客户關係構建思路分析

爭奪客户變成客户競爭的一個熱點，而客户開發就是企業獲得客户的渠道，結合客户開發的相關流程，針對客户開發的思路進行探討，對從事客户開發的實際工作人員及高校營銷類專業的師生有着較好的啟發和借鑑作用，有助於我們正確理解客户關係構建的意義和思路。

　　1構建客户關係的意義

客户是指購買企業產品或服務的組織，是一種有償行為。現如今已從消費者經濟時代轉到客户經濟時代，客户對於企業的價值就在於他能給企業所帶來的利潤，而這部分利潤包括客户和企業合作發生交易已經創造的利潤、按現有交易模式在整個生命週期創造的利潤和該客户隨着客户忠誠度的提高會而引進新客户所帶來的新客户所創造的利潤這三部分構成。客户關係是指企業與客户之間的相互作用、相互影響、相互聯繫的狀態。通過客户開發建立客户關係，是實現客户價值的唯一渠道。

客户價值對於企業而言就是企業所追求的經濟利潤，而這一部分經濟利潤能夠得以實現，唯一的方式就是企業與客户建立關係，即客户開發。因此，客户開發對企業而言，意義非常重大。

1.1能夠擁有客户，確保市場份額

通過客户開發，建立客户關係，最直接的效果就是獲得客户數量的增加，客户數量的增加很大層面上直接刺激企業市場份額的提升，從而能保證企業產品在市場上擁有一定的市場份額。

1.2能夠銷售商品，獲得企業利潤

通過客户開發，獲得客户，而客户的行為就是做出購買，因而會促使企業產品的銷售，通過銷售企業也能實現產品價值的增值，實現銷售，獲得企業的經濟利潤。

1.3能夠獲得競爭優勢，實現持續經營

通過客户開發，我們擁有了更大數量的客户，是企業利潤保證的最有效的措施，是企業生存的基礎，是企業的核心競爭力。通過建立客户關係，從而讓企業在行業中更具備核心競爭力，這樣有利於本企業在市場當中的持續經營。

　　2構建客户關係的思路

2.1識別客户羣體

我們企業要想開發客户羣體，首先會面對一個問題，即我們的客户是誰，客户在哪裏。這就需要我們去識別客户羣體。那麼這一環節一般需要我們對整個客户做出詳細的分析，瞭解我們的客户羣體構成。

一般而言，我們可以從我們企業的營銷環境出發，分析我們企業的產品，我們的銷售渠道以及我們的競爭者，從而幫助我們發現我們的.客户是誰，得到我們的客户羣體構成。

2.2選擇目標客户

通過分析企業的營銷環境得到我們的客户羣體的基本構成，讓我們清楚地知道我們可以去開發那些客户羣體，但是對於本企業來講，由於企業資源是有限的，沒有辦法去滿足所有客户羣體的需求，實現所有客户羣體的開發，所以我們必須就必選做出選擇，在客户羣體當中選擇適合企業開發的客户羣體，選出企業的目標客户。而這裏的合適的客户對於企業而言就是價值最大的客户，而不是本身企業規模價值最大的客户。

要選擇企業的目標客户，找出企業合適的目標客户，必須建立合理的客户價值評估指標，賦予合理的權重，從而做出企業的客户細分，得到企業即將開發的目標客户。評估指標的選取就應結合客户價值的構成，從客户價值構成出發選擇能夠衡量客户當前價值和潛在價值的評估指標，保證我們得到合理的細分結果。

2.3開發目標客户

目標客户對形象確定之後，直接面臨的工作就是客户開發。客户開發是指銷售業務人員將企業的潛在客户變成現實客户的一系列，包括尋找客户，聯繫客户，推銷準備，接近客户、瞭解需求，銷售陳述，克服異議，達成協議八個環節。而這裏的潛在客户包括已經合作的現有客户及第一合作的新客户，每個開發過程都藴含着特定的知識和技能，只有掌握這些只適和技能，我們才能成功地將客户開發出來，獲得客户訂單，實現銷售目的。

2.4利用CRM系統，建立客户檔案

對於企業而言，客户信息就是企業的生命之本，通過客户開發，與客户建立的初步關係，若想提高客户關係的忠誠度或者説是提高客户與企業的合作力度，我們都必須藉助於客户信息檔案，挖掘客户信息，提供個性化的服務方案，滿足客户個性化的需求，做好長期的客户關懷，只有這樣才能穩固我們企業與客户之間的關係。