銷售聲東擊西的談判技巧

將長遠的基本問題來代替眼前的要求，自然對方就會逐漸軟化下來。這位經理使用的就是聲東擊西之計。聲東擊西是兵家奇策，也是談判的奇策。具體來説，就是有意識地以自己不大關心不太重要的內容吸引對方，並和對方不斷地討價還價，然後通過在這一問題上作出較大的讓步，來換取對方在自己真正關心的問題上的讓步。

1984年，婁維川從青島得到信息，日本某紡織株式會社正準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，遂當即到進口過類似設備的青島、濰坊等國營大廠實地考察，瞭解其性能及運轉情況，並確認引進可行。

1985年春，婁維川以煙台市塑料編織袋廠廠長的身份與日本株式會社東吉村先生達成正式購買生產線的口頭協議。4月5日，婁維川與其他同志一道在青島開始與日方談判。

在進行了一週的技術交流後，談判進入了實質性階段，對方主要代表是國際業務部的中國課課長，他起立發言：“我們經銷的生產線，由日本最守信譽的3家公司生產，具有80年代先進水平，全套設備的總價是240萬美元。”課長報完價，漠然一笑，擺出一副不容置疑的神氣。婁廠長微微一笑，心想，你嚇唬誰呀！以前中國進口的同類設備，貴的180萬美元，便宜的才140萬美元，見了“土老帽”，還真是獅子大開口！

婁維川緩緩站起身，聲音朗朗：“據我們掌握的情報，你們的設備性能與貴國某某會社提供的產品完全一樣，我省某某廠購買的該設備，比貴方開價便宜一半。因此，我提請你重新出示價格。”

日方代表聽罷，相視而望，首次談判宣告結束。

一夜之間，日本人把各類設備的價格開出了詳細清單，第二天報出總價180萬美元。經過激烈的爭論，總價壓到了140萬美元，直至130萬美元。

到此為止，日方表示價格無法再壓。隨後在持續長達9天的談判中，雙方共計談崩了35次，最終拉鋸戰並沒有結果，雙方互不妥協讓步。

“是否到了該簽字的時候了？”婁廠長苦苦思索着，回顧談判整個歷程，前一段基本上是日方漫天要價，我方就地還價，處於較被動的地位，如果對方以為中國方面是抱着過了這個村就沒有這個店與他們進行壓價談判時，就難以再叫他們讓步。於是婁廠長靈機一動，計上心來，採用兵法“示形於東而攻於西”的策略和另一家西方公司做了洽談聯繫。這一小小的動作立即被日商發現，總價立即降至120萬美元。

這個價格可以説相當不錯了。但婁廠長瞭解到當時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產線，這個形勢對自己大有利了，他覺得應緊緊把握住這個機會，很有可能再擠一擠，會迫使對方做出進一步的'讓價。

談判桌上的角逐呈白熱化，婁維川等中方代表在日商住地談了整整一個上午，日方代表震怒了：“婁先生，我們幾次請示廠東，4次壓價，從240萬美元降到120萬美元，比原價已降了50％了，可以説做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實在太苛刻，太無誠意了！”他氣呼呼地把提包甩在桌上。

婁維川站起：“先生，請記住，中國不再是幾十年前的任人擺佈的中國了，你們的價格，還有先生的態度，我們都是不能接受的！”説完，婁維川同樣氣呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意沒拉上鎖鏈，經他這一甩，裏面那個西方某公司的設備資料與照片撒了一地。

日方代表見狀大吃一驚，急忙拉住婁廠長滿臉陪笑道：“婁先生，我的權限已到此為止，請讓我請示之後，再商量商量。”婁維川寸步不讓，“請轉告貴廠東，這樣的價格，我們不感興趣。”説完，抽身便走。

次日，日方毫無動靜，有人沉不住氣，怕真談崩了，落個竹籃打水一場空，而婁維川很泰然：“沉住氣，明天上午會有信來的。”

果不出所料，次日一清早便傳來了信息，日方請中方暫不要和其他廠家談判，廠東正和生產廠家協商，讓幾家一齊讓價。