汽車銷售的接待流程是什麼

汽車銷售的接待工作做得出色，業績上漲是遲早的事。其中的接待流程是什麼？下面是小編為你整理的汽車銷售的接待流程，希望對你有幫助。

　　汽車銷售的接待流程

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.產品介紹：重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。

3.需求分析：目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的.所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6. 促成交易與合同簽定：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

8 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

9 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

　　汽車銷售的接待話術

環節一：電話諮詢

前台坐崗人員必須做到鈴響三聲內接聽電話。

“您好，歡迎致電一汽大眾XX4S 店，我是銷售顧問 XXX ，很高興為您服務!”

“請問先生/小姐怎麼稱呼 ?得到答案後，詢問客户信息為主。請問X 先生/X小姐想諮詢什麼車型?您對於我們XXX 車子有看過實車嗎?是在哪看的呢?” (回答客户問題的時候適當的穿插一些我們需要了解的客户信息，方便我們瞭解客户成交可能性)

“請問您看哪天有時間來店看看車呢?我也可以幫您詳細介紹車輛和價格，並且還可以互相認識一下!”(確認來店的具體時間，以便於合理安排不同客户週末來店洽談)

環節二：到店接待

必須出門迎接。

“先生/小姐您好，歡迎光臨一汽大眾XX4S 店，請問是來找人還是看車?”如找人需引導入座休息倒水或引導至被找人處。如看車開始自我介紹：“您好，先自我介紹一下，我是銷售顧問XXX ，很高興為您服務，請問您怎麼稱呼呢?今天來店準備看一款什麼樣的車型?我可以幫您介紹，一會我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣。”

接待過程中不能離開，也不能轉交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客户同意，並且離開不能超過5分鐘。離開前：“不好意思，X 先生/X小姐，我去XXX ，大概會在5分鐘內回來，您看還需要幫您加點水嗎?或者給您拿點雜誌或資料，當然資料您也是可以帶走的，您先坐着休息，順便看看，我很快回來。”

第一次入座的時候詢問： “X 先生/X小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請問您喝什麼?”徵得客户同意後去倒水，入座前必須給客户拉椅子，找到合適的時間讚美客户。如果還有同行人必須一併詢問飲料，千萬不可讓同行人直接被選擇了。切記切記，尊重同行人是會在後續洽談過程中得到好處的。

環節三：需求分析

必須詳細詢問至少四個主題的問題。 “X 先生/X小姐預算是多少呀?準備花多少錢購車呢?其中含税費嗎?購車是自己用還是別人用呢?上下班用嗎?還是為公司選車呢?平時喜歡什麼户外活動嗎?比如釣魚?自駕遊?等等。對於選購的車型中哪些配置是您需要的呀?比如天窗，真皮，手動還是自動呢?”

“您看，根據您的需求，我推薦XXX 車型給您，理由是„„，目前我們店該車型有XXX 顏色，或者後續我們還有XXX 車型，您也可以考慮。”

環節四：車輛展示

“X 先生/X小姐，我帶您去看看實車吧，在進入車內前您可以先看我IPAD 裏面的顏色色板和配置對比，然後結合實車給您介紹您感興趣配置的優點和好處吧，來，您看!”

“X 先生/X小姐，請問您在來我們一汽大眾店以前有沒有去過別的品牌店呢?或者還考慮別的什麼車型嗎?接下來在給您介紹的時候正好也可以簡單的做做對比，讓您在選車的時候能給點幫助。”接下去根據競品結合展車給客户做對比與介紹。

客户被邀請坐進車內後，“X 先生/X小姐，該車型是XX 向手/電動座椅調節，來，您可以親自動手試試座椅調節是如何操作的，非常方便。”接下來可以介紹儀表台材質，請客户動手摸，手握三副真皮方向盤體驗手感和大小。然後還可以邀請客户去車頭和車尾親自掂量發動機蓋重量及後備箱輕鬆的開啟方式。期間不要忘記其他品牌的優缺點講解。

