應將客户來電信息及時整理歸納,與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流。

(7)切記:接聽電話的目的就是促使客户來售樓處,做更深一步的面談和介紹。

第2節現場接待

現場接待作為銷售環節中最為重要的一環,尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客户上門做準備。

一、迎接客户

(1)客户進門,每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”,提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前,熱情接待。

(3)幫助客户收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼,區別客户真偽,瞭解客户來自的區域和接受的媒體(從何媒體瞭解到本樓盤的)。

(5)詢問客户是否與其他業務員聯繫過,如果是其他業務員的客户,請客户稍等,由該業務員接待;如果不是其他業務員的客户或該業務員不在,應熱情為客户做介紹。

2.注意事項

(1)銷售人員應儀表端正,態度親切。

(2)接待客户或一人,或一主一輔,以二人為限,不要超過三人。,

(3)若不是真正客户,也應照樣提供一份資料,作簡潔而又熱情的招待。

二、介紹項目

禮貌的寒喧之後,可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環境等),使客户對項目形成一個大致的概念。

1.基本動作

(1)交換名片,相互介紹,瞭解客户的個人資汛情況。

(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有核心地介紹產品(着重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的説明)。

2.注意事項

(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客户,努力與其建立相互信任的關係。(3)通過交談正確把握客户的真實需求,並據此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客户超過一人時,注意區分其中的決策者,把握他們相互間的關係。

(5)在模型講解過程中,可探詢客户需求(如:面積、購買意圖等)。做完模型講解後,可邀清他參觀樣板間,在參觀樣板間的過程中,銷售人員應對項目的優勢做核心介紹,並迎合客户的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場

在售樓處作完基本介紹,並參觀樣板間後,應帶領客户參觀項目現場。

1.基本動作

(1)結合工地現況和周邊特徵,邊走邊介紹。

(2)按照房型圖,讓客户切實感覺自己所選的户別。

(3)儘量多説,讓客户始終為你所吸引。

2.注意事項.

(1)帶看工地的路線應事先規劃好,注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客户帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節談判

一、初步洽談

樣板間及現場參觀完畢後,可引導客户到談判區進行初步洽談。

1.基本動作

(1)倒茶寒喧,引導客户在銷售桌前入座,給其項目資料,並對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客户未主動表示時,應該立刻主動地選擇一種户型作試探性介紹。

(3)根據客户所喜歡的單元,在肯定的基礎上,作更詳盡的説明。

(4)根據客户要求,算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。

(5)針對客户的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時製造現場氣氛,強化其購買慾望。

(7)在客户對產品有70%的認可度的基礎上,設法説服他下定金購買。

2.注意事項

(1)入座時,注意將客户安置在一個視野愉悦的便於控制的空間範圍內。

(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全,以隨時應對客户的需要。

(3)瞭解客户的真正需求,瞭解客户的主要問題點。

(4)銷售人員在結合銷售情況,向客户提供户型和樓層選擇時,應避免提供太多的選擇。根據客户意向,一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現場同仁的交流與配合,讓現場經理知道客户在看哪一户型。

(6)注意判斷客户的誠意、購買能力和銷售概率。

(7)現場氣氛營造應該自然親切,掌握火候。

(8)對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。

(9)不是職權範圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之後,客户會拿齊資料回去考慮,此時銷售人員可留下其聯繫辦法(較好詢問客户何時聯絡方便),並表達希望其能儘快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白,要嚴禁過分誇大銷售狀況),較後,應送其出門與其道別。個別意向很強的客户可採取收取小定金的.方式,向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜),此種方式有助於客户更早的做出購買的決定,採取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。

二,暫未銷售

1.基本動作:

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客户,讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客户聯繫方式和聯繫電話,承諾為其作義務購房諮詢。

(3)對有意的客户再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項

(1)暫未銷售或未銷售的客户依舊是客户,銷售人員都應態度親切,始終如一。

(2)及時分析暫未銷售或未銷售的真正原因,記錄在案。

(3)針對暫未銷售或未銷售的原因,報告現場經理,視具體情況,採取相應的補救措施。

第四節、客户追蹤

一、客户追蹤

1.基本動作

(1)繁忙間隙,依客户等級與之聯繫,並隨時向現場經理口頭報告。

(2)對於A、B等級的客户,銷售人員應列為核心對象,保持密切聯繫,盡一切可能,努力説服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案,便於日後分析判斷。

(4)無論較後是否銷售,都要婉轉要求客户幫忙介紹客户。

2.注意事項

(1)追蹤客户要注意切入話題的選擇,勿給客户造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客户要注意時間的間隔,一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷活動等。

