關注大客户看重的9個方面

工業用品是指由製造商、批發商、零售商、機構(如醫院或學校)或組織為用於生產、再銷售、資本設備、維修或研究與發展所購買的產品與服務，它可分為：原材料、設備、組裝件(元器件)、零部件(專用件)、消耗補給品、服務六種。

同樣是工業用品的銷售，不同的客户在採購、決策、關心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老闆可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業往往程序方面就非常複雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。根據個人經驗的總結以及對大客户的研究與分析，我提出一些個人看法，以做參考。

　　1、大客户對工業用品採購流程不同

工業用品的採購程序因公司的不同而各異，這取決於各公司的經營規模和管理側重點。一般説來，要涉及到以下幾種人：申請可能由工程設計部或所屬工廠提出，然後交給採購部。如果採購的東西超出了常規，總經理或許會進行干預做最後決定。

在小型企業裏，一切重要物資的採購大權實際上都掌握在老闆的手裏，但在決策過程中老闆又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買一台複印機，雖然最終決定權在老闆手裏，但購買哪個牌子可能文祕是慫恿者，因為這機器是她用得最多，也就是最有發言權。因此，工業用品的銷售員通常都面對着一種複雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。

　　2、大客户對工業用品的購買動機不同

和生活消費品不同的'是工業用品更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於工業用品來説也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為企業都有這樣的認識，再便宜的東西如果不耐用也是白搭，能夠使企業正常工作才是最重要。這也正是工業採購員的責任之所在。

尤其在企業購入生產性設備時，老總最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足，企業才會考慮購買。但對於機器設備的問題，應如何處理呢，當面對着的是企業老總時，可以把它當作產生設備來推銷，説明其產品是如何的提高生產率，從而減少了企業的生產成本(時間及人力成本)，加強了企業的社會競爭力。而面對設計部經理時，則更應強調其產品的方便快捷性。

　　3、大客户購買工業用品一般有預算

以工業用品設備為例，它包括生產性設備和企業管理性設備。工業設備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動工具，如手鑽、扳手等只值幾元錢的東西;大到價值幾百萬元的重型設備如機牀、高爐及貨船等。它們一般都計入經營性支出，而且列入企業資產負債表。有的設備是標準化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設計的。

絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性設備上，因為他們都知道如果生產效率不高，企業就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

　　4.大客户認為銷售工業用品需要長期的關係

有人説在工業用品市場上，只有擁有關係的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，把客户拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客户建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。

有時，工業用品交易的談判可以延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。

當然，並非所有的工業用品都需要這麼長時間的關係，有時公關活動做得好，高層的互動比較容易獲得定單。

　　5.大客户比較強化談判協商

在許多情況下，工業用品的價格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時，價格一般需雙方進行協商，通過談判達成雙方接受的價格和條件。

談判是大客户在買賣之間非常重要的手段，學會談判，瞭解並懂得真正的談判對於大客户的銷售非常重要。這也就是我，為什麼會把談判技巧列在大客户銷售培訓中的原因。

　　6.大客户需要備忘錄等來強化雙方的信任感

工業用品市場，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要採用書面合同(契約)或備忘錄等，根據不同的階段採取的方式也是各不一樣，雙方往往都需要一些承諾，從一些小小的承諾最後到大大的承諾，然而，承諾的方式就是備忘錄等，因為人們往往相信過程是非常重要的，而不僅僅就是結果。

　　7.大客户對工業用品更需要售後服務

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，這對工業用品尤其是。可以毫不誇張的説，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的複印機，卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞工業用品買賣雙方的關係。

有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，工業用品的售後報務是多麼的重要。對於工業用品來説，拿到定單只是銷售的開始。工業用品銷售員的成功與否，取決他隨後的服務工作。因此，工業用品銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客户，要特別認真，決不能因小而失大。

　　8.大客户對工業用品的技術非常關注

在許多情況下，如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術諮詢和技術交換，他們就會主動找上門來，與你建立長期關係。尤其是那些並不想製造初級產品的工業公司理是如此。

一個年輕從辦了一有小公司，專門向保健品工業出售印好圖案的包裝盒，但他不是印刷商，對印刷技術也不在行，於是他找到一個可以提供印刷技術服務的公司，根據他的設計拿出成品。這樣的客户一旦形成關係不太會被搶走。

　　9.工業用品對大客户銷售要抓住時機成交

大型公司內部的主管們或領導有可能發生改換，如果你的項目本來運轉非常正常，一定要花費力氣力爭早一點結束，否則，就會遙遙無期;如果你的項目本來運轉比較一般或很差，也許就是機會，因為來了一位新領導，這將是你下手的好機會，所以，時機非常重要。

總之，工業用品的成交沒有什麼特別的地方，但有點特別強調，就是“機不可失，時不再來”，工業用品的客户都十分重視發貨時間。

所以，在工業用品銷售中，這九個方面是大客户非常在乎的。