銷售以退為進的談判技巧法則
以退為進,即是一種商業談判的策略,也是一種商業談判的技巧,今天就來講講如何通過“以退為進”的談判技巧而取得成功!下面是小編為大家整理的銷售談判技巧之“以退為進”法則,希望對大家有用。
1不到讓步的時候絕不讓步
推銷的商務談判和大型商務談判不同,大型商務談判往往有一個專門談價的區間,而推銷的商務談判基本上是在整個推銷過程的一個階段。對於推銷員來説,一是不要過早地進入價格談判的階段,一定要在此之前,進行足夠的推銷工作,激發客户購買慾望。
客户的購買慾望越強烈,你談判的地位越有力,你讓步的壓力也就越小。否則,客户沒有什麼購買慾望,你只能拿價格優惠作為誘餌,那你的討價還價將十分困難。要知道,你讓出去的可都是純金白銀,都是乾巴巴的利潤啊。
即使到了價格談判的時候,也要注意不要在一開始就談讓步的問題。這會讓你的客户形成你所開出的價格或者是條件虛頭很大,殺價空間很大的感覺,他會全力以赴地和你殺價,使你非常被動。最偉大的推銷員知道,讓步一定要到非讓不可的時候才使用。
2讓步幅度要小
謹慎地掌握讓步幅度是一個重要的銷售談判策略。有些銷售人員為了表示自己的誠意,常常對對方説我就有這一點讓步空間,一次性都讓給你,你就不要再講了。結果客户還是要講價,搞的推銷員很被動。
這裏有個心理問題,客户在跟你砍價的時候,不一定都是為了便宜,有很多時候是為了證實自己的砍價能力,他要獲得一種勝利的心理滿足。因此,一般來説,讓步的幅度要小,要讓對方感覺到你的讓步很艱難,要讓對方感到他能得的這一讓步已經是很大的勝利了。
這裏有個很有效的銷售談判技巧,最偉大的推銷員要細心地將可以讓步的條件進行切割或細分,謹慎地使用這些細分後的條件來換掉自己最好的談判結果。
3每一次讓步都要為自己換取利益
有些推銷員在和客户談判的時候,將讓步作為成交的試探,第一次説出一個價格,如果對方不同意,則在對方沒有任何讓步的情況下,自己反覆讓步以換取對方成交。這是一種很愚蠢的辦法,最終就會導致自己血本無歸。這種一味的自己讓步,不僅不能換來對方的成交,而且還會讓對方感到你虛頭很大,對你的談判誠意做出質疑。
正確的方法是要規劃好每次讓步對方應該做出那些讓步,明確而清晰地提出來。談判,本來就是雙方妥協的結果,讓對方感到你的讓步是很艱難,你的讓步很有誠意。用這樣的商務談判技巧,才能取得好結果。
4對對方越重要越要堅持
呵呵,上面的標題優點像繞口令。其實,有經驗的銷售人員都知道,每次的談判都有幾個關鍵的點,也就是我方和對方最關注的點,也就是最關注的利益,將這些關注點解決,整個談判也就成功了。因此,在談判的時候,最偉大的.推銷員一定要儘量準確地掌握對方關注的利益,這是換取對方讓步的最有效的部位。
只要是對方最關注的條件,這種堅持一定會換來他的讓步。但這種堅持也要有個度,這就是不要讓對方覺得你在拿他要害獅子大開口。當你的主要條件差不多達到的時候,就可以放開了。出來混嘛,總是要還的,何必那樣啊。
5讓步是可以取消的
每一種讓步都是伴隨着對方的讓步而成立的,如果對方的條件改變,比如對方的讓步消失,那麼也可以讓你的讓步改變。談判既要有一諾千金的豪爽,也要有錙銖必較的苛刻。對於講究的人,我們是好漢,絕不含糊,不要讓人小瞧;對於不講究的人,我們就先小人,寸土必爭,不要讓人欺負。 6任何條件都可以是讓步的砝碼
在談判中,只要能夠對對方構成限制的,都可以是讓步條件,而不僅僅是價格。談判時間可以是讓步的砝碼,談判地點可以是讓步砝碼,優惠條件可以是讓步的砝碼,贈品可以是讓步砝碼等等。做一個最偉大的推銷員,他回將手頭的各種資源都利用起來,成為實現利益最大化的砝碼。
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