很實用的外貿價格談判技巧

價格談判技巧 實用外貿談判技巧如果客户坐直身體，指着你的產品説：“你的價格太高了”，我相信即使這個客户是剛剛大學畢業的菜鳥採購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那裏。首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。我用“三步曲”來解決：

第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；

第二步：尋找客户問題的重心，由淺入深，層層深入；

第三步：説出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客户三次詢價後才談到價格。應對價格異議儘管銷售人員在報價之前已經向客户充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到客户對價格存在異議的情況，因為客户總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。在商業操作環節中，價格是最重要的地方，而如何跟客户談價格是最重要的環節。客户直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯繫買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。

1、其實客户説你的價格高，有時只是他們的習慣，或者説只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急着去否定客户。新手一般都會馬上説：“這個價格不高了或者直接告訴客户，價格就是這麼定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客户面前否定客户或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。

2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什麼要這樣説呢”？一般客户這樣説只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客户確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？”

3、二是這個客户想從你這裏得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的迴應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客户把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客户可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客户證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。

4、 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-後來發現”法。這種方法是給客户講一個你產品的故事。客户説你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後説：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。”然後你開始講某個客户的故事，這個客户一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。

5、有時遇到特別難纏的客户，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味着高風險”。我們永遠秉承着等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨着高風險。我們的.產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程採購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。另外，永遠不要輕易做出價格讓步，除非客户已經明確的表明了要購買你的產品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來説太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客户心理防線擊潰的殺手鐗，如果你過早使用的話，在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。不要急着談價格曾經有這樣一個案例，説的是一個銷售員向客户推薦牙膏，客户本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客户立刻覺得“太貴了”，後來不管那個銷售員再怎麼解釋，都無濟於事。這個時候銷售員也許會問，不急着和客户談價格那談什麼呢？

1．先價值，後價格銷售人員在向客户介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客户對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。

客户對產品的購買慾望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客户認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話説：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓客户真真切切地看一遍產品展示來得實在。

2．瞭解客户的購物經驗客户對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。

個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。客户多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化 “價高質高”的判斷和認識。反之，當客户多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。- 值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間瞭解到客户的購物經驗，從而對客户能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿軟件的銷售員，就是在與客户的交談中瞭解到客户之前購買軟件的價格，再結合客户的需求，對客户的心裏價位進行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

3．模糊回答有的銷售員問，如果遇到客户非要首先問價格該怎麼辦呢？

這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移客户的注意力。比如説當客户問及價格時，銷售員可以説，“這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求”，或者告訴客户，“產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷售員不得不馬上答覆客户的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。”在做出答覆後，銷售員應繼續進行銷售，不要讓客户停留在價格的思考上，而是要回到關於產品的價值這個問題上去。總之，價格是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異，購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有談價格的必要。