專業銷售談判技巧

談判技巧：

（一）促進交易成功的十一種方法

1. 優惠成交法

優惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使客户立即購買的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。”這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。

2. 保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客户提出成交保證，使客户立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客户所允諾擔負交易後的某種行為，例如，“您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監督。等沒有問題以後，我再向總經理報告。” “您放心，您這個服務完全是由我負責，我在公司已經有５年的時間了。我們有很多客户，他們都是接受我的服務。”讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

3. 從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。

4. 異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機會直接要求客户成交的方法。也可稱為大點成交法。因為凡是客户提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

5. 直接成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客户主動地提出成交的要求，直接要求客户購買銷售的商品的一種方法。

6. 假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客户已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客户購買銷售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設有了這樣設備以後，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以後那種視覺現象描述出來。

7. 門把成交法

做出收拾好東西準備離去的樣子，準客户撤銷了心理防線。當走到門口時。停下來，轉過身來説….例如：張先生，今天我沒能幫你做出一個明智的決定，我想請教你一下，在我替你服務的過程當中，有什麼地方做的不好和需要改進的地方嗎？這樣，我可以在以後的工作當中為客户服務的更好。（沉默和點頭微笑，傾聽客户，知道他無法自圓其説。）

8. 富蘭克林成交法

富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵潛在客户去考慮事情的正反面，突出購買是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關鍵時刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購買產品的優點寫在左邊，不買產品的缺點寫在右邊，然後讓顧客——分析優缺點。你就在一旁幫助客户記憶優點，至於缺點就由客户自理了。

9. 選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客户提出若干購買的方案，並要求客户選擇一種購買方法。如：“您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，後選擇成交，並把選擇的範圍侷限在成交的範圍。選擇成交法的要點就是使客户迴避要還是不要的問題。

10. 小狗成交法

就是先使用、後付款。小狗成交法來源於一個小故事：一位媽媽帶着小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一隻小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發現後就説：“如果你喜歡的話，就把這個小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之後全家人都喜歡上了這隻小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這隻小狗。有統計表明，如果準客户能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大為增加。

11. 邀請成交法

邀請客户參加活動，或者來我們公司參觀指導。如：洽談會、推介會、等。

（二）二次拜訪的理由

1. 上次資料不全，此次親自送達另外一份資料

這份資料必須是客户未曾見過的，專業的銷售人員應當有好幾份不同的宣傳資料，以便針對不同的客户需求提供不同的資料。

2. 藉口路過此地，登門造訪

説明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客户，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可説順道過來拜訪，這點是要特別注意的，以免讓客户覺得不被尊重。同時還要注意，不需要刻意解釋來訪的藉口，以免越描越黑，自找麻煩。

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