建立穩定客户關係需注意的方法問題

引導語：業務人員與客户打交道中會發現，客户的秉性多種多樣，銷售行為也多種多樣，如何處理好與眾多客户之間的關係，即通常所説的客情關係是市場銷售中不可迴避的問題。那麼建立客户關係要注意什麼呢?下面是yjbys小編整理的建立客户關係要注意的問題，希望對大家有所幫助。

　　篇一：建立穩定客户關係需注意的方法問題

建立客户關係要注意的方面一、以公司的利益為中心，以有利於工作為根本

搞好客情關係的目的是什麼?説到底，是為了搞好工作，是為公司的利益服務的，這是根本。有的業務人員偏偏就忘了這個根本，把客情關係變成了工作的重心和目的，好像銷售工作就是為了搞好客情關係，而不知客情關係要服從並服務於銷售工作。

比如有的人，替客户着想多於替公司着想，有的人甚至置公司利益、相關規定、政策法規於不顧，一味地去維護所謂的客情關係。其中，有些人是與客户沆瀣一氣，借維護客情關係之名，行謀取個人非法利益之實;而有些人確實是因認識不清，為人所惑而導致的。這種情況經常發生在那些涉世不深，尤其是初入銷售之門的業務員身上。無論如何，業務員一旦誤入歧途，又沒有及時剎車，如有欠款或把柄在客户手中，往往會越陷越深，直至丟了工作，甚至鑄成牢獄之災。

所以，作為業務人員，我們必須牢記，再重要的客情關係都必須服從並服務於公司的利益，這是建立並維護客情關係的根本目的。抓住這個根本，不管形勢有多複雜，不管別人怎麼算計，不管別人怎麼鼓動，我都有我的老主意：背離了這個根本，一切免談、不幹。

認清並牢記這個根本是建立正常客情關係的前提，是建立正常客情關係必須首先要具備的認識。

建立客户關係要注意的方面二、違背公司利益、政策、犯法的事不幹

如果揹着公司，跟客户勾結，鑽政策的空子，幹了損害公司利益的事，客户在表面上也許會感謝你，但卻會在骨子裏看扁你：“這個公司怎麼會派了這樣一個壞*，這種人以後可得多提防着，吃着人家的害人家，還有誰他不能害的呢?”由此，客户對你的基本信任都喪失了，何談建立良好的客情關係。

如果碰上一個貪得無厭甚至邪惡的人，你的麻煩就大了。因為客户佔了一次便宜，就想着二次三次四次，時間一長就把違背政策、佔不當便宜的事看成是理所當然的事，要求由小變大。當他的貪慾得不到滿足時，就會怨恨於你，所謂的客情關係自然無法維持下去，他甚至會以你的問題為把柄去要挾你，逼你犯更大的錯誤乃至走上犯罪的道路。

所以，從與客户接觸伊始，對其提出的有違公司利益、不合政策法規的事，必須堅決加以拒絕，更不能與之同流合污。讓客户在敬重、敬畏你一身正氣的同時，不去或不敢去動邪念。這樣既排除了以後工作中許多不合理的要求，又使客户對你有了信任的基礎，也為正常客情關係的建立打下了良好的基礎。

建立客户關係要注意的方面三、慎諾重行是取得客户信任的必然要求

有些業務員為了完任務，把產品銷出去，遇事不做必要的解釋説明，不去運用策略，只是把心思放在對客户胡亂承諾、放空炮上。他們或逾越政策規定做超額承諾;或對自己做不了主的事不請示，私自承諾;或故意用曖昧的言辭，對客户進行暗示和誘導;甚至不惜編造謊言去欺騙客户。還有一些人，對客户的無理要求，既不敢拒絕，又覺得不能答應，就用模稜兩可的話去應付。所有這些，最終都會影響客情關係。

建立客户關係要注意的方面四、熱忱服務是贏得客户的信任和尊重的最根本途徑

在商者言利，客户做生意就是為了賺錢，誰能幫助他賺錢，或者説對他賺錢有利，他就跟誰關係好。作為公司的業務代表，在符合公司相關規定的前提下，熱忱服務於客户，幫助客户通過經營我們的產品或使用我們的服務賺上錢，是贏得客户信任和尊重的根本途徑。

建立客户關係要注意的方面五、正確對待客户埋怨，防止情緒負面化破壞客情關係

在銷售中，業務員經常會遇到客户的埋怨。對此我們既不能聽風就是雨，過於看重，急於解釋，也不能置之不理，聽之任之。前者會縱容客户小題大作，無事生非，甚至找茬刁難。後者會使不成問題的問題成為問題，使小問題變成大問題。

　　維護客户關係的方法：

　　一、對於買單的老顧客，都要親自送到門口

在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以後基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓，重點説明送客到門口，一方面，顧客不會出現購買後就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務剛剛的認同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認可，也可以進一步拉近與顧客的關係。通過強化對老顧客的服務，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經常來，並且帶朋友來，因為顧客來得多，業績就提升得很快!

