商務談判有什麼技巧

實戰商務談判技巧課程大綱

實戰商務談判技巧

目標:

增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力

特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！

拒絕空洞理論，演繹實戰營銷；追求學以致用，達成業績提升！

第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什麼？

具備談判意識

案例分析：你具備這種談判意識嗎

全場互動：訓練談判意識

上談判前的開胃菜——如此真實的談判現場，你如何破解？

面對韓國供應商250的開價，你作何回答？

面對高級經理林經理的降價要求，你的談判上策是什麼？中下策是什麼？

面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？

體會世界五百強企業家樂福公司的談判策略——狠

商務談判基本禮儀

着裝禮儀

談話禮儀

名片禮儀

握手禮儀

商務談判代表的專業溝通能力

聽看問説的基本功

商務溝通的四大習慣

攻心溝通的五大策略

溝通藝術——命令客户的藝術，否定客户的藝術，讚美客户的藝術??

如何與不同性格類型的客户溝通

談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）

請描繪你心中的談判情景

談判的4類典型定義，展示不同的談判風格

談判時間的選擇技巧

談判地點的選擇技巧

談判座位的擺放策略

隨着談判進程的深入，安排談判人員的出場次序

認識你的談判風格

規避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協式談判 雙贏談判

從“紅黑遊戲”看成功談判的關鍵要素

認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

時間的力量

專業的力量

權力的力量

人格的力量

如何拒絕客户提出的要求？如何解決客户的異議？

討論：面對客户的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??

案例分析一：你們的價格太貴了，我們接受不了，請降價——你該如何處理客户的這個要求？

案例分析二：因為，我們的客户要求很高，所以，我們以前都是用美國的進口產品，你們的產品我沒有聽過，還不放心——請問你又該如何化解之？

如何識別談判中的常見談判陷進

價格陷進

案例分析：我對你們公司非常瞭解，我就是想看看你們的價格

交貨期陷進

案例分析：我最關注的就是交貨日期，而事實上，只有鬼才知道他關注什麼？

領導陷進

案例分析：什麼事情都以領導為藉口來與你談判，你應該如何化解？

造勢陷進

談判規則陷進

開價陷進

正確認識和理解雙贏談判

從小遊戲看雙贏談判

雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在於一招一式，而在於看問題，想問題的方法、角度和高度的'差別！

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第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招

拆招，兵來將擋，水來土掩

準備與造勢

談判目標的準備

談判中的5個what

客户想要什麼

我能給什麼

我想要什麼

我要堅持什麼

我可退讓什麼

對客户需求的瞭解

造勢案例：一部電影征服一個國家

談判的開局策略

開高走低

面對陌生客户如何開價

到底誰先開價

什麼時間開價

開價之後，談判人員怎麼辦？

永遠不要接受對方的首次開價

如何一步步的亮出自己的條件

如何一步步的套出對方的條件

故作驚詫

切割策略

不要被對方誘導你切割

要誘導對方切割

什麼時候切割最好

老虎鉗策略

談判的中場策略

請示上級

如何對付對方使用該招術

什麼時候該以上級作為擋箭牌，什麼時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來

虛晃一槍

談判的收場策略

黑臉白臉

面對黑臉我們該如何應對

小恩小惠

讓步策略

讓步的時間，幅度和次數該如何協調

如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價

蠶食策略

草擬合同

控制談判

控制談判的關鍵點

如何防止談判中的衝突

化解談判衝突的常用話術

實戰模擬以上話術，以便真正的讓學員將其用在實際工作上 如何打破談判僵局

談判中常見的62個注意點

如何解決客户異議、説服客户、達成銷售

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第三單元：演練&討論

完整流程的案例分析

客户工作的案例分析