律師總結談判技巧

談判中：

客户可以接受的底線是什麼？

談判對手可以接受的範圍是什麼？

談判中自己具有哪些優勢？這些優勢何時最有效？有哪些侷限性？

談判中對方具有哪些優勢？這些優勢何時最有效？有哪些侷限性？

談判中有哪些替代方案：失去機會 或者其他 訴訟；

如何使用四種有利工具“不確定性、時間、機會、制裁”？

如何讓對方有效的產生“不確定性”；

如何通過有利於自己的事實和環境來擴大和誇大自己立場的確定性；

明確自己在談判中是否有內部期限；

發現對方的談判最後期限；

判斷哪些是對你不重要，而對方看重的利益點；

考慮如何使用微弱制裁方式；

判斷談判環境：有利環境、敵對環境；

分析談判對手：

對我方有利環境中：（主導型、順從型）；

對對方有利環境中：（影響型、沉穩型）；

是否跳出談判誤區“誤認為別人都持有和自己一樣的觀點、價值觀和優先權）；

認清自己有哪些談判弱點；（1、不敢張口2、沒有耐心3、容易放棄或妥協）；

消除上述弱點的措施；（1、提前分析預測；2、系統準備3、及時總結）；

充分的準備能夠決定案件的勝負也能左右談判的效果；、

自我剖析：內戰內行，外戰外行；

優勢：外表、服裝、個人感覺、自然優勢、控制最開始會談；客觀、保持懷疑；有效交流；簡潔；不輕易打斷；

缺點：（對外）

弄清委託人（或自己）在談判中要達到什麼目標；

談判中的期望底線是什麼？

分析談判中自己的 交易點、次交易點、貿易點；

分析談判中對方的交易點、次交易點、貿易點；

誠實面對兩個問題：

如果談判中一切可以如你所願，你希望的談判結果是什麼？

如果談判中一切都對我們不利，你希望的談判結果是什麼？

考評談判效果：

1、如何提高領悟力和與人互動的能力；

2、談判中的説服力、隨機應變力、柔韌性、積極性；

總結：

當災難發生時是，客户自食其果，律師承受責難；

開局談判

最初談話：找出對方的談判目標、優勢、內部期限、誰是真正決策者，對手的性格分析，以及對方可能通過哪些途徑增加自己的優勢；

向對手發問的問題：“你的客户想要什麼結果，由誰來拍板，你們什麼時候會有結果”； 技巧：

1、通過電話或午餐，與對方變成熟人；

2、邀請對方提供合同草案；

3、營造一種自然、隨和、開朗的氛圍，同時又不失自信、效率與堅定；

4、防止與對手過於熟悉而使自己變得可以被對方預測談判底線的誤區；

5、給對方留下可靠和值得尊敬的印象；

6、如果對方是老律師，你的表現應當更為保守和正式，你的聲音和談話的內容應該表現出自信堅定及對手將要討論的`問題所涉及的法律和事實非常熟悉，你必須利用每一個細小的機會來向對手（及自己的客户）證明他的第一印象是不正確的。

試着發現談判對手有哪些缺點，並考慮如何在日後的回合中利用並擊潰對手；

如何給對方設立最低最高限度的陷阱？

如何防止對方給自己設立最低最高的陷阱？

1、拒絕提出要約，而讓對方做出第一步；

2、給出範圍而不是確定數字；

3、把最高限做為最低線報出；