第五節簽約

一、銷售收定金

1.基本動作

(1)客户決定購買並下定金時,利用銷控對答來告訴現場經理。

(2)恭喜客户。

(3)視具體情況,收取客户小定金或大定金,並告訴客户對買賣雙方的行為約束。

(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。

(5)收取定金、請客户、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。

(6)填寫完定單,將定單連同定金送交現場經理點收備案。

(7)將定單第1聯(定户聯)交客户收執,並告訴客户於補足或簽約時將定單帶來。

(8)確定定金補足日或簽約日,並詳細告訴客户各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

(9)再次恭喜客户。

(10)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項

(1)與現場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。製造並維持現場

(2)當客户對某套單元稍有興趣或決定購買,但未帶足資金時,鼓勵客户支付小定金(500元以上)是一個行之有效的辦法。

(3)小定金金額不在於多,其主要目的是使客户牽掛我們的樓盤。

(4)定金(大定金)為合約的一部分,若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。

(5)定金收取金額的下限為1萬元,上限為房屋總價款的20%。目的是確保客户最終簽約銷售。

(6)定金保留日期一般以3-7天為限,超過時期,定金沒收,所保留單元將自由介紹給其他客户。

(7)定金與簽約日之間的時間間隔應儘可能短,以方各種節外生枝的情況發生。

(8)折扣及其他條件,應報現場經理同意備案。

(9)訂單填寫完後,再仔細檢查户別、面積、總價、定金等是否正確。

(10)收取的定金須確實點收。

二、定金補足

1,基本動作

(1)定金欄內填寫實收補足金額。

(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。

(3)再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金填寫於定單上。

(4)若重新開定單,大定金定單依據小定金定單的內容來填寫,

(5)詳細告訴客户簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

(6)恭喜客户,送至大門外或電梯間。

2.注意事項

(1)在約定補足日前,再次與客户聯繫,確定日期並作好準

(2)填寫完後,再次檢查户別、面積、總價、定金等是否正確。

(3)將詳盡情況向現場經理彙報備案。

三、換户

1.基本動作

(1)定購房屋欄內,填寫換户後的户別、面積、總價。

(2)應補金額及簽約金,若有變化,以換户後的户別為主。

(3)於空白處註明哪一户換至哪一户。

(4)其他內容同原定單。

2.注意事項

(1)填寫完後,再次檢查户別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。

(2)將原定單收回。

四、簽訂合約

1.基本動作

(1)恭喜客户選擇我們的房屋。

(2)驗對身份證原件,審核其購房資格。

(3)出示商品房預售示範合同文本,逐條解釋合同的主要條款:

A.久轉讓當事人的姓名或名稱、住所;

B.房地產的坐落、面積、四周範圍;

C土地所有權性質;

D.土地使用權獲得方式和使用期限;

E.房地產規劃使用性質;

P.房屋的平面佈局、結構、建築質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況;G.房地產轉讓的價格、支付方式和期限;

H.房地產支付日期;

I.違約責任;

J.爭議的解決方式。

(4)與客户商討並確定所有內容,在職權範圍內作適當讓步。

(5)簽約銷售,並按合同規定收取第1期房款,同時相應抵:付定金。

(6)將定單收回,交現場經理備案。

(7)幫助客户力、理登記備案和銀行貸款事宜。

(8)登記備案且辦好銀行貸款後,合同的一份應交給客户。

(9)恭喜客户,送客至大門外或電梯間。

2.注意事項

(1)示範合同文本應事先準備好。

(2)事先分析簽約時可能發生的問題,向現場經理報告,研究解決的辦法。

(3)簽約時,如客户有問題無法説服,彙報現場經理或更高一級主管。

(4)籤合同較好由購房户主自己填寫具體條款,並一定要其本人簽名蓋章。

(5)由他人代理簽約,户主給予代理人的委託書較好經過公證。

(6)解釋合同條款時,在情感上應側重於客户的立場,讓其有認同感。,

(7)對簽約後的合同,應迅速交房地產交易管理機構審核,並報房地產登記機構登記備案。

(8)簽約後的客户,應始終與其保持接觸,幫助解決各種問題並讓其介紹客户。

(9)若客户的問題無法解決而不能完成簽約時,請客户先回,另約時間,以時間換取雙方的折讓。

(10)及時檢查簽約情況,若有問題,應採取相應的應對措施。

五、退户

1.基本動作

(1)分析退户原因,明確是否可以退户。

(2)報現場經理或更高一級主管確認,決定退户

(3)結清相關款項。

(4)將作廢合同收回,交公司留存備案。

(5)生意不在情誼在,送客至大門外或電梯間。

2.注意事項

(1)有關資金移轉事項,均須由雙方當事人簽名認定。

(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

第六節入住

一.客户辦理入住需提交的資料

1、合同副本

2、房款證明(收據或發票)

3、驗份證明(身份證或其他相關證件)

4、交清房款尾款

5、物業管理費(季或年)、公共維修基金

6、裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)

二、發展商入住需提交的資料:

1.房屋質量檢驗合格書

2.房屋使用説明書

3.物業管理公約(需每位客户與物業公司簽字認可)

4.驗收項目説明書

5.物業提供的物業管理收費標準

三、流程:

1.開發商入住準備工作流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用説明一發入住通知書

2.客户辦理入住流程

客户憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業公司辦理入住手續——發展商向客户出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目説明(可選項)、房屋使用説明書——客户補足房款總額——物業公司與客户簽署物業管理公約——物業公司向客户提供物業管理收費標準——定租車位(可選項)——客户繳納物業管理費(按物業公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質押金(可選項)——領取所購房屋鑰匙。

賣房也是很複雜很有學問的一項工作,掌握賣房的技能能更加有效的銷售房屋。對於不同的客户,採用不同的策略才是正確的。

　　一手房銷售人員的崗位職責

(1) 掌握樓盤的結構，功能，技術指標及工程造價，能給客户提供合理化建議，並熟練地回答客户提出的問題;

(2) 善於辭令而不誇誇其談，待人以誠，與客户保持良好關係，為企業與樓盤樹立良好形象;

(3) 服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機的推銷企業樓盤;

(4) 代理法人與客户簽訂業務合同，並及時將合同上交銷售主管審核後執行;

(5) 努力做好售後服務工作，及時走訪客户，反饋樓盤質量信息;

(6) 每天向銷售主管彙報工作情況，定期進行工作總結，並根據市場信息對下階段工作進策劃，以提高工作的計劃性和有效性;

(7) 負責及時回收樓款;

(8) 努力學習知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業務水平的提高;

(9) 熟悉法律法規及行業規範;

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