　　二、二天內一定要發去問候的信息

顧客在店裏面購買我們的產品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什麼原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的衝動，等回到家裏就變得理性起來了，尤其是化粧品。顧客的化粧間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產品閒置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經常看到女性朋友逛了一天的街，買了一大堆衣服，可是很多買回去後，就沒怎麼穿過，成了衣櫃裏的陪襯了。

顧客也是一樣，從眾多產品中把我們的產品買回去了，並不代表就會去使用，因此在她家裏，還有另外一個戰場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續進攻。那到底該怎麼進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內一定要發信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產品，或者來店裏繼續做療程，另一方面，通過與顧客聯繫，縮短與顧客之間的距離，體現專業細緻的服務態度。如果有些顧客比較積極的回信，則説明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關係。

　　三、一週內要進行使用情況調查與諮詢

如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒有後續的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產生更多的感情的，所以要進一步做好服務。可以在顧客購買一週後，繼續給顧客發個信息，關注其使用情況，尤其是使用後的感受。顧客如果一直在使用我們的產品，感受不錯的話，短信會強化顧客的服務，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。

　　四、要常和顧客常保持聯繫，維護客情關係。

兩個人之間想要建立起比較好的關係，就要看他們接觸的頻率和質量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從諮詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質量最高的就是顧客購買最高的的那次，再後面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯繫頻率和質量呢?

首先，需要店員和顧客保持聯繫，可是顧客不喜歡經常去發信息騷擾她，因此就要把握好發信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來説，節假日是發信息的最好時機，因為節假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節假日的時候，平均一個月左右發一次也是就差不多了，而信息的內容，可以是一些化粧小技巧、新品訊息、皮膚保養、生活資訊、節日祝福等，對於這些，顧客通常是比較關注，而且不會產生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或導師來店指導時，邀請老顧客來體驗購買

要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優惠、更可以是導師到店裏指導，提供更高品質的服務等等。而我們要做的是，在店裏在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導師來店裏指導的時候，就一定要把握機會，發信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關係比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業績非常好的時機。而相對於開發新顧客來説，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個信息、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?

　　篇二：建立穩定客户關係需注意的方法問題

　　1、同姓氏

在終端銷售的過程中，經常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那麼我們的終端銷售人員就可以以這個為切入點來構建與消費者之間的信任。例如：張先生，我也姓張，咱們五百年前可是一家子啊，像您這樣成功的人士，您以後還要請多多指點我啊!

　　2、同愛好

　　相同的'愛好會非常容易的增進人與人之間的交流，人們總是喜歡跟愛好相似的人在一起，正所謂：物以類聚、人以羣分。如果在與顧客的溝通中，恰好顧客的某一個愛好與你的愛好一致，那麼這也是很好的與顧客建立信賴的機會，例如：王哥，您也喜歡户外運動啊，那可太好了，我也非常喜歡這方面的運動，不過我是菜鳥級的，以後您可要多多指導我啊!

　　3、同鄉

古人云“久旱逢甘露，他鄉遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時”人在他鄉遇到了自己的家鄉人正是人生四大喜事，人在他鄉遇到了自己的老鄉，正所謂：老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。老鄉很容易回憶起鄉情、鄉音，那麼溝通起來就變得更加容易，人們更加容易相信老鄉説的話，因此在終端的銷售過程中，如果恰好遇到了你的同鄉，你不免主動的進行介紹，並通過適度的讚美，來拉近彼此的距離。例如：陳姐，您也是山東的啊，真是太巧了，我也是山東的，向我們山東的來到上海闖世界，像您這麼成功的可真不多啊，以後，您可要多多指導我啊!

　　4、同經歷

相同的經歷會有相同的感受，相同的感受會有很多共同的話題，而共同的話題又給我們進一步溝通提供了很好的機會，如果在終端銷售的過程中，如果你恰好有一部分經歷與顧客的經歷相似，你就可以與顧客就你們的相同的經歷進行深入的溝通。例如：顧客以前在廣東工作過，而你恰好也在廣東工作過，那麼你就可以與顧客進行交流在廣東工作的經歷。

　　5、同窗

在終端銷售的過程中，如果恰好顧客曾經讀書的學校與你曾經讀書的學校是一個學校，那麼，你就要及時利用這樣的共同之處，來與顧客進行溝通，同窗之間的交流是非常容易的。在偶然的機會見到了曾經在一所學校讀書的校友，大家有共同的學習經歷，那麼彼此就非常容易建立起信賴的關係。例如：王哥，您也是市一中畢業的啊，我也是在那裏畢業的，不過我畢業的比較晚了，看您現在事業這麼成功，就知道您讀書的時候一定學習成績非常優異，有機會還真想向請您您請教一下您是如何成功的!

　　6、同語氣

當顧客説話快一些的時候，你的語速也要儘可能的快一些;當顧客的説話速度慢一些的時候，你的語速也不妨慢一些;當一個顧客説話斬釘截鐵的時候，你也不妨斬釘截鐵一些，因為，語氣的相同的代表着你們有着共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

　　7、同性別

相同的性別有着類似的視角，有着類似的人生觀，有着類似的成長經歷，有着類似的價值觀，有着類似的人生目標。如果你在終端銷售的過程中，你可以合理的使用相同性別的顧客，來與顧客進行溝通。例如：張姐，我們做女人的真是不容易，既要照顧家庭，又要照顧孩子，生活壓力還真挺大啊!

　　8、同身材

身材相同可能有着類似的生活習慣，例如恰好你與顧客都是身體比較胖，那麼你就可以與顧客進行交流減肥的經驗;如果你的身材與顧客身材都是比較健壯，那麼你就可以與顧客交流健身的經驗。

銷售最核心的內容在於構建銷售人員與顧客之間的信任，只有建立了信任才能夠達成銷售人員與顧客之間的共識，同時，有助於銷售人員充分了解顧客需求，讓顧客的需求得到最大程度的滿足，並實現我們的銷售目標。