商務談判與推銷技巧試題

篇一：《商務談判與推銷技巧》專科期末考試試卷

《商務談判與推銷技巧》專科期末考試試卷

一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有一個選項是符合題目要求的。

1、商務談判也叫做（）

A商品談判 B、商業談判 C、圓桌談判 D、多方談判

2、商務談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。

A、經濟利益、價格 B、價格、經濟利益 C、共贏、價格 D、價格、共贏

3、商務談判的議程包括議題和（）

A、內容 B、程序 C、價格 D、人物

4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）

A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價格戰略

5、禮儀的基本功能是用來規範各行的（）

A、制度 B、規章 C、 行為 D、習慣

6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個過程。

A、執行購買 B、執行 C、購買 D、決策

7、（）是推銷成功的障礙

A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議

8、（）是整個推銷過程中最關鍵的階段

A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程

9、“三包”是指包修、包換、和（）

A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實

10、推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（）

A、準備 開局 磋商 報價 成交

B、準備 開局 報價 磋商 成交

C、準備 報價 開局 磋商 成交

D、準備 磋商 報價 開局 成交

二、名詞解析

1、談判

2、商務談判

3、推銷

4、顧客異議

5、客户關係管理

三、簡述題

1、商務談判作為談判的一種，但其具有其不同的特徵，簡述商務談判包含有哪些特徵？

2、禮儀有什麼作用？

3、良好素質的推銷人員應該具備有哪業務知識？

4、簡述顧客購買心理態度的基本類型？

5、在商務談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？

四、論述題

1、商務談判者在進行商務談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟裏，請你列出談判者每一個談判步驟應該做些什麼工作，並詳細説明？

2、國際談判要成功，談判者應該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風格、英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？

五、案例分析;

某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產技術與設備，派往意大利的談判小組人員有： 該市主管工業副市長、發改委主任、經改委主任、該廠廠長，後談判出現重大失誤。 問：

（1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？

（2）如何調整該工廠派出的談判人員？

（3）為什麼要對談判人員作出以上調整？

參考答案

一、略

二、名詞解釋

1、談判P5

談判是有關組織或個人為協調關係或化解衝突，滿足各自的利益需求，通過溝通協商以爭取達成一致的行為過程。

2、商務談判 P6

商務談判，也叫商業談判，是指當事人各方為了自身的經濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協議的行為過程。

3、推銷P135

所謂推銷，是指企業推銷人員説服和誘導潛在顧客購買某項商品或服務，從而滿足顧客需要並實現雙方互惠互利目標的活動過程。

4、顧客異議P209

顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。

5、客户關係管理P256

所謂客户關係管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強化公司與客户之間的合作關係，從客户利益和公司利潤兩方面實現客户關係價值的最大化。

三、簡答題

1、商務談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特徵，簡述商務談判包含有哪些特徵？P6

① 商務談判是以經濟利益為目的，講求經濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心；

② 商務談判是一個各方通過不斷調整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見的過程；

③ 商務談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。

因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產生一項明智協議的誘因。

2、禮儀有着什麼作用？P123

① 規範行為：在眾多的商務規範中，禮儀規定可以使人明白應該怎麼做，不應該怎麼做，哪些可以做，哪些不可以做，有利於確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。

② 傳遞信息：在商務活動中，恰當的禮儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助於事業的發展。

③ 協調人際關係：人際關係具有互動性，這種互動性表現為思想和行為的互動過程。

④ 樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。

3、良好素質的推銷人員應該具備有哪些業務知識？P138

①企業知識

②產品知識

③顧客知識

④市場知識

⑤法律知識

4、顧客購買心理態度的基本類型是什麼？

漠不關心型

軟心腸型

防衞型

幹練型

尋求答案型

5、商務談判過程中，談判者應遵循什麼原則？

（1）平等互利原則

（2）把人與問題分開的原則

（3）重利益不重立場的原則

（4）堅持客觀標準的原則

（5）科學性與藝術性相結合的原則

四、論述題

1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務活動的環境；三是合理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。

美國商人的談判風格：1、爽直乾脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰速決；3、講究謀略，追求實利；4、鼓勵創新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。

英國商人的談判風格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關係；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩健，討價還價的餘地不大。

日本商人的談判風格：與日本人談判最為關鍵的一點是信任；日本人經常採用“私人交往”的方式，即便當相互間是由普通的第三方介紹認識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡採用委婉、間接的交談風格；一旦同意了一項提議，他們往往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價佔大便宜”的策略吸引對方。

2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報價階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結束階段的談判策略。

