銷售價格談判技巧

什麼是談判？

談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

談判不是辯論賽

正確認識“價格商談”技巧

顧客要求進行價格商談，意味着顧客感興趣，顧客要求進行價格商談，意味着顧客感興趣，顧客有成交的可能價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反覆的學習、實踐、學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率

當客户願意坐下來，

剩下的就看你的了！

價格商談的時機

1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰敗的最價格商談的時機不對，主要最直接的因素爭取時間為顧客留下空間和餘地細節給顧客的感覺

典型情景1

剛進店就問底價顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 “這車多錢？” 這車多 “” ” “能多？”

這車最低多少錢呀？

注意觀察顧客詢問的語氣和神態簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談詢問顧客，通過觀察、詢問後判斷：通過觀察、詢問後判斷： ? 顧客是認真的嗎？顧客是認真的嗎？ ? 顧客已經選定車型了嗎？顧客已經選定車型了嗎？顧客能現場簽單付款嗎？顧客帶錢了顧客能現場簽單付款嗎？

以問題回答問題

您以前來過吧？（瞭解背景）（瞭解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（瞭解背景）（瞭解背景） ?您買車做什麼用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意） ?您已經決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意） ?您為什麼看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意） ?您打算什麼時間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）

如果顧客不是真正的價格商談，如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，瞭解顧客的購車需求，然後推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。

☆“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。” ☆“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得後悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我幫您參謀一下？” ☆“我們每款車都有一定優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選個合適的車，然後給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。” ☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”

典型情景2

電話問價

顧客在電話中詢問底價僅針對最終用户---零售） ---零售（僅針對最終用户---零售） a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， b、電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情，因為我們即使滿足了客户價格的要求，因為我們即使滿足了客户價格的要求，也沒辦法在電話裏成交、收錢，等客户睡一宿覺之後，法在電話裏成交、收錢，等客户睡一宿覺之後，神馬都是浮雲啦。神馬都是浮雲啦。當然，我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” c、當然，我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” 即不報價給客户），那我們連見面“相親” ），那我們連見面（即不報價給客户），那我們連見面“相親” 的機會都沒有。的機會都沒有。那我們到底該怎麼辦呢？？？那我們到底該怎麼辦呢？？？

典型情景2

電話問價處理原則：處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價； b、不答應、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客，我們的目標是 “約過來展廳成交” 。

典型情景2

電話問價處理技巧：處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才，你這可以不？可以我馬上就過來。” “你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。” “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。”

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