商務談判的正確順序
在談判過程中,首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這麼説過?這句經驗之談未必總是金玉良言。關鍵是,在盟友當中,你應當最先和誰談,然後和誰談,最後和誰談?在正確的時刻讓正確的人蔘與進來,成功之門可能向你敞開。反之,則可能失敗。
談判的先後順序至關緊要,儘管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動,還是投資一項新事業,或是簽字首肯一單複雜的生意,你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應該最先和什麼人溝通?然後和什麼人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類經驗法則並非顛撲不破的行動綱領。而更為有效的方法,即逆向籌劃的推理方式,往往有助於你明智地挑選拍檔,並循着正確的次序一一與之磋商。
遵循五個步驟
在你逆向籌劃談判步驟的時候,你首先要預想出自己期望的結果,然後反過來思考怎樣才能實現這一局面。以下為逆向籌劃的五個步驟:
1、畫一幅“圖”來標示各個現實或是潛在的參與方,他們的利益所在以及他們在談判破裂情況下的選擇;
2、估算與各方達成協議的難度和代價,以及讓其參與進來的價值大小;
3、確認各方之間的利害關係:誰對誰有影響力,誰可能服從誰,誰又對誰有感激之情,諸如此類。
4、集中大量精力來對付最難啃的骨頭——你的談判對手或是其他對此事握有生殺大權的某人。問問你自己:先要跟這幫人當中哪一家最先達成協定,可以最大限度地使談判對手首肯你的條款?你希望首先選擇哪一個對象來啟動談判?
5、到收官之前的階段,再問問自己類似的問題:該階段選擇哪個理想對象過招,才最有可能讓最棘手的對手點頭?如何把這一方爭取過來呢?
照這樣逆向籌劃下去,直到你撥開籠罩希望的朦朧雲團,找到最光明的成功之路。
要更好地理解逆向籌劃的推理之道,可以參照一下項目管理的體系。在決定如何實施一個錯綜複雜的.項目時,你首先會聚焦到終點上,由此反向推進到當前,來形成一套關鍵路線和時間表。由一個持續存在的聯盟所達成的、不斷地帶來價值的協定,就相當於一個圓滿完成的項目。
網絡電視——逆向思維的產物
在帕爾曼(steveperlman)着手推出網絡電視之際,他面臨着一次生死攸關的艱難排序。他爭取到了種子基金,開發出了將網絡接入普通電視的技術,研製出了樣機,還聘請到了核心的技術層和管理層成員。
然而此時帕爾曼的現金流已岌岌可危,須得要對付一大堆潛在的生意夥伴,這其中包括風險投資商、“天使”投資人(私人資本投資者)和業界合作伙伴(作為潛在的資金來源渠道);消費類電子公司、網絡服務提供商(isp)和內容提供商(可能的盟友及合夥人);機頂盒生產商;美國之外的執照持有商;以及批發和零售分銷商。
眼看着自己前途大好的事業正陷入困境,帕爾曼接下來的談判似乎應該跟風險投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚,在當時,儘管風險投資商可能願意向他的新公司投放少量資金,對於諸如網絡電視這樣的消費類電子產品的大筆資金投入,他們則相當審慎。
於是,帕爾曼從自己的風險投資目標來逆向籌劃,推導出如果能與一家消費類電子行業的翹楚結成夥伴,網絡電視對風險投資商的吸引力和價值就會得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產品,一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功,並利用所籤合約進一步與索尼達成了補充協議。
有了索尼和飛利浦入夥,帕爾曼現在可以坐下來洽談風險投資了——當然此時的價碼已經飈升。手握這筆寬裕的資金,再來與生產商、批發和零售商、內容提供商、isp以及國外的盟友拍檔們逐個理出頭緒、簽下協議——乃至於最終將自己幼小卻正茁壯成長的企業作價4。25億美金賣給微軟公司,對帕爾曼來説都顯得輕而易舉了。
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