保險代理人的銷售技巧
導讀:上一期中我們談到了太極行銷中的第一步:從寒暄開始,用認同讚美的話術來接近客户。接下來我會説到後面的三個步驟。開門主要是為了打開推銷話題,引起興趣,通過介紹商品特性功能(利益)並去除客户心中疑惑點。
開門及展示説明要把所握3個原則:多問、多聽、少説。通過提問,我們可以獲取他的年齡、家庭狀況、收入狀況等基本情況,再進一步瞭解其是否已擁有保險、對保險的看法、是否有意願買保險。多問也不能什麼問題都問,要圍繞一個目的,那就是通過提問尋找購買點,一開始可以請教他感興趣的問題,打開話匣子,營造輕鬆的氛圍。
如何聽呢?專注是最重要的',頭腦放空、不插話、不搶話。可以看着對方的眼睛,點頭、微笑等鼓勵客户説話。
如何説呢?談話是有技巧的,我一般用到説理法、舉例法、比喻法、引導法。下面是一個完整的説明推銷詞。
陌生拜訪
表明身份:我是XX保險公司的業務員;
我想佔用您3-5分鐘的時間,您聽聽看有沒有興趣,沒興趣我就走;有興趣,我再講,您可不可以給我3-5分鐘的時間?
緣故法
1.寒暄,讚美幾句。
2.表明來意:我今天來的目的就是要向您介紹一份保險,您聽聽看,不買沒關係,不要捧場,我不買捧場的保單。
我可不可以請教(要用請教,不能用問)您幾個問題?
請問我們(不能用你)為什麼要那麼辛苦地工作?(客户不答自己答)
請問我們(不能用你)是不是有不能工作、不能賺錢的一天?當然我們不希望這一天來臨,我們不希望這一天發生在我們身上。但是,誰也不保證我們不會有這一天,對嗎,這一天是什麼時候呢?
有兩種情況:當我們60歲退休的時候;在退休前所發生的意外、殘廢、疾病;不曉得我這樣説,您覺得有沒有道理?
3.像您人緣那麼好,我相信在您身邊至少有50位以上的親戚朋友,是嗎?請問在那麼多的親戚朋友中有沒有哪位聽到您不能工作,不能賺錢,不能夠照顧家庭時,聽到這個消息,馬上送20萬的現金到你的家裏來,讓你的陔子可以繼續唸書,讓你的家人可繼續生活,請問這樣的朋友有沒有?
假若沒有的話,沒關係,我也沒有,我今天來的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友,交這樣的朋友不用花很多的錢,一個月1000元,不用;800元,不用,600元,不用,300元就可以了。
最後我還要告訴您一件非常重要的事情,這個錢沒有花掉,以後連本帶利還給您。
以上這個例子可以看出在交談過程中,不要試圖用説服來讓對方接受你,這樣通常會使雙方僵持起來。先要讓對方先接受你的人,才能進行説服。當對方拒絕你時,既不説服也不被説服。比如:“你説你不想跳舞?那沒關係!其實跳舞只是聯絡感情,如果你對跳舞沒興趣的話,我們也可以喝茶聊天,我也可以另外再介紹一些朋友給你認識,你覺得呢?”
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