地產客户的談判技巧

　　篇一：地產大客户的談判技巧

一、課程焦點。

1、如何穿越思維的陷阱涵育優秀大客户銷售代表的性靈？

2、如何穿透市場的迷霧成就企業與個人最大化的價值？

二、授課對象。

大客户銷售經理及銷售代表。

三、課時設置。

12小時。

四、課程特色。

1、在課程內容上。

本課程將國學菁華、心理學最新成果及20多年實戰經驗融為一體，原創性提出了“圓融心智”、“價值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的實戰性提升到了一個新的高度並使系統化複製銷售精英成為可能。

2、在授課形式上。

本課程以教練技術和諮詢技術為經緯，將現場互動、遊戲體驗、角色扮演等教學手段匹配於課程的核心內容與核心環節上，全面體現出“睿智深刻、輕鬆活潑、即學即用”的教學特色。

五、課程收益。

1、掌握大客户代表核心素質養成方法。

2、掌握弧線、發散、聚合、直覺等四大思維模式。

3、掌握大客户銷售的基本策略。

4、掌握大客户銷售六大技巧。

5、掌握應收賬款的形式與技巧。

六、課程大綱：

（一）上篇：

1、大客户代表的角色定位與素質養成。

（1）角色偏差與大客户銷售五大陷阱。

（2）銷售員定位與營銷近視症。

（3）質價同源效應與唯價格陷阱。

（4）權力尋租法則與唯關係陷阱。

（5）從眾效應與唯產品陷阱。

（6）互惠效應與唯利益陷阱。

（7）承諾效應與唯現實陷阱。

2、戰略銷售成為必由之路。

（1）大客户採購的三大特徵：金額巨大、流程複雜、集體決策 實踐運用：絕對權力與五毒書記。

（2）大客户銷售的三大視角：系統把握、全局着眼、前瞻運籌 實踐運用：牽手中石油。

3、穿越三大思維陷阱。

（1）為什麼銷售沒有力量。

（2）掙扎於三大思維陷阱：沒有辦法、我就應該、終極託付。

（3）揮動自有的三大槓桿：時間、空間、角色。

（4）語言會變成血肉，融進我們的身體裏。

4、涵養三大核心品格。

（1）銷售的本質是售賣自我。

（2）走向自信三部曲：性別認同、優勢認同、事業認同。

（3）激發激情三部曲：培養興趣、鎖定標杆、置換心錨。

（4）養育堅韌三部曲：明晰志向、分解目標、簡化路徑。

互動話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？

5、加持積極正向心態。

（1）人生雙軌與被積極心態。

（2）時間線陷阱與活在當下。

（3）多少事實塵埃下。

（4）全面關聯的人時刻準備着。

（5）行家一出手，便知有沒有。

6、驚豔5000年的弧線四步。

（1）入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率。

（2）遊心於四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我。

（3）思維在這裏轉了個彎。

（4）弧線四步：空如、順情、依他、設問。

現場演練：弧線思維化解顧客異議。

（二）下篇：

1、騰龍第一式：重組價值。

（1）立體解讀客户需求。

（2）價值是一種相對的存在。

（3）產品價值構成：功能價值、附加價值。

（4）價值競爭的核心：提升附加價值。

（5）客户感知價值三維：差異價值、關注價值、認同價值。

（6）價值轉換工具：FAB。

（7）啟動三大思維方式：發散思維、聚合思維、直覺思維。

（8）重組價值五步驟：功能排序、需求排序、知識擴充、價值轉換、概念創新。

角色扮演：你讀懂了產品價值嗎？

2、騰龍第二式：建立信任。

（1）你為什麼總是吃閉門羹。

（2）信任是一種主觀體驗。

（3）興趣是信任的催化劑。

（4）建立信任的心理基礎：從第一印象到近因效應。

（5）建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零。

（6）讓別人變得更重要。

互動話題：人情三大定律。

3、騰龍第三式：塑造價值。

（1）從來就沒有什麼理性消費者。

（2）預設標準壁壘：解決方案、客户異議、優先順序、決策流程、客户需求。

（3）控制客户期望。

（4）人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執、虛妄、恐懼、慳吝。

（5）塑造價值七法：互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權威、稀缺。

（6）塑造價值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法 現場演練：SPIN問話技術。

4、騰龍第四式：清障排雷。

（1）銷售陷入困局，因為我們自掘陷阱。

（2）客户永恆的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得。

