商務談判的基本禮儀

商務談判是交易雙方為了各自的目的就一項涉及雙方利益的標的物進行洽商，最終解決爭議、達成協議、簽訂合同的過程。

從實踐上看，商務談判並非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標明確，志在必得，技巧性與策略性極強。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這並不意味着它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實際上都一向頗受重視。其根本原因在於，在談判中以禮待人，不僅體現着自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生一定程度的影響。

　　一、 談判禮儀

(一) 迎送禮儀

迎送禮儀市商務談判中最基本的禮儀之一。迎來送往是一種很常見的社交活動，這一禮節包含兩個方：一方面，對應邀前來參加談判的人士——無論是官方的人士、專業的代表團，還是民間團體、友好人士——在他們抵達時，一般都要安排相應身份的人員前去迎接;另一方面，談判結束後，要安排專人歡送。重要客商或初來的客商，要專人迎送;一般的客商，不接也不為失禮。

(1)確定迎送規格

(2)迎送前的準備

1瞭解來賓抵離的準備時間

2排定乘車號和住房號

3安排好車輛

(3)迎送中的各個環節

1介紹：主客雙方見面時，應相互介紹。按通常禮儀，應先把主任介紹給來賓，然後把來賓介紹給主人，介紹順序以職務的高低為先後。

2 提取、托運行李

3注意與賓館(飯店)的協調

4為來賓留足休息時間

(二) 交談禮儀

交談禮儀是商務談判活動的中心活動

1尊重對方，諒解對方

2及時肯定對方

3態度和氣，語言得體

4注意語速、語調和音量

(三) 會見禮節

會見是商務談判過程中的一項重要活動

1做好會見準備

2會見時的介紹禮儀

3會見過程中應該注意到的問題

(四) 談判禮儀

一般而言，談判的禮儀重點涉及談判地點、談判座次、談判表現、簽字儀式等具體方面。

1談判地點

在正式談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關係到談判的最終結果，而且還直接涉及到禮儀的應用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細則等兩個問題有關。

1.談判分類

假如按照談判地點的不同來進行劃分，則談判可分為以下四類。

(1)主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動性。 (2)客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來説，這種談判顯然會使談判對象佔盡地主之利。

(3)主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。

(4)第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬於談判雙方所在單位所在地之外的第三地點進行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。

顯而易見，上述四類談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會主動爭取有利於己方的選擇。

2.操作細則

對參加談判的每一方來説，確定談判的具體地點均事關重大。從禮儀上來講，具體確定談判地點時，有兩個方面的問題必須為有關各方所重視。

(1)商定談判地點。在談論、選擇談判地點時，既不應該對對手聽之任之，也不應當固執己見。正確的做法，是應由各方各抒己見，最後再由大家協商確定。

(2)做好現場佈置。在談判之中，身為東道主時，應按照分工，自覺地做好談判現場的佈置工作，以盡地主之責。

2談判的座次

舉行正式談判時，有關各方在談判現場具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

1.雙邊談判

雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。

雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。

(1)橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談者居中就座外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右後左、自高而低地分別在己方一側就座。雙方主談者的右側之位，在國內談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就座。

(2)豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側由客方人士就座，左側則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

2.多邊談判

多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

(1)自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時自由就座，而毋須事先正式安排座次。

(2)主席式。主席式座次排列，是指在談判室內面向正門設置一個主席之位，由各方代表發言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發言後，亦須下台就座

3談判的表現

舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。一般認為，談判者的臨場表現中，最為關鍵的是講究打扮、保持風度、禮待對手等三個問題。

1. 講究打扮

參加談判時，基層公務員一定要講究自己的穿着打扮。此舉並非是為了招搖過市，而是為了表示自己對於談判的高度重視。

(1)修飾儀表。參加談判前，應認真修飾個人儀表，尤其是要選擇端莊、雅緻的髮型。一般不宜染彩色發。男士通常還應當剃鬚。

(2)精心化粧。出席正式談判時，女士通常應當認真進行化粧。但是，談判時的化粧應當淡雅清新，自然大方。不可以濃粧豔抹。

(3)規範着裝。基層公務員在參加正式談判時的着裝，一定要簡約、莊重，切切不可“摩登前衞”、標新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，並配以黑色皮鞋，才是最正規的。

