如何做好一個保險代理人

　　導讀：保險代理人要專業可信才“靠譜”。選擇一個“靠譜”的代理人，進而擁有“靠譜”的保障計劃、少走彎路，是所有準客户希望的事。那麼，要怎樣才能做一個“靠譜”的保險代理人呢?

　　“靠譜”表現一：先問診，後開方

保 險最本質的作用在於保障，一位優秀的保險代理人，也應把客户的保障放在最重要的位置。如果一個保險代理人向一個沒有任何保險保障的人，首先力推的是一份以 理財為主要功能的保險，或者初次見面，在溝通過程中，不詢問客户的家庭結構、家庭收入、現有保險情況等信息，一門心思介紹某款保險產品的收益，強調過多久 能賺多少錢等等，這種本末倒置的行為就顯示出該保險代理人“不靠譜”。

保險代理人的價值在於幫助客户明確自身保險需求，制訂消費者需要的保險計劃。“靠譜”的保險代理人在制訂客户計劃書時，會從客户的實際狀況出發，分析其自身或家庭存在的主要風險，進而有針對性的給出保險方案，而不是盲目地推銷。

　　“靠譜”表現二：分紅險不打包票

消 費者不知道買的是什麼，代理人説好，每年能拿到10%的.回報，還有很多分紅，所以就買了。這種情況在保險銷售中並不少見。其實，消費者應該明白，如果有明 確的回報，那麼在保險合同中肯定會有相關説明;而如果產品是分紅險，那麼其分紅肯定是不確定的，這些都是基本的保險常識，“靠譜”的代理人絕不會用年收益來忽悠人。

另 一種情況，比如：有客户有4份保單都附加了報銷性質的住院費用保障和意外傷害醫療保障等附加險。這類醫療險有着“費用補償”的特點，在理賠時，需要先扣除 客户從其他渠道已經報銷的部分，比如社保，公司團體補充醫療保險等，剩餘部分再由商業保險來補償。也就是説，類似保障是根據實際醫療費用和保障額度來“實 報實銷”，消費者不會獲得超過所支付醫療費用總額的保險賠付。因此，“靠譜”的保險代理人會在客户現有的醫療保障基礎上考察風險缺口，並建議客户根據收入情況和風險承受能力來設置合理的醫療險保額，絕不會建議保額越高越好。

　　“靠譜”表現三：長期服務，及時調整

除 意外險之類的短期險種，大多數保險產品的繳費期都在5年至20年之間，而保障期限更可能長達三五十年或終身。在如此長的時間跨度中，投保人會需要後續的保 單服務，比如變更地址、繳費賬户信息、聯繫方式，或者受益人的更改等等，雖然可以直接與保險公司聯繫辦理，但是很多人喜歡先與代理人取得聯繫。

另外，更重要的是，隨着投保人的家庭結構、經濟狀況發生改變，家庭的風險結構也會發生變化。從一個兩口之家，到三人世界，到孩子長大成人，家庭的保障計劃重點也從普通壽險、健康保障，向孩子的教育保障，向養老保障進行轉變。“靠譜”的代理人會與客户保持長期的密切聯繫，關注客户的家庭風險變化，並提醒家庭保障做相應調整，以防保障缺口。