商務談判技巧名詞解釋

凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生，商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權，就必須懂得根據不同類型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見的商務談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經驗總結。接下來小編為你帶來商務談判技巧名詞解釋，希望對你有幫助。

　　篇一:商務談判技巧名詞解釋

隨着我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO後貿易爭端的日益激增，商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和衝突，化干戈為玉帛，以期實現“雙贏”，更顯得愈發重要。

商務談判是基於自願、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關係，是一個協調行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰鬥，非要論個輸贏，那麼都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結果往往是談判破裂。

商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善於抓住對方主觀和客觀上的弱點，善於發揮己方主觀和客觀上的某些優勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精於談判的一方，總是在談判之前，對要談什麼、怎麼談，可能發生的情況及產生的後果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬

方案，然後實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。

常見的商務談判，根據談判者所採取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

1、實施軟型談判的技巧和方法

軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，迴避一切可能發生的衝突，追求雙方滿意的結果。

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

例舉：07年7月1日，由於藍天油庫在接收廣石化練廠2000噸航空煤油後，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元；由於該批航空煤油佔據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償；針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油。

翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，並將當時記錄給對方過目；同時將我方要求清晰向對方表達。

談判中，對方中一員突然提出觀看現場；然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利於我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。

鑑於將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，並提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。

中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利於我方證據時，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：

鑑於目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。

休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關係的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。

2、實施硬型談判的技巧和方法

在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標後，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什麼情況，你都能胸有成竹，輕鬆應對。

硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客户談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常説談判就是要獲得雙贏，或者説雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多麼苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求於已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏鬥中，態度越強硬，其最後收穫也就越多。

例舉：在06年7月初，鑑於內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州－長沙的鐵路運輸渠道，儘快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經營成本的方針策略相脖。

為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定採取邊發運，邊談判。

7月23日，第一專列發出，成功開通運輸線；我業務員即用電話通知對方業務員：因我集團公司已購買了貨物運輸商業統一保險，故不參與貴處實行鐵路貨物保價。對方業務員即回話：站場經理不同意，必須購買鐵路的貨物保價。我方即回話：主管經理出差，幾日後回來再定；首列的鐵路貨物保價暫不付款。

三天後的上午，第二專列在裝，對方經理緊急約見我方經理談判：鐵路貨物保價關係到鐵路的安全生產問題，是我鐵路上級要求統一執行。

我方經理表態：根據《中華人民共和國鐵路法》當中第十七條關於“保價自願”的規定，明確規定，??託運人或者旅客根據自願申請辦理保價運輸的，按照實際損失賠償，但最高不超過保價額?託運人或者旅客根據自願可以向保險公司辦理貨物運輸保險，保險公司按照保險合同的約定承擔賠償責任。託運人或者旅客根據自願，可以辦理保價運輸，也可以辦理貨物運輸保險；還可以既不辦理保價運輸，也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價運輸辦法》中第二條關於“保價自願”的規定，也明確闡述了，託運人託運貨物時，根據自願的原則，可向發站要求辦理保價運輸，並按本辦法規定支付貨物保價費。以上鐵路法規及管理辦法清晰明確了貨物保價是自願的，且我集團公司已辦理了貨物運輸商業保險。因此，我方有權選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價。

談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實際上是以暫停發運，迫我方就範。我方一方面做好繼續談判的準備，一方面聯繫石化廠貨場，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進入待發狀態。

第二天談判繼續，對方經理表示：鐵路貨物保價關係到鐵路站場員工的利益。談話中沒有表示上級的答覆。這與我方提前瞭解到的，鐵路貨物保價中的折扣返還利益有關（實際上鐵路貨物保價有一部份折扣直接返還到鐵路站場）。對方最後的底牌露了出來！

我方經理表示：我集團公司根據經濟發展需要，開通新的運輸線，為貴公司創造新的效益點，相信貴處的員工工資收入會“水漲船高”；對雙方來説鐵路保價相對微小，若要我方強制購買，不合理亦不合法。不願再浪費更多地時間和金錢在此問題上糾纏，鐵路貨物保價不會購買。