2.保持風度

在整個談判進行期間，每一位談判者都應當自覺地保持風度。

具體來説，在談判桌上保持風度，應當主要兼顧以下兩個方面。

(1)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應保持的風度。

(2)爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上來講，真正成功的談判，應當以妥協即有關各方的相互讓步為其結局。這也就是説，談判不應當以“你死我活”為目標，而是應當使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。在談判中，只注意爭利而不懂得適當地讓利於人;只顧己方目標的實現，而指望對方一無所得，是既沒有風度，也不會真正贏得談判的。

3.禮待對手

在談判期間，基層公務員一定要禮待自己的談判對手。具體來講，主要需要注意以下兩點。

(1)人事分開。在談判中，必須明白對手之間的關係是“兩國交兵，各為其主”的。指望談判對手對自己手下留情，甚至“裏通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢。因此，要正確地處理己方人員與談判對手之間的關係，就是要做到人與事分別而論。也就是説，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會成為對手。二者不容混為一談。

(2)講究禮貌。在談判過程中，基層公務員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語言放肆、不懂得尊重談判對手。在任何情況下，談判者都應該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊、惡語相加、諷刺挖苦，不尊重對方的人格。

4簽約禮儀

簽約禮儀，通常是指訂立合同、協議的各方在合同、協議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的`一種公開化、固定化，而且也是有關各方對自己履行合同、協議所做出的一種正式承諾。

1.位次排列

從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目者，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。

一般而言，舉行簽字儀式時，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用於不同的具體情況。

(1)並列式。並列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之後並排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

(2)相對式。相對式簽字儀式的排座，與並列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。

(3)主席式。主席式排座，主要適用於多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌後面對正門，但只設一個，並且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先後順序依次走上簽字席就座簽字，然後即應退回原處就座。

2.基本程序

基層公務員在具體操作簽字儀式時，可以依據下述基本程序進行運作。

(1)宣佈開始。此時，有關各方人員應先後步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。

(2)簽署文件。通常的做法，是首先簽署應由己方所保存的文本，然後再簽署應由他方所保存的文本。

依照禮儀規範，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時，應當名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然後再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應輪流使有關各方均有機會居於首位一次，以示各方完全平等。

(3)交換文本。各方簽字人此時應熱烈握手，互致祝賀，並互換方才用過的簽字筆，以志紀念。全場人員應熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

(4)飲酒慶賀。有關各方人員一般應在交換文本後當場飲上一杯香檳酒，並與其他方面的人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規性做法。

　　二.商務談判的禮節

(一)見面禮節

商務談判者初次見面，可以採用握手、擁抱、鞠躬禮、和合十禮、稱呼等禮節。

(二)日常交往禮節

1遵守時間

2尊重老人、婦女

3尊重各國家、民族的風俗習慣

4舉止得體

(三)電話聯繫禮節

1.打電話的注意事項

1簡單明瞭、語意清楚

2勿因人而改變通話脾氣

3説話語速恰當、抑揚頓挫、流暢

4最多讓來電者稍後7秒

5私下與人交談需按保留鍵

6不要大聲回答問題

7勿將電話轉移接至會場

8修正習慣性口頭禪

9斷線應馬上重播並致歉

10勿對撥錯電話者咆哮

11轉接電話應給同事預留彈性空間

12勿同時接聽兩個電話

13幫助留言應記錄重點

14不要講電話當燙手山芋到處轉接

15不口出穢語，不論客户是非

16請教來電者姓名

2.打電話的一般禮節

1瞭解時間限制

2斟酌通話內容

3控制通話過程

4注重通話細節

(五) 儀容儀表禮節

(一)男士的儀容儀表標準

(1) 男士在髮型髮式方面的儀容儀表標準

男士的髮型髮式標準就是乾淨整潔，要注意經常修飾、修理。頭髮不應該過長，前部的頭髮不要遮住眉毛，側部的頭髮不要蓋住耳朵，後部的頭髮不要長過西裝襯衫領子的上部，頭髮不要過厚，鬢角不要過長。

(2)男士在面部修飾方面的儀容儀表標準

男士在面部修飾的時候要注意兩方面的問題： 男士在進行商務活動的時候，每天要進行剃鬚修面以保持面部清潔; 男士在商務活動當中經常會接觸到香煙、酒等有刺激性氣味的物品，要隨時保持口氣的清新。