（3）談判於談判之前：談判籌碼、談判隊伍、交換法則、共贏法則。

（4）清障排雷四大工具：肯定是陳述、價值鏈秩序、獨白式對話、故事化變身。

互動話題：顧客的冷漠。

5、騰龍第五式：邀約成交。

（1）你有勇氣嗎？

（2）喚醒慾望的力量。

（3）邀約成交四大範式：假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優惠成交法。

實踐運用：最後一張底牌。

6、騰龍第六式：開放收官。

（1）大批量退貨真相。

（2）真正的威脅看不見。

（3）最後一根鐵門栓。

　　篇二：地產大客户的談判技巧

一、銷售技巧。

1、説服能力。

2、專業化知識。

二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發客户的購買慾望。

2、給予客户好的感覺。

3、激發客户的購房興趣。

4、激發客户下定決心購買。

（二）説服能力：

1、自信+專業水平。

（1）要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的説話技巧才能抓住客户的心理。

（2）要有專業水平：專業水平就是説具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力。

（3）對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的瞭解，同時應熟悉、掌握髮展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、籤合同、辦按揭、入夥手續、辦房產證等有關手續及收費標準。

2、（三意主義）推銷售術：

（1）誠意（誠懇友善）。

（2）創意。

（3）熱意（熱情、積極）。

3、在説服方面，臉部表情可發揮很大作用：

（1）根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，説服的三大構成要素為：臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%

（2）微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；

（3）臉部表情應與語辭語氣相一致。

4、説服時，要儘量滿足客户的（三大渴望）

因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關係方面都將難以成功；所以對待客户必須做到：

（1）接納（希望被接受）。

（2）認可（希望被認同）。

（3）重視（希望被重視）。

三、提升説話技巧、吸引客户的交談方式：

1、別令對方疲勞、反感的方式説話：

（1）聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在説什麼。

（2）羅羅唆唆、單方面敍述的説話方式。

（3）口若懇河的説話方式。

（4）正面反駁、傷人自尊心的説話方式。

（5）注意用字遣詞及語氣：

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟。

②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺。

③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳。

（6）要想得到客户的信賴，要好好活用果斷、反覆、傳染的效果：

①果斷——將問題有信心地直截了當地説出。

②反覆——將項目的優勢突出介紹。

③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客户。

四、推銷談判的組合方法：

（一）有計劃、有階段性的推銷、談判。

1、接近客户，套近乎是良好溝通的開始。

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望。

3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢。

4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）利用暗示進行推銷、談判。

1、正面暗示。

日本有（醫生的正門、律師的客廳）的説法，即是説：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心裏舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客户有滿腔的購買慾望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：

