商業價格談判合作技巧

談判是當今社會中處理商業糾紛、解決國際爭端和協調人際衝突的最常見的方式之一。以下是學習啦小編編整理了與供應商進行價格談判，希望你喜歡。

：談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這裏不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

：對等原則

不要單獨與一羣供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是説：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

：必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

：只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

：儘量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率。

：不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以説：“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

：放長線釣大魚

有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要，因此儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

：控制談判時間

計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

：採取主動，但避免讓對方瞭解本企業的立場

善用諮詢技術，“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

：儘量成為一個好的傾聽者

一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。採購人員知道這一點，應儘量讓他們講，從他們的言談舉止之中，採購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以瞭解他們談判的立場。

：談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，採購人員須説明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但好的採購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要着急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要“鬥爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是説你要堅持不讓步，“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

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