房地產銷售價格談判技巧
價格談判簡單的講就是討價還價,最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜,複雜的問題變得簡單。
一、 談判的過程
簡單講分為報價、討價、守價、成交
(1) 客户詢問價格時,要認真準確的把價格介紹給客户
(2) 客户要求讓價時,你要肯定公司的價格制定的非常合格,不輕易讓價並讓客户開價。
(3) 客户開價後,你要努力抬價。
有以下幾種策略:
表示客户開出的價格很離譜
表示低於底價,是肯定不同能的,即使是高於底價的價格,也要表示低於本價,是不可能的。
可強調產品的優點,來化解客户價格談判,讓其再次感覺物有所值(物超所值)。 同等產品相比較,產品的價值。
(4) 客户表示喜歡該房,但要求降價時,此時就要準備讓價。
(5) 讓價時,可單價打折,可總價打折,或去零留整,並可向買房提出相應的要求。 比如要求客户多付定金,簽約速度,或全部支付現金,以此來作為讓價的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則:作銷售時,給客户多少折扣並不重要,但要讓客户感覺成交價格是最低的,而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。
第二原則:你要懂得守價,但又要留討價的餘地,不要在同等情況下給客户折扣,要把握好客户的滿意程度。
第三原則:同等級的讓步是沒有必要的,不要做無謂的讓步,每次讓步都要讓客户感激。
1
策略 :
1. 換產品給折扣。比如:從低到高等
2. 多買房多給折扣。比如:拉朋友(老帶新)
3. 改變付款方式有折扣。比如:貸款到一次性
4. 以退為進
(1)給自己留下討價還價的餘地
(2)有時先隱藏自己的要求,讓對方提出要求後,再作決定。
(3)要讓對方在重要的問題上先讓步
(4)如果談判的關鍵點,你碰到比較棘手的問題,就説我幫你問一下
(5)學會弔味口
(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步後又有些後悔,請不要不好意思,不要馬上開始談判。
(8)不要太快或過多的作出讓步,以免對方堅持自己的意向。
三、 價格談判的方式
要站在客户立場上,給客户你是真心真意幫助他的感覺,用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1. 確認客户喜歡本產品
2. 告訴客户我不是要為難你,我只是一名業務員,在和你同等價格和付款方式下,我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客户做了極大努力,以情感動人,讓他有所讓步才行。
4. 避免客户的預期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。
5. 給客户表達自己最後一搏。比如:公司開會時提出來,由幾個老總決定。
6. 神祕告訴客户,讓他覺得他是唯一享受此價的人。
買房人砍價30招
(一)避免流露出特別強烈的購買慾望
1. 為要表露出特別的好感,要以一種漫不經心的態度對待,越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知銷售人員,已看中其他物業並準備付定金,但對此處物業亦感興趣,流露出一 2
種兩難之中,難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業並已付定金,但亦喜歡此物業,是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業,但要等現有物業出售後才能買,因此,要求賣方在付款方式上優惠。
5. 不能找物業的缺點降低
6. 告知自己很滿意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜總可以解決問題。
(二)表現出強烈購買慾望迫使賣方降價
1. 告知準備一次性付款,要給優惠的價。
2. 帶着5000元,説只要售價合適馬上交訂金,決定購買。
3. 如果實在談不上來,那就什麼也不説,抬腿就走,讓賣方擔心失去你這個強烈購買慾的客户。
(三)以自己的經濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業的價格作比較,要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起,要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外,購房款需要分期慢慢支付,條件更優惠的付款條件。
4. 告知物業管理費太貴不能支付,要求是否可送物業管理費。
5. 告知公司的預算有限,只能是指定的售價。
6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的,自己不想掏錢買,預算有限就這麼多,賣方情願拿到該項目的最優惠價格。
8. 告知認識開發商高層或是關係户,要求給內部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優惠,要求同樣的優惠待遇。
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