開局階段的談判策略

1、把握氣氛形成的關鍵時機，2、運用中性話題，加強溝通 3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸 5、合理組織

確定談判議程 （包括談判的議題和程序）

報價階段的談判策略

在報價階段，談判者的根本任務是正確表明己方的立場和利益。

報價的原則：（1）開盤價喊價要高 （2）開盤價必須合乎情理

（3）報價應該堅定、明確、清楚 （4）不對報價作主動的解釋、説明 報價方法：高價報價方式， 低價報價方式

報價策略：報價的時間策略 報價的時機策略 報價差別策略 價格分割策略 心理價格策略

應價處理：要求對方降低其報價 提出本方的報價

磋商階段的談判策略

讓價的策略 （假設的讓步模式，互惠的讓步方式）

迫使對方讓步的策略；阻止對方進攻的策略

談判僵局處理的策略

處理僵局策略：利用閃避法轉移衝動--休會策略， 拖延時間---淡化衝動的策略 運用形體動作緩解衝動的策略， 容人發泄，以柔克剛

結束階段的談判策略

談判結束階段的主要標誌：達到談判的基本目標，出現了交易信號

促成締約的策略：期限策略，最終出價的策略，

談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾

一、名詞解析

1、談判

2、商務談判

3、推銷

4、顧客異議

5、客户關係管理

二、簡述題

1、商務談判作為談判的一種，但其具有其不同的特徵，簡述商務談判包含有哪些特徵？

2、禮儀有什麼作用？

3、良好素質的推銷人員應該具備有哪業務知識？

4、簡述顧客購買心理態度的基本類型？

5、在商務談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？

三、論述題

1、商務談判者在進行商務談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟裏，請你列出談判者每一個談判步驟應該做些什麼工作，並詳細説明？

2、國際談判要成功，談判者應該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風格、英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？

篇二：《談判與推銷技巧》期末考試複習題

《談判與推銷技巧》期末考試複習題

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1．世界在統一協調中前進，人類在統一協調中（ D ）。

A．談判 B．競爭

C．衝突 D．發展

2．商務談判的目的是（ A ）。

A．經濟利益 B．社會效益

C．環境選擇 D．人類發展

3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。

A．直接原因

C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因

4.按照參加商務談判的人數規模劃分，可以分為個體談判和（ C ）。

A．多對多談判

C．集體談判 B．小組談判 D．羣組談判

5．技術性能的規定相當於技術商品的（C ）

A．內在要求 B．外在表現

C．質量要求 D．核心價值

6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

A．極力抵制 B．極力滿足

C．適當抵制 D．適當滿足

7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。

A．體現 B．博弈

C．對比 D．轉化

8．改進個人素質的基礎是客觀地（ B ）。

A．評價他人 B．自我評價

C．評價對手 D．評價環境

9．互利屬於經濟活動中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求

C．法律規定 D．個人權益

10．談判情報是控制談判過程的（ B ）。

A．步驟 B．手段

C．元素 D．籌碼

11.自願原則是商務談判的( A )

A．前提 B．結果

C．保障 D．基礎

12.長期以來許多談判人員採用的談判指導思想是( B )

A．雙贏合作 B．非贏即輸

C．迷惑對方 D．關係營銷

13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )

A．求同存異 B．公平競爭

C．誠實守信 D．競爭協作

14.在商務談判中應用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )

A．價格讓步戰術 B．報價差別戰術

C．抬價壓價戰術 D．報價起點戰術

15.許多談判者在談判前會自己測算一個最後簽訂協議的時間,也會向對方通報這個( B )

A．最佳時間 B．最後期限

C．規定時間 D．重要時刻

1．談判是一門高超的（ D ）。

A．手段 B．科學

C．技巧 D．藝術

2．商務談判講求談判的經濟（ A ）。

A．效益 B．效率

C．效果 D．效用

3．軟式談判的方式是以善良的願望談判，注重（ B ）。

A．態度 B．禮儀

C．分歧 D．結果

4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）

A．信件談判 B．傳真談判

C．書面談判 D．網絡談判

5．技術開發費用包括（ C ）

A．接待考察費 B．人員培訓費

C．技術人員工資 D．諮詢服務費

6．極端要求是在談判中對方難以答覆的，甚至難以（ A ）

A．妥協 B．認同

C．提出 D．溝通

7.激發成交的動機必須貫徹的`原則是針對、結合與（ A ）

A．強化 B．連接

C．遞進 D．轉移

8．態度傾向於感情色彩，使一種（ B ）

A．結構化概念 B．非邏輯概念

C．邏輯概念 D．非結構化概念

9．獲得最大經濟利益是人們在經濟活動中的（ B ）

A．經營成果 B．追求目標

C．財務狀況 D．財務決策

10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）

A．障礙 B．紐帶

C．基礎 D．描繪

11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )

