客户買房的心理階段
凡事都有一個構成,房屋購置也是一樣,在各個環節中,我們要注意什麼:引起注意-產生興趣-利益聯想-希望擁有-進行比較-最後確認-決定購買。下面我們就來了解一下客户買房的心理階段!
1、引起注意
在今天這樣一個信息社會,如何讓自己的商品引起客户的注意並不是一件容易的事。在眾多樓盤的選擇中,如何能夠吸引住客户的'目光和注意力,是銷售人員要思考的一個問題。以關心式的文化作為寒暄,親切自然然而讓人感動。
2、產生興趣
興趣是成交的前提,如何在我們的產品中發掘出客户的興趣點,就是能否始終吸引客户注意力的關鍵所在。其中,最有難度的就是既要找到客户的興趣點,同時又要巧妙自然,不要流露出刻意的痕跡。
3、利益聯想
當客户有了興趣後,總會去聯想:如果自己有了這套房子後會怎麼樣?很容易把自己置身與情景中去感受其帶給自己的利益。銷售人員要給予適當的引導。
4、希望擁有
如果經濟條件允許,大家都會希望能夠長久的擁有、並可永遠的享用。
5、進行比較
當人們決定購買時,還會進行若干比較,找到最適合自己的產品,比較的過程就是權衡利弊的過程。
6、最後確認
經過細心比較,參考專業人士的意見,結合自己的需求和經濟能力,客户最終選擇哪一種產品。當你瞭解到客户有準備買的心理後,故意抬高姿態“這套快要沒了,要不我再幫你挑提套更好的?”你姿態一高,客户的購買意願反而會更家強烈。
7、決定購買
經歷了前面複雜的思考過程,購買的過程往往是簡單的。當客户決定購買的時候,快刀出手,客户想後悔都沒有機會。
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