商業地產談判技巧
很多房地產談判70—80%的時間花在準備上,真正有效的談判時間不超過總時間的20—30%。所以必須在談判前做大量認真細緻的工作,才能掌握到談判的主動權。
1、認真分析房地產市場狀況,掌握相關信息資料。談判的核心問題是價格,發展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎上,才能具備真實性和説服力。筆者最近參與了一幅地塊談判,出讓方出價達2000元/平方米建築面積,我方經過認真細緻的分析,用剩餘法,倒算出可接受的地價低於1500元/平方米。在談判中,由於我方信息資料齊全,取得了主動,最終以1250元/平方米建築面積成交。
2、調查瞭解談判對手的情況。對談判對手的調查瞭解,可以通過諮詢、中介公司,通過公開發布的信息資料,也可以通過各種關係進行了解。甚至還可以直向對方詢問(雖然對方往往隱瞞一些重要情況)。發展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好,對方對談判標的物的態度等等問題,才能做到心中有數。
3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題,作好充分的評估,並制訂切實可行略。
4、安排好談判的議程。一個有利的議程,往往可使自己避開一些不利問題,使談判順利按預定的目標靠攏。發展商應認真分析談判中會討論的問題,儘量由自己制定議程。同時要注意:不經充分考慮和研究,
不應輕率接受對方的議程。
談判的技巧
談判的核心問題是價格問題。然而,出人意料的是,房地產談判中由於談判失敗而喪失客户的主要原因,往往並不是價格,由此可見談判技巧的重要性。
價格問題 15-20%
對開發公司的`談判態度和方法有意見 65-70%
開發公司的信譽不佳(商品質量不佳,售前售後服務太差等等) 要使談判取得成效,必須注重下述幾方面的工作:
1、擺正自身的位臵,經營目標必須明確。談判不是互擺姿態、亮立場,消磨時光,而做成生意。應儘量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對初次合作者尤其重要),梢勻枚苑匠浞秩鮮蹲約汗鏡囊導ā⑹盜Α⒓際趿α俊⒕ 每煽啃緣取U庀罟ぷ骺晌 概興忱 釁唐降纜貳?
2、加強談判中的應變能力。
(1)要有應付時間壓力的措施。房地產談判中,經常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最後截止期限,達不成協議就結束。或提出把原訂三個階段的談判併為一起解決,加班談判等等。發展商必須具有預備措施,才不致於陷入被動。曾經有一項目談判。出讓土地方是一家工廠,廠方急欲賣地取得資金。由於該地塊位臵優越,多家發展商都是志
在必得。廠方在與我方談判時,一開始就規定了最後期限。我方掌握了相關資料信息,及時制定了詳細的報價和計劃,準備了相應的應急措施。結果在規定期限內一舉談判成功。
(2)要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉一些出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來説情壓價(3)要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格,可能有助於消除雙方因為情緒化而產生的誤會。另外,對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業道德的手段,更須有足夠的應急措施。
3、談判中的價格問題。談判的最終目的,是達成雙方可以接受的價格。筆者認為,發展商可加強以下幾方面的工作。
(1)注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大,可以先建立雙方的信任,先談一些具體的環節和雙方容易解決的問題,避免一開始談判就陷入僵局。
(2)要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好,擬合作房地產項目前景優良,或對方由於某種原因,急欲投資合作建設,則價格可以提高一些。在這種情況下,“喊價高的人往往會以較高的價格成交。”
(3)妥協和讓步。房地產談判中,往往會因為一些具體問題互不相讓,僵持不下。在必要的時候,雙方都要作一些妥協和讓步,才能最終達成協議。下述一些做法可供參考:①在價格上預留有妥協餘地,同時
準備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協,在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題(名稱、歸類、包裝等)可優先給對方,我方應爭取實質利益。④在價格上不讓步的同時,考慮對方的困難,可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。
(4)注意識別對方的虛假行為。例如,對方一開始就拒絕我方報價,可能並不是他們對價格不滿,而是企圖在談判中佔上風,另外,值得注意的是,對方可能缺乏誠意,而運用虛假價格策略,甚至違反市場規則的策略來進行談判。遇到這種情況,更需要提高警惕,避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧,能使交易取得令人滿意的結果。
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