（1）倒揹着手面對客户——讓人感覺高高在上，沒有親近感。

（2）抱着胳膊——讓客户產生反感。

（3）搓手——沒能信心的表現。

（4）眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗户。

（5）腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

（三）巧妙利用電話推銷。

在電話中作給人好感的交流。

（1）注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹。

（2）注意聲音給人的感覺。

（3）注意用詞不達意、談話時間，儘量以簡潔為要。

（4）選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

五、商洽成功的要點：

（一）與客户融洽談判。

1、以自然、輕鬆的心情好好地與客户溝通、融洽相處。

2、有禮貌，培養推銷禮節，不説謊、真誠相處。

3、認同客户的優點，並加以讚賞，令對方開心。

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的`優勢，必要時也可以適當地説競爭樓盤的劣勢。

（二）對客户作有效的詢問。

1、利用詢問讓客户開口説話。

2、作能讓客户馬上答覆的簡單詢問。

3、能夠讓客户理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。

（三）商洽中須掌握的幾項推銷術。

1、瞭解客户的性格，根據性格不同採取不同的説話接待方式。

2、根據其價值不同判斷：

①利益型。

②理性型。

③感性型

3、瞭解排除競爭法：

①不説競爭對手的壞話。

②別説盡了項目的新有優點。

③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢。

4、“擅長傾聽”客户説話為推銷高手。

①傾聽對方説話。

②令對方知道自己已充分理解他所講。

A、讓自己變得很賢明。

B、提高客户自尊心。

C、客户給自己的評價會增高。

5、培養“傾聽技巧”。

①對客户提起的話題作適當的附和。

②不要隨便插嘴。

③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹。

六、在談判過程中，遇到客户提出的反駁觀點、抱怨時：

1、誠實處理、不要説太多話，專心聆聽對方的話。

2、説話要有權威性。

3、事前預想一下客户的意見。

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力範圍內解決不了的，再往上級反映情況。

5、別感情用事，與客户辯解或爭吵。

七、客户意向購買，決定簽訂合約的徵兆：

（一）從語辭方面看。

1、再三詢問價格、優惠條件時。

2、詢問什麼時候入夥時。

3、詢問項目交通、配套情況時。

4、反覆問同一個問題時。

5、與家人或朋友打電話時。

6、開始談及自己的私事時。

（二）由表情、動作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時。

2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時。

3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時。

4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

八、訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴：

1、完成交易的方法：

①重複項目優點。

②暗示新購單位的優點。

③把客户選擇的範圍縮小。

④建議客户下訂。

2、籤認購書或合同時：

①別讓客户有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太着急。

②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

③簽約後馬上説出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。

④簽完合約後不要得意忘形。

九、售後服務。

1、簽定認購書後，應讓客户清楚知道銀行地址、銀行帳户及抬頭、 應 在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應讓客户清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客户開樓款收據等。並協助客户辦理入夥手續，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客户將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。

4、各售樓處應存一份客户跟蹤記錄表，記錄好每個客户樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客户前來簽署正式合同及辦理相關手續。

　　篇三：地產大客户的談判技巧

1、談判技巧很重要。

當接待客户時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。

（1）説話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的説話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地説出來。

（2）學習説話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你説話漫

（3）不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎麼得罪了顧客，當然也不會在説話方面有所改進。如果能夠掌握説話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。

（4）多些自我啟發，説話時多加思考，加上平時多練習説話的技巧，説出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。

2、我們應該做什麼。

置業顧問要在銷售中取得好的成績，首先就要認識自己，清楚的知道自己。知道自己在銷售中的地位和作用。

（1）置業顧問的含義：為消費者購買房地產商品時提供諮詢、建議等服務活動的專家。

（2）公司形象的代言人。

（3）所銷售樓盤的形象代言人。

（4）職位決定的兩面性：為公司獲取儘量大的利潤（談判專家）；為客户選擇最適合的房地產商品（知心朋友）。

（5）新生活的倡導者和時尚與潮流的引領者——既銷售房地產商品，又傳遞新的生活方式與消費方式

3、房地產營銷應具備的能力。

（1）良好語言表達能力。

房地產營銷最主要的工作是和客户交流，在交流中讓客户認同我們的產品。這就要求有良好的語言表達能力，有好的語言表達能力就必須具備：聽話的能力，説話的能力。要做到這一點，它不是一朝一夕的事，而是長期訓練的結果。但卻是有規可循的，掌握了一定的規律，就可以事半功倍：

A、聽客户的表達要透過其語言的面紗看本質。

很多客户不會直接表達其真實意思，他們會轉彎抹角的去表達其本意，或者通過含糊的語言來表達，或者用相反的話來表達其真意，或者借人表己？？總之，用曲折迂迴、不直接的方式來表達自己的意思。當然，客户為什麼要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。

B、表達要有中心。

自己的介紹總要圍繞着一箇中心，不能一盤散沙，想到哪裏説到哪裏，到最後客户也不知道你説了些什麼，也就不能起到什麼作用。

C、表達要有重點。

向客户介紹產品，要突出重點，因為這些除了是自己的產品與眾不同的地方，也是客户最關心的地方，同時也是客户的利益所在。只有抓住重點，才能使我們的產品在眾多的產品中凸現出來。

D、表達要生動。

語言要充滿生氣，不能幹癟。運用不同的語言表達方式，總之，要達到最好的效果。任何一種意思，這個世界上最好的表達只有一種。我們永遠都應該向着最好的表達方向努力。比如，擺事實，講道理；引經據典，深入淺出；打比方，反問句等等。

