建立客户關係需要注意的方面
引導語:業務人員與客户打交道中會發現,客户的秉性多種多樣,銷售行為也多種多樣,如何處理好與眾多客户之間的關係,即通常所説的客情關係是市場銷售中不可迴避的問題。那麼建立客户關係要注意什麼呢?下面就跟着yjbys小編一起去看看吧,希望能夠幫助到你。
建立客户關係要注意的方面一、以公司的利益為中心,以有利於工作為根本
搞好客情關係的目的是什麼?説到底,是為了搞好工作,是為公司的利益服務的,這是根本。有的業務人員偏偏就忘了這個根本,把客情關係變成了工作的重心和目的,好像銷售工作就是為了搞好客情關係,而不知客情關係要服從並服務於銷售工作。
比如有的人,替客户着想多於替公司着想,有的人甚至置公司利益、相關規定、政策法規於不顧,一味地去維護所謂的客情關係。其中,有些人是與客户沆瀣一氣,借維護客情關係之名,行謀取個人非法利益之實;而有些人確實是因認識不清,為人所惑而導致的。這種情況經常發生在那些涉世不深,尤其是初入銷售之門的業務員身上。無論如何,業務員一旦誤入歧途,又沒有及時剎車,如有欠款或把柄在客户手中,往往會越陷越深,直至丟了工作,甚至鑄成牢獄之災。
所以,作為業務人員,我們必須牢記,再重要的客情關係都必須服從並服務於公司的利益,這是建立並維護客情關係的根本目的。抓住這個根本,不管形勢有多複雜,不管別人怎麼算計,不管別人怎麼鼓動,我都有我的老主意:背離了這個根本,一切免談、不幹。
認清並牢記這個根本是建立正常客情關係的前提,是建立正常客情關係必須首先要具備的認識。
建立客户關係要注意的方面二、違背公司利益、政策、犯法的事不幹
如果揹着公司,跟客户勾結,鑽政策的空子,幹了損害公司利益的事,客户在表面上也許會感謝你,但卻會在骨子裏看扁你:“這個公司怎麼會派了這樣一個壞*,這種人以後可得多提防着,吃着人家的害人家,還有誰他不能害的呢?”由此,客户對你的基本信任都喪失了,何談建立良好的客情關係。
如果碰上一個貪得無厭甚至邪惡的人,你的麻煩就大了。因為客户佔了一次便宜,就想着二次三次四次,時間一長就把違背政策、佔不當便宜的.事看成是理所當然的事,要求由小變大。當他的貪慾得不到滿足時,就會怨恨於你,所謂的客情關係自然無法維持下去,他甚至會以你的問題為把柄去要挾你,逼你犯更大的錯誤乃至走上犯罪的道路。
所以,從與客户接觸伊始,對其提出的有違公司利益、不合政策法規的事,必須堅決加以拒絕,更不能與之同流合污。讓客户在敬重、敬畏你一身正氣的同時,不去或不敢去動邪念。這樣既排除了以後工作中許多不合理的要求,又使客户對你有了信任的基礎,也為正常客情關係的建立打下了良好的基礎。
建立客户關係要注意的方面三、慎諾重行是取得客户信任的必然要求
有些業務員為了完任務,把產品銷出去,遇事不做必要的解釋説明,不去運用策略,只是把心思放在對客户胡亂承諾、放空炮上。他們或逾越政策規定做超額承諾;或對自己做不了主的事不請示,私自承諾;或故意用曖昧的言辭,對客户進行暗示和誘導;甚至不惜編造謊言去欺騙客户。還有一些人,對客户的無理要求,既不敢拒絕,又覺得不能答應,就用模稜兩可的話去應付。所有這些,最終都會影響客情關係。
建立客户關係要注意的方面四、熱忱服務是贏得客户的信任和尊重的最根本途徑
在商者言利,客户做生意就是為了賺錢,誰能幫助他賺錢,或者説對他賺錢有利,他就跟誰關係好。作為公司的業務代表,在符合公司相關規定的前提下,熱忱服務於客户,幫助客户通過經營我們的產品或使用我們的服務賺上錢,是贏得客户信任和尊重的根本途徑。
建立客户關係要注意的方面五、正確對待客户埋怨,防止情緒負面化破壞客情關係
在銷售中,業務員經常會遇到客户的埋怨。對此我們既不能聽風就是雨,過於看重,急於解釋,也不能置之不理,聽之任之。前者會縱容客户小題大作,無事生非,甚至找茬刁難。後者會使不成問題的問題成為問題,使小問題變成大問題。
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