(3)男士在着裝修飾方面的儀容儀表標準

在正式的商務場合，男士的着裝以穿西裝打領帶最為穩妥，襯衫的搭配要適宜。一般情況下，杜絕在正式的商務場合穿夾克衫，或者西裝與高領衫、T恤衫或毛衣搭配，這些都不是十分穩妥的做法。男士的西裝一般以深色的為主，避免穿着有格子或者顏色豔麗的西服。? 男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西裝的時候，特別要注意係扣子，一般兩粒釦子，只繫上面的一粒，如果有三粒釦子，只繫上面的兩粒，最下面的一粒不繫;穿雙排扣西服的時候，則應該繫好所有釦子。

襯衫的顏色要和西裝整體顏色協調，同時襯衫不宜過薄或過透，特別是穿淺色的襯衫的時候，襯衫裏面不要套深色的或保暖防寒服，特別要注意不要將裏面的防寒服或內衣露出領口。

打領帶的時候，襯衫的所有鈕釦，包括襯衫領口、袖口的鈕釦都應該扣好。

領帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協調，同時要注意長短配合，領帶的長度正好抵達腰帶的上方或有一兩公分的距離，這樣最為適宜。

在穿西服打領帶這種商務着裝的情況下，一般要配以皮鞋，杜絕出現運動鞋、涼鞋或布鞋，皮鞋要保持光亮、整潔。要注意襪子的質地、透氣性，同時襪子的顏色必須保持和西服整體顏色協調。如果穿深色皮鞋，襪子的顏色應該以深色為主，同時要避免出現比較花的圖案。

(4)男士在攜帶必需物品的儀容儀表標準 ：在和西裝進行搭配的時候，需要選擇哪些修飾物?

公司的徽標。公司的徽標需要隨身攜帶，它的準確佩戴位置是男士西裝的左胸上方，這是男士在選擇西裝時需要搭配的物品。

鋼筆。因為從事商務活動要經常使用，鋼筆的正確攜帶位置應該是男士西裝內側的口袋，而不應該是男士西裝的外側口袋，一般情況下我們也儘量避免把它攜帶在襯衫的口袋裏，這樣容易把襯衫弄污。

名片夾。應該選擇一個比較好的名片夾來放自己的名片，這樣可以確保自己名片的清潔整齊。同時接受他人名片的時候，也應該找一個妥善的位置保存，避免直接把對方的名片放在口袋裏，或者放在手中不停的擺弄，這都是不好的商務習慣。

攜帶紙巾。男士在着裝的時候，應該隨身攜帶紙巾，或者攜帶一塊手絹，可以隨時清潔自己面部的污垢，避免一些尷尬場面的出現。

公文包。一般男士在選擇公文包的時候，它的式樣、大小應該和你整體的着裝配合。男士一般的一些物品，像手機、筆記本、筆可以放在公文包中，男士在着西裝的時候，應該儘量避免在口袋中攜帶很多的物品，這樣會使衣服顯得很臃腫，不適合商務場合。

(二)女士的儀容儀表

(1)女士的髮型髮式應該保持美觀、大方，需要特別注意的一點是，在女士選擇髮卡、髮帶的時候，它的式樣應該莊重大方。

(2)女士在正式的商務場合面部修飾應該以淡粧為主，不應該濃粧豔抹，也不應該一點粧也不化。

(3)女士商務着裝時，需要注意的細節是：乾淨整潔。女士在着裝的時候需要嚴格區分女士的職業套裝、晚禮服及休閒服，它們之間有本質的差別。着正式商務套裝時，無領、無袖、太緊身或者領口開的太低這樣的衣服應該儘量避免。衣服的款式要儘量合身。

(4)女士在選擇絲襪以及皮鞋的時候，需要注意的細節是：絲襪的長度一定要高於裙子的下襬。皮鞋應該儘量避免鞋跟過高或過細。

(5)女士在選擇佩戴物品的時候，需要注意的是：商務禮儀的目的是為了體現出對他人的尊重。修飾物如戒指，儘量避免過於奢華。必備物品和男士攜帶標準基本相同。

在國際經濟快速發展的今天,商業在迅速發展,商務談判桌上的人越來越來國際化,商務禮儀也不在是侷限於中國,換言之,我們要學的不在是和國內人員談判的禮儀,還要學習國際禮儀,瞭解不同國家的風俗習慣,真正的做到在商場上游刃有餘!