連續兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結，迫於現實，站場不得

不發運；同時見我方態度堅決，對我方鐵路貨物保價也予以取消。

此案例説明：1）談判前的準備工作對於談判成功與否至關重要。善於利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對方的底線、目標，甚至能夠掌握到對方談判者的習性、嗜好等，那麼在談判桌上將有更大的發揮空間。2）談判是講雙贏的事業，是有規則的競爭，市場經濟既是法制經濟，亦是規則經濟，熟悉規則，將遊刃有餘。談判中，光靠講求情理，只能將議題進行到一個程度，惟有遵循相關的法規，並且注重承諾，把發揮的空間建立在依法辦事的基礎上。3）“時間就是金錢”，談判桌上，時間就是壓力。對於對方不合理的要求，採取視而不見的態度，堅守自己的立場，讓時間迫使對方讓步。

3、實施價值型談判的技巧和方法

商務談判雙方當事人在追求各自商業目標、實現各自商業利益的整個過程中不斷化解衝突，實現談判最大利益的手段。談判的結果並不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的觀念，一場談判的結局應該使談判雙方都要有“贏”的感覺。

在價值型談判過程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關係，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種都有所獲的方案。

當雙方利益衝突時，堅持公平的原則來作評判，使談判者認識及體會到共同性利益往往多於衝突性利益，共同利益意味着商業機會，強調共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益並最終走向皆大歡喜的結局。

案例：2006年8月，廣石化千萬噸煉油改擴建工程完工，其中百萬噸航煤生產裝置正式投入使用。隨後的半年裏，航煤質量一直不穩定，腐蝕試驗結果在1－2級內波動，超出國家標準要求；對民航、部隊正常生產帶來潛在危險。

我們瞭解到百萬噸航煤生產裝置單元設計以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，採用航煤臨氫脱硫醇專利技術，生產滿足GB6537－94要求的優質航空煤油。通過分析：裝置單元設計只針對含硫輕質原油，對含硫輕質和含硫重質原油相混和練制是不足以保證能生產優質航煤；同時，在其他練廠也

　　篇二:商務談判技巧名詞解釋

　　一、商務談判過程：

一般要經歷詢盤(聯繫、發盤(開始)、還盤(討價還價)和接受(結束)四個環節。 *詢盤

詢盤是指交易一方為出售或購買某項商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項條件。一般是利用報刊、廣告、電視、網絡、電話等公開詢盤。

有時是對市場作一次初步試探，是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達，它既沒有約束性，也沒有固定格式。

*發盤

發盤是交易一方因出售或購買某項商品，而向交易的另一方提出買賣該項商品的各種交易條件，並表示願意按照這些交易條件訂立合同。

一項發盤有兩個關係人，即發盤人和受盤人。按照發盤人對所發盤在受盤人接受後，是否承擔訂立合同的法律責任來劃分，發盤可分為實盤和虛盤。

實盤：實盤是對發盤人有約束力的發盤。

虛盤：指對發盤人和受盤人都沒有約束力的發盤。

使用虛盤時，一般採用“以我方最後確認為準”的形式。

*還盤

還盤是指受盤人在接到發盤後，對發盤內容不同意或不完全同意，反過來向發盤人提出需要變更內容或建議的表示。一筆交易的達成，往往要經歷多次還盤和再還盤的過程。

*接受

接受是繼詢盤、發盤、還盤之後又一個重要的談判環節。接受，就是交易的`一方在接到另一方的發盤後，表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項要約（發盤）經受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。

構成一項有效接受，應具備以下幾項基本條件：接受必須無條件的；在一項發盤的有效期內表示； 由合法的受盤人表示；以聲明的形式或其它行為的形式表示並傳達到發盤人。

*簽訂合同

在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認。由於合同雙方簽字（蓋章）後就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執行合同規定的各項條款，任何一方違背合同規定，都要承擔法律責任。合同內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要定得明確和肯定。制定合同時所涉及的概念不應有歧義，前後的敍述不能自相矛盾或出現疏漏差錯等。

　　二、談判目標的制定

商務談判目標的內容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。以滿足本企業對原材料的需求數量、質量和規格等作為談判追求的目標。談判目標是一種主觀的預測性和決策性目標。