A．合作的利他主義 B．合作的利己主義

C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義

12.互惠觀念談判的第一步是( B )

A．構建滿足各方需要的方案 B．瞭解雙方需要

C．談判高效協議達成或中止 D．維護自己談判立場

13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬於( D )

A．留有餘地 B．拋磚引玉

C．開誠佈公 D．聲東擊西

14.讓步戰術的基本規則是( D )

A．不做承諾 B．因人而異

C．幅度不大 D．以小還大

15.當談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準備與( A )

A．物質準備 B．精神準備

C．生理準備 D．物資準備

1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。

A．自然現象 B．經濟現象

C．軍事現象 D．社會現象

2．商務談判的談判核心是（ A ）。

A．價格 B．質量

C．成本 D．產品

3．軟式談判的特徵是把談判對手視為（ B ）

A．親人

C．同事 B．朋友 D．上帝

4.商務談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ）

A．孤立島談判

C．中立地點談判 B．境外談判 D．境內談判

5．“提成”主要優點是風險共擔，是一種（ C ）

A．彈性計價法 B．固定計價法

C．變動計價法 D．柔性計價法

6．問題是表達思想的窗口，提問能發現對方的（ A ）

A．需要與要求 B．慾望與願望

C．思維與智慧 D．目標與條件

7.商務談判成功的標誌之一是談判協議的（ A ）

A．簽署 B．界定

C．執行 D．協商

8．反應力、感覺、行為方式在很大程度上取決於人的（B ）

A．感情 B．素質

C．態度 D．觀點

9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

A．保障 B．前提

C．要求 D．假設

10．談判信息情報是制定談判計劃與戰略的（ B ）

A．紐帶 B．依據

C．手段 D．內容

11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此( D )

A．撕毀協議 B．推遲談判

C．拒籤合同 D．退出談判

12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )

A．維護自己立場 B．剝奪對方所得

C．明確自己立場 D．談判艱難協議達成或破裂

13.處於被動地位時談判的基本功是( D )

A．先入為主 B．讓對方多講

C．迂迴談判 D．忍耐

14.讓步戰術中最重要的內容是( B )

A．時間讓步 B．價格讓步

C．成本讓步 D．質量讓步

15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )

A．榮譽問題 B．界域問題

C．身份問題 D．地位問題

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

16．談判議題的順序安排包括（ ）

A．先易後難 B．縱向談判

C．先難後易 D．橫向談判

E．混合型

17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類，他們是（ ）

A．對主觀意向的假設 B．對具體情況的假設

C．對客觀存在的假設 D．對對方的假設 E．對己方的假設

18．在大型項目談判中，主談又可分為（ ）

A．營銷主談 B．服務主談

C．技術主談 D．商務主談

E．銷售主談

19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）

A．授權與負責 B．協調與控制

C．調換與撤換 D．選撥、培養和激勵

E．協調雙方人員之間的談判關係

20. 談判開局氣氛的形式有（ ）

A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛

C．自然輕鬆的氣氛 D．友好合作的氣氛

E．積極進取的氣氛

篇三：商務談判與推銷技巧試卷

篇四：《商務談判與推銷技巧》A卷

山東現代職業學院

2011-2012學年第一學期期末考試試卷 選擇題答案欄

《商務談判與推銷技巧》(A卷）

（考試時間120分鐘 滿分100分）

專業 班級 姓名 學號

注意事項

1、考生應嚴格遵守考場規則，得到監考人員指令後方可答題。2、考生拿到試卷後應首先填寫好各項要求內容。

3、用藍、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。 4、將身份證、學生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結束將試卷交到監考老師出，不得帶走。待監考人員驗收清點後，方可離場。

一、單項選擇題（每小題

1分，

共10分）請將選擇題的答案填入答

案欄內，否則不得分

1、商務談判也叫做（ b ）。 A商品談判 B商業談判 C圓桌談判 D多方談判

2、商務談判是以（ ）為目的，以（ ）（A、經濟利益、價格 B、價格、經濟利益 C、共贏、價格 D、價格、共贏 3、商務談判的議程包括議題和（ ）（A） A、內容 B、程序 C、價格 D、人物

4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（ A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價格戰略

5、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（ A、執行購買 B、執行 C

、購買 D、決策 6、（ ）D）是推銷成功的障礙

A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議

7、（ ）A）是整個推銷過程中最關鍵的階段 A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程

a）問題為核心的。 （A） （A）兩個過程。

） ）

8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（A） A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實

