大客户的商務銷售有哪些談判技巧

首先，我們這裏談到的談判是指大定單的商務談判部分，一般發生在招標的議標過程或銷售後期合同條款談判上。直白點講，商務談判就是一起坐到桌子邊的時候，都差不多是定合同稿的時候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客户搞定的'七七八八。”所以，一般商務談判無非是談一些關於合同條款的適宜，最為關注的是“價格，付款，發貨，服務，工期等”下面總結幾點經驗分享：

1. 注意一定要儘量避免"對立"的談判氣氛。把焦點集中到為客户解決問題上

2. 大定單談判,價格,付款,服務等項目需要捏到一起談.這點很重要,如果完全分開談,對銷售人員來講會非常被動。

3. 談判前一定要做足準備工作.比如客户談判人員角色分析.價格策略的指定.談判目標的制定等

4. 我方人員安排上要至少有"紅臉""黑臉"兩中角色

紅臉-----圓場人員，目的,打破談判僵局.維護良好的談判氣氛。

黑臉-----主談人員.一定堅持原則.寸土必掙.不要怕得罪客户。

紅臉一般有職位比較高的人擔任。

5. 整個談判過程一定要保持自信.給客户以"安全"的感覺。

6. 談判過程,立場要堅定,態度要委婉.絲毫不加限制的讚揚。

細節也要注意,比如"紅臉"成員最好和客户坐到一側

儘量把"我們"換成"咱們"

7. 價格策略的指定,要遵循"由多至少"的順序降價,避免"擠牙膏"式降價。

不要以為你"降價"客户就會感激你，要有策略。這裏舉個簡單的例子。

目前報價200萬。我門的談判底價是170萬。那麼我們的談判目標的價格是190萬。

一般.10萬空間.我主張.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，這個方法屢試不爽，我以前經常談到,客户不好意思了。其實我還有好大的空間可以操作的。

借用嘵強的話“擠牙膏有時會被看作是沒有誠意”給客户的感覺其實是,永遠有的擠。

8.要勇敢的提出“簽字”的要求。有異異,解決,解決好了。就問,"能籤不?"好.直到籤為止.因為只有籤才是硬道理。