*最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增加值。Y＋△Y＝E，為什麼在談判中形成這樣一個習慣，其原因極為複雜，涉及到心理、信譽、利益，乃至歷史成見等等。需要説明的是最優期望目標不是絕對達不到的。

*實際需求目標

實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮到各方面的情況，經過科學論證、預測及核算，納入談判計劃的談判目標。這個層次的目標具有如下特點：

1、它是祕而不宣的內部機密。

2、它是談判者“死死堅守的最後防線”。

3、這一目標一般由談判對手挑明，而已方則“見好就收”或“給台階就下”。

4、該目標關係到談判某方主要或全部經濟利益。

*可接受目標

可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。可接受目標對於談判一方來説應採取兩種態度：一是現實態度，即樹立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱着“談不成，出口氣”的態度。

*最低目標

最低目標是商務談判某方必須達到的目標。如果沒有最低目標作為心理安慰，一味追求高標準的目標，這種心理往往帶來僵化的談判策略.這樣的結果會導致:

1、不利於談判的進程。

2、不利於所屬成員和團體經濟行為的穩定。

在確定商務談判目標系統或目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。

談判目標必須形成書面的文件，並結合談判目標制定相關的談判計劃，同時談判過程要作好記錄。

　　三、商務談判的準備

包括以下內容：

1、市場總體狀況

分析國內外市場總體狀況屬於全面市場調查，要調查市場的分佈情況、地理地置、運輸條件、政治經濟條件、市場潛力和容量、某一市場和其它市場的經濟聯繫等等。

2、產品銷售情況

作為買方，則要調查準備購買的產品的銷售情況。包括：該類產品各種型號過去幾年購銷量及價格變動；該類產品的需求程度及潛在的銷售量；季節性因素（等）；

3、產品競爭情況（同類產品、替代產品）

4、產品分銷渠道

哪些應由製造商提供，哪些應由批發商或零售商負擔等待。調查商品的分銷路線，不僅可以掌握談判對手的運輸、倉儲等管理成本狀況，在價格談判上心中有數，而且可以針對對方售後服務的要求和弱點，提供良好的售後服務或滿足對方要求，爭取談判成功。

5、消費需求情況

名、生產能力等

1、有關技術資料

(1)閲讀國內外有關專業雜誌，參見國內博覽會和和種專業展覽會

(2)向國內外有關諮詢機構求助，查閲專利，瞭解技術發展現狀及趨勢

(3)收集和熟悉國內外產品樣本的產品目錄

(4)旁聽有關商務談判

(5)與發達國家有關情報中心、聯合國等國際情報機構取得聯繫。

2、有關價格資料

價格條款是談判中的關鍵性條款。如果是買主，則要通過各種渠道取得多方面的價格資料、特別是要取得眾多廠商的報價單，然後才有可能“貨比三家”。

3、有關法律條款資料

4、有關貨單、樣品的準備

1、某種商品在國際、國內生產狀況和市場供求關係。瞭解其生產潛力和發展的可能性。

2、我國有關對外經濟貿易的方針政策及我國政府頒佈的有關涉外法律和規則。

3、價格水平及其變化趨勢的信息。

4、產品的技術要求和質量標準。

5、國內、外有關法律知識。包括合同法、有關國家税法等方面的知識。

6、有關國際貿易和國際慣例知識。具備一定的外語水平。

7、各國和民族的風土人情和風俗習慣。熟悉不同國家談判對手的風格和科學。

8、可能涉及的種種業務知識，包括金融，尤其是匯率、市場、期貨交易等知識。

9、豐富的商品知識。比如，熟悉各種商品的性能、特點和用途。

10、懂得談判心理學和行為科學。有豐富的談判經驗與應付談判過程中複雜情況的能力等。

以上各種知識構成了一個成熟的商務談判人員所必需的條件，也是一個稱職的談判人員應具備的最起碼的素質要求。

每個人都有不同的個性，但是，人人都有個性並不意味着每一種個性都具有吸引 人、打動人、震撼人的力量，惟有當一個人的個性是真正符合道德的、是真正強烈而又鮮明的，那麼，他的個性才會具有打動人、感染人的力量，也就是説，當一個人的個性越強烈、越鮮明、越具有特色，就越容易被人注意、記憶，並留下深刻的印象。作為談判人員必須在客户中樹立自己的獨特的個性，擁有自己獨特的人格魅力。