9、禮儀的基本功能是用來規範各行的（ ）（C） A、制度 B、規章 C、 行為 D、習慣

10、某推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（B） A、準備 開局 磋商 報價 成交 B、準備 開局 報價 磋商 成交 C、準備 報價 開局 磋商 成交 D、準備 磋商 報價 開局 成交

二、多項選擇題 （每小題2分，共20

分） 請將選擇題的答案填入答案欄內，否則不得分

選擇題答案欄

1. 商務談判的原則( )4

A．平等原則 B．互利原則 C．合法原則 D．協商原則

2. 商務談判的信息內容有( )123

A．市場行情 B．科技動態 C．政策法規 D．市場情況 3. 商務談判信息收集方式有( )4 A．查閲文獻 B．研究資料 C．諮詢信息 D．參觀訪問 4. 談判過程中的衝突管理包括( )12 A．衝突分析 B．應對衝突 C．談判威脅 D．談判障礙解決 5. 國際談判與國內談判的區別是( )4 A．語言差異 B．溝通方式 C．決策結構差異 D．談判認識差異 6. 顧客對推銷的接受過程( )。4

A．感覺階段 B．知覺和認識階段

C．記憶階段 D．態度與行動階段

7.

尋找推銷對象的方法有( )4

A ．普訪法 B ．接受尋找法

C．中心開發法 D．資料檢閲法

8. 接觸顧客包括哪些過程( )13

A．約見顧客 B．查閲顧客資料 C．接近顧客 D．回訪顧客

9. 愛達公式包括那幾個階段( )4

A．引起顧客注意 B．喚起顧客注意 C．激起顧客慾望 D．促成顧客行為10. 訪問前的準備包括哪些階段( )123

A．重新鑑定顧客 B．進一步收集資料 C．擬定推銷計劃 D．擬定回訪顧客計劃

4、中心開花尋找顧客法

三、名詞解釋（每題小題4 分，共 20 分）

1、 商務談判

2、壓迫式威脅

3、價格陷阱

5、顧客異議

四、簡答題（每題小題 6分，共30 1．簡述談判的具體方案包括哪些內容

2.簡述磋商過程中衝突的類型有哪些

分）

3．簡述營銷顧客購買過程的主要因數有哪些

4、 簡述推銷洽談的原則有哪些

5、 簡述迪伯達公式有哪些階段

五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）

商務談判的過程有哪些？這些過程又分別包括哪些階段？並簡單解釋

篇五：商務談判 推銷技巧 試卷答案

大連楓葉職業技術學院

2012-2013學年第二學期期末試卷答案

商務談判與推銷技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁，6道大題）

一、單項選擇題（每題1分，共10分）

1-5 AABCB 6-10 CBDBB

二、多項選擇題（每題2分，共10分）

1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

三、判斷對錯題（每題2分，共10分）

1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯

四、名詞解釋（每題4分，共20分）

1、題目：推銷

答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認可為目標的行為。（4分） 2、題目：推銷環境

答案：一切影響、制約企業推銷活動的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛達模式

答案：根據推銷活動特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所採取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷形式。（4分） 4、題目：尋找顧客

答案：尋找潛在可能的準顧客。（4分）

5、題目：個人觀察法

答案：推銷人員依靠個人的知識、經驗，通過對周圍環境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。（4分）

五、簡答題（每題5分，共25分）

1、題目：影響推銷工作的主要因素

答案： （1）推銷人員素質（2分）（2）推銷環境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）

2、題目：簡述推銷人員的職責

答案： （1）蒐集市場信息（1分）（2）溝通關係（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務（1分）（5）樹立形象（1分） 3、題目：簡述尋找顧客的程序

答案：獲得潛在準顧客（2分）——準顧客資格審查（1分）——確定準顧客（1分）——制定拜訪計劃（1分） 4、題目：簡述逐户訪問法應注意的問題

答案： （1）推銷人員首先要根據自己所推銷的產品的各種特性和用途，確定一個比較可行的推銷地區或推銷對象的範圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。（2分）（3）做好訪問的準備工作，以減少被拒之門外的可能性。（1分） 5、題目：簡述顧客資格審查的內容

答案： （1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）

六、綜合分析題（25分）

1、題目：希爾頓的談判為什麼能成功？（10分）

答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在於他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點進行談判，對方不得不考慮其利益而採取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運用了什麼樣的談判原理或技巧？（15分）

答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時能夠站在對方角度上考慮問題，抓住問題的實質。（15分）