（2）觀察能力。

擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客户，洞悉客户的心理。作為房地產銷售代表，應該眼觀六路、耳聽八方，對客户的一言一行、從外表到內心，都應具有敏感性。

A、觀察客户的衣着。

從外表看客户的職業、個性特徵、消費水平。這可不是以貌取人，而是通過客户的穿着來為我們提供有用的諮詢。

B、觀察客户的長相。

“相由心生”“眼睛是心靈的窗户”等等，都表明我們可以通過別人的長相來了解其內心世界。這樣，我們可以大致判斷客户的性格特徵、興趣愛好等。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客户也不會説。那就需要我們自己觀察。

C、觀察客户的言談。

言多必失，也就是這個道理。就是你説得越多，別人就瞭解你越多。通過交談，可以瞭解到客户的文化層次，職業，喜歡什麼，不喜歡什麼，生活狀況，經濟能力，以及最為重要的真正需求等等。但並不是説言多必失，那我們銷售人員就不説了或者儘量少説。銷售人員除了傾聽，還要儘量多説，我們不怕客户瞭解我們的樓盤過多，應該是讓客户儘量多地瞭解我們的樓盤，瞭解越多，在客户腦海中的印象就會越深。當然，在介紹中要揚長避短，突出優勢。因為我們專業，就會言多顯優勢，言多引興趣。變不利為有利。

D、觀察客户的主次。

當客户是一家幾口人同時來看房，或者是在朋友的陪同下來看房時，抑或是和情人來買偷情的小港灣時，就要發揮我們的觀察能力，分清主次，有針對性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時候，連對象都搞錯了。這樣既浪費時間和表情，同時也顯出自己的不專業。

事實上，並不是只在某一方面就可觀察出客户的真正需求和其他問題，而是綜合運用各方面的知識與技巧來判斷一個客户。

（3）交際能力。

人是社會的人，而不是孤立的人，那麼，交際無所不在。作為房地產銷售人員，更應該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客户的好感和認同以及信任。在一定感情基礎上進行銷售，成功地機率就會大得多。這就是關係營銷和交易營銷的差別。要提高交際能力，應做到：

A、得體的衣着。

B、迷人的微笑。

C、良好的口才。

D、真誠的服務。

E、誠信的人格。

（4）現場處理能力。

在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那麼，在這個變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機應變的現場處理能力。無論是客户提出刁專的問題、不同的客户爭搶同一套房子、還是客户故意為難，都不要慌張，只要我們沉着應戰，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。當然，這一能力的形成，需要我們在長期的實踐中積累和完善。

　　篇四：地產大客户的談判技巧

價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜，複雜的問題變得簡單。

一、談判的過程

簡單講分為報價、討價、守價、成交：

（1）客户詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客户。

（2）客户要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價並讓客户開價。

（3） 客户開價後，你要努力抬價。

有以下幾種策略：

①表示客户開出的價格很離譜。

②表示低於底價，是肯定不同能的，即使是高於底價的價格，也要表示低於本價，是不可能的。

③可強調產品的優點，來化解客户價格談判，讓其再次感覺物有所值（物超所值）。

④同等產品相比較，產品的價值。

（4）客户表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，並可向買房提出相應的要求。 比如要求客户多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。

二、折扣的談判技巧。

1、作銷售時，給客户多少折扣並不重要，但要讓客户感覺成交價格是最低的，而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。

2、你要懂得守價，但又要留討價的餘地，不要在同等情況下給客户折扣，要把握好客户的滿意程度。

3、同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客户感激。

4、策略 ：

（1）換產品給折扣。比如：從低到高等，。

（2）多買房多給折扣。比如：拉朋友（老帶新）。

（3）改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性。

（4）以退為進。

①給自己留下討價還價的餘地。

②有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求後，再作決定。

③要讓對方在重要的問題上先讓步。

④如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就説我幫你問一下。

⑤學會弔味口。

⑥不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

⑦假如你讓步後又有些後悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（⑧不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

三、價格談判的方式。

要站在客户立場上，給客户你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

1、確認客户喜歡本產品。

2、告訴客户我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。

3、表示為客户做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

4、避免客户的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

5、給客户表達自己最後一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

6、神祕告訴客户，讓他覺得他是唯一享受此價的人。