一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不 欺詐行騙；能取信於人，而不輕視他人；能謙恭節制，但又堅毅果敢；能施展魅力，而不為他人所感；能擁鉅富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。

1、要有敏鋭的洞察能力。既能在談判中通過種種細微的蛛絲馬跡發現談判對手的動向。美國的尼爾倫伯格在他的《談判藝術》一書中認為：“老練的談判家能把坐在談判桌對面的人一眼望穿，斷定他將做什麼行動和為什麼行動。”

2、語言與文字水平強。談判是各方意願、要求、條件等要素的表達、交流、和磋商的過程。談判人員要有良好的表達能力，有雄辨的口才並具有幽默感。

3、有決斷能力，作為談判者必須具有善於獨立地處理問題的能力。

4、有堅定不移的毅力，百折不饒的精神及不達目的決不罷休的自信心和決心。

5、精力充沛。年齡在30－50之間最為適宜。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處於開創事業的早期，有理想，有抱負，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經驗，得到提升機會。

作為談判者，還應該具備以下特徵。首先，談判者應該有正確的自我觀念，對自己從儀表形象到情感態度，從性格氣質到經驗能力，以及與對手的關係，自我控制力等方面都要有客觀的認識。談判中的自我觀念來源於自身體驗到的周圍環境與人物，包括談判對手對自己的評價和期待，從中可以想像出他人和對手對自己的認識和在他們心中所佔的位置如何。這種想象對談判者的自信心很有影響，可以增強自信心和自尊心，也可以使人產生自我懷疑心理和自卑感。故此，提高自我意識的自控水準是談判過程中保持良好心態、從容心理和高度自信心的重要保障。

其次，談判者要有適合於談判的氣質。多數人屬於混合型氣質，談判者應多具有以下心理學對人的氣質劃分的四種中的優點而少具有其缺點。膽汁質者一般在談判時易衝動急躁，慮事不周，不冷靜，但有極高的談判熱情，思維敏捷，果斷直率；粘液質者一般優柔寡斷，固執淡漠，卻有嚴密的思維邏輯性，能較好把握談判的火候，具有敏鋭的洞察力；多血質者在談判時較輕浮，注意力渙散，缺乏責任心，優點是隨和親切，善於拉近對手與自己的感情距離，能妥善處理談判中出現的尖鋭問題，困難及突變；抑鬱質者在談判時拘束，思維較慢，不善溝通，容忍和環境適應力較差，但辦事細心，冷靜沉着，責任心強，善於保密很少失誤。

再有，談判者的性格要求也不容忽視，談判者應具有高度的責任心、事業心、嚴格的原則性、紀律性。性格外向的談判者感情奔放外露，不拘小節，果斷明快。內向的談

判者處事周密謹慎。能適應環境、不善交往。因此，多具兩種類型優點者，才更適應談判工作。對社會的環境條件的適應性和具有獨當一面的獨立性，也是談判者應有的性格。

最後，還要特別注意談判者是否具備談判中應有的基本能力。談判從某種程度上講是雙方智慧的較量。而智慧來源於廣闊的知識和豐富的經驗。對談判項目的知識經驗胸有成竹是談判者的取勝的先決條件。

儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔不華麗；手勢適當不過分；行動果斷不拘泥；禮節周到不誇張等。在商務談判中，儀表可集中表現在服飾、談吐和舉止三個方面。

1、服飾

2、談吐

談吐要大方，語言、儀態既不能有傲慢之舉，又不可表現為急於求成、有利於人之態，以免暴露自己的弱點，使對方提高要價，受制於人。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現在談話的距離、手勢、音調、用語上。

