詳解和客户的談話中一定要記住的幾個方面
其實,一般來講,銷售人員在和客户的談話中,一定要記住以下幾個方面。
1.不要用質問的口氣對客户説話
銷售人員若想贏得顧客的青睞與讚賞,一定要理解並尊重客户的思想和觀點,千萬不能採用質問的方式來和客户談話。因為用質問或者審訊的口氣與客户談話,很容易傷害客户的感情和自尊心。
2.不要用命令的口氣對客户説話
銷售人員在與顧客交談時,一定要面帶微笑,態度和藹,説話輕聲一點,語氣柔和一點,不要用徵詢、協商或者請教的'口氣與顧客交流,更不能用命令和批示的口吻與人交談。因為銷售人員不是顧客的領導和上級,也無權對顧客指手畫腳,下命令或下指示。
3.不要太過直白地與客户溝通
俗語説:“打人不打臉,揭人不揭短。”銷售人員與顧客溝通時,如果發現客户在認識上有不妥的地方,不要直截了當地指出。人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,銷售人員要掌握與人溝通的藝術。客户成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的羣體,他們的知識和見解都不盡相同,因此一定要做到言之有物,因人施語,委婉地表達自己的認識。
4.不要在客户面前炫耀
銷售人員與客户溝通談到自己時,一定要實事求是地介紹自己,切忌忘乎所以地炫耀自己的出身、學識、財富、地位及業績和收入等,這樣就會人為地造成雙方的隔閡與距離。如果你一而再、再而三地炫耀自己的收入,客户就會感到你向他銷售產品就是為了賺錢。
5.不要批評客户的缺點
每個人都難免有缺點,銷售人員在與客户溝通時,即便發現對方身上有不足之處,也不要當面批評和教育,更不能大聲地指責,否則客户就會對銷售人員產生反感和怨恨的情緒。與客户交談要多言讚美,但讚美的尺度也要掌握好,以免使客户覺得你的言語太虛偽。如果要指出對方的缺點,也要採用旁敲側擊的方式。
6.不要用冷漠的語言對待客户
與客户談話,態度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感,要情真意切、話貴情真。這種“情”是銷售人員的真情實感,只有用自己的真情才能換來對方的情感共鳴。在談話中,冷淡必然會造成冷場,而冷場也必定會使業務泡湯。
總之,得體的語言能夠讓銷售人員受到客户的青睞,所以銷售人員在與客户談話時,一定要講究語言表達技巧,千萬別因為口無遮攔傷了客户的自尊而丟了生意,這顯然是得不償失的,況且這也是銷售人員最不該犯的低級錯誤。
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