環節五：試乘試駕

“X 先生/X小姐，剛才給您做了車輛的靜態展示，下面我想邀請您進入車輛的動態展示，就是試乘試駕，整個試駕過程需要30分鐘左右，您看時間安排上還充裕嗎?”得到認可後，“請問您領證時間超過1年嗎?方便的話請出示一下，我去給您辦理試駕手續，大概需要3分鐘時間，期間我會安排好車輛，調節好舒適的温度，準備試車的飲品，複印駕照，在我離開前您看還需要給您再續點茶水嗎?” 然後離開„„

請客户簽署試乘試駕協議書後帶到路線圖前介紹試駕路線。並提醒客户注意安全，聽從指揮。

如果客户已經試車過，開始詢問客户感受。 “X 先生/X小姐，請問您以前是在一汽大眾店內試車?還是開過朋友的車?開過之後對車輛的哪些方面還有疑惑?我現在可以幫您解答。”

客户坐進車內首先提醒車內全部乘客繫好安全帶後開始介紹功能與配置，尤其音響和空調系統。 “請各位乘客都繫好安全帶，以保證試車安全。另外請問車內温度您覺得合適嗎?音樂分貝大小合適嗎?有需求隨時可以告訴我，我會幫助作調整。”然後瞭解客户體驗重點，“X 先生/X小姐，請問您主要想體驗車輛哪方面的性能?”出發後在做急加速和急減速之前先告知客户拉好扶手，然後詢問客户感受。

環節六：提供方案

“X 先生/X小姐，車輛貸款是市場上最便宜的融資，更何況我們一汽大眾還給到這方面的補貼，可以説最最實惠的購車方案，目前我們有建設銀行、招商銀行、大眾金融等合作伙伴，分別有不同的貸款方案，我就拿建設銀行給您舉例，假設貸款金額是XXX ，週期是XX ，那這個期間每月只要還XXX ，購車首付款是XXX ，您看多合理，而且後面手續辦理也非常簡單，如果順利整個貸款手續只需要2周時間。”

“X 先生/X小姐，保險是每一輛機動車都要購買的服務，目前我們一汽大眾XX 合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當然我個人建議您選擇平安保險公司，因為„„„， 保險隨着購買的險種不同價格也有所浮動，這裏我建議購買全部基本險，其中有„„„，請問您對每個險種所包含的條件和項目都瞭解嗎?需要我幫您逐一解釋嗎?另外還有幾個附加險我這裏也逐一給您解釋一下吧，意思是„„。簡單計算一下，保險所要花費的費用是„„„. 。會根據發票金額多退少補的。”

環節七：離店

接待完畢後必須送客户出自動玻璃門外，並説：“非常感謝X 先生/X小姐來店看車，請問我後續何時與您聯繫方便呢?另外請問您對我的本次接待還算滿意嗎?

環節八：後續跟進

24小時內用客户偏好的方式並使用公司座機回訪客户

　　汽車銷售的接待技巧

簡介

銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客户需求如何尋找潛在客户接近客户技巧把產品利益轉化為客户利益專業銷售人員的五個條件

正確的態度

·自信(相信銷售能帶給別人好處);

·銷售時的熱忱 ;

·樂觀態度;

·Open-Mindedness;

·積極;

·關心您的客户;

·勤奮工作;

·能被人接受(有人緣);

·誠懇;

產品及市場知識

·滿足客户需求的產品知識;

·解決客户問題的產品知識及應用;

·市場狀況;

·競爭產品;

·銷售區域的瞭解;

自我驅策

·客户意願迅速處理;

·對刁難的客户，保持和藹態度;

·決不放鬆任何機會;

·維持及擴大人際關係;

·自動自發;

·不斷學習;

履行職務

·瞭解公司方針、銷售目標;

·做好銷售計劃;

·記錄銷售報表 ;

·遵循業務管理規定。

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