⑴距離要求：

⑵手勢要求：

⑶手勢的含意：手勢過多者應注意手勢的幅度，應不超過與對方相距的“中 界線”、橫不過自己的肩。

⑷音調要求：

⑸用語要求：任何一場生動活潑或有聲有色的談判，無不是由外交語言、商 業法律語言、文學語言等融會而成。

3、舉止

談判人員的舉止係指其在談判過程中，立、坐、行和所持態度的表現及談判產生 的效果。

1、觀察判斷能力。

2、靈活匝變能力。善於應變、權宜通達、機動進取是談判人員的必備能力。

3、語言能力。

4、心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，當然，良好的心理承受能力不是一 味地遷就，這是一種韌的戰鬥，是一種有利理、有利、有節的反擊。

要依據談判的性質和對象確定少而精的班子規模並分工明確。

談判人員構成的第一部分：談判小組的領導人或首席代表即主談人，主談的主要任務是領導談判班子的工作，其具體職責是：監督談判程序、掌握談判進程、聽取專業人

　　篇三:商務談判技巧名詞解釋

進入21世紀以來，商務互動交往越來越多，而大多數商務目的的實現和商務問題的解決都是通過商務談判來進行的。為了尋求進一步的發展，除了開拓國內市場，許多企業把目標市場由國內轉向了國外，因此和國外企業建立國際貿易買賣合同是非常重要的，當然在簽訂合同的過程中最重要的環節毋庸置疑是商務談判。而要想在商務談判中取得勝利關鍵是要運用好各種談判技巧、注重談判策略等。

激烈的社會競爭，企業競爭，行業競爭，職位競爭，面對這種種現狀，往往溝通能力強者一般能能立於不敗之地；而不善言辭，不敢與人積極溝通的人卻總是容易被社會遺棄。在工作和生活中，我們無時無刻都需要用語言來進行溝通和交流。巧妙的溝通技巧可以讓我們無時無刻都散發着一種獨特的職場氣質和魅力。俗話説：“人脈就是錢脈。”一個人成功的開始就是從最基本的溝通和交流開始的。 合理地使用商務溝通技巧不僅體現了商務談判人員素質的高低，也有助於談判和合作的順利開展。在談判過程中，由於交易雙方的立場及其追求的具體目標各不相同，故往往充滿尖鋭複雜的利害衝突和反覆討價還價的情況。因此談判雙方要妥善處理商務談判中出現的各種問題，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議。

一．什麼是商務談判

商務談判，是指商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。商務談判是經濟貿易工作中不可缺少的重要環節，在現代國際社會中，許多交易往往需要經過艱難繁瑣的談判，儘管不少人認為交易所提供的商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決於談判過程的成功與否。在商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，求同存異，從而達成協議。

二．對談判方做全面的調查和研究

俗話説：“知己知彼，百戰百勝”，要想在商務談判中取得勝利，以下幾點首先要對談判方做一個全面的調查和研究。調查的時候不僅僅要對談判方（企業）的自

身條件進行調查，還需要對談判方所屬國的國家政策、宗教文化、風土習俗等進行了解。商務談判時一場沒有硝煙的戰爭，只有熟知市場行情和雙方戰況的談判方才能在談判中運籌帷幄、出奇制勝。

三．確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客户，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

四．充分了解談判對手

要充分了解談判對手，瞭解得越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更

加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。

五. 準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

六．規範談判禮儀和舉止行為

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿着要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

七．瞭解各地各國的談判風俗和習慣

由於商務談判的談判者，特別是國際商務談判者，代表了不同國家和地區的利益，有着不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加複雜，談判的難度更加大。這對談判隊有很高的要求，談判者必修有廣博的知識、見聞和高超的談判技巧。例如：東方人的商務談判除了在會議上表明態度外，往往很多合同的簽訂都是在飯局上完成，建立起彼此的信任來開拓業務。

八. 建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。

九. 設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該説的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

十. 語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨着接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

作為一名管理諮詢業的權威，羅伯特赫勒説過：“良好的溝通對於一個組織就如血液對於生命。”總之，我們在商務溝通中可能會遇到各種各樣的任務和各種各樣的情況，需要及時採取最佳的方式進行溝通交流。商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味，需要商務談判者運籌帷幄，決戰千里。