銷售談判與專業回款技巧
10月23日石家莊德國拜耳集團中國營銷總監程廣見老師主講——
沒有談判,就沒有銷售。
一個單跟了很久,客户總不下單怎麼辦?
如何才能找到客户的利益點和關注點?
如何運用談判來使自己在銷售過程中處於有利地位?
收款的理論大家都懂得,但並不是每個人都會按照正確的方式去操作,這就是實戰練習的作用。在實戰練習中,每個人都得到了鍛鍊的機會,並從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹,配合反覆的練習,即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。
【課程收益】
n幫助銷售人員增加銷售成功機率。
n可以使自己及產品(或服務)有別於競爭對手。
n可與難以應付及要求很高的'客户成功交往。
n有助於與客户建立起長期共贏的夥伴關係。
n學會設計有效的銷售談判流程。
n更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。
n增強相關人員的專業收款知識
n理順內部及外部收款流程
n提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
n通過案例分析,加強參加培訓者的實踐能力,
【課程特色】
n適合參加人員:營銷總監、銷售總監、銷售經理、客户經理、資深銷售代表等
n授課方式:講師講解、實戰練習、評述等
【課程內容】
一、銷售談判的開局
1.如何探詢對方最關注什麼?如何提問?
2.如何主導談判?如何造勢?
3.如何鬆動對方立場
4.案例講解:開局過招N策略
二、銷售談判的中期
1.談判中的人際關係把握
2.談判環境營造的學問
3.如何佈置談判機關?如何防止掉入陷阱?
三、銷售談判的後期
1.讓對方‘敢輸’
2.終場絕殺策略
3.小組練習:大客户銷售的臨門一腳談判演練
四、談判中的心理學
1.瞭解買主的個性/三種客户類型
2.必勝的三種心態
3.提高談判心理彈性
4.解讀自然人欠款時的六種肢體語言
五、應對客户拖延藉口
1. 常見客户拖延藉口及建議解決辦法
2. 客户拖延的徵兆
3. 聆聽客户反饋
4. 角色演練:應對客户藉口情景模擬
六、百戰不殆的實用收款技巧
1. 120種收款應對技巧
2. 收款“無間道”
3. 實用收款原則
4. 案例分析點評
授課專家:程廣見老師營銷實戰專家、清華大學總裁班與營銷總監班高級講師
歷任德國拜耳集團光翌公司銷售管理總監
模德爾科技發展有限公司副總經理、
北京光彩國際公司董事兼總經理、
America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理,
後調至海外於加拿大分公司工作數年。
十五年海內外知名企業高管工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
任職德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監期間,全面負責公司銷售計劃、商務管理等工作,業績優異,在職期間公司銷售額增長迅速,被評為拜耳集團中國地區成長最快速的合資企業。程先生創立的銷售管理“六對一服務模式”,提升了銷售管理和客户服務質量,加強了客户忠誠度。
自2000年始,專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講,課程結合企業實際案例展開,以個人管理實戰經驗、企業管理諮詢經驗和紮實的理論功底為基礎,有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客户滿意度,整體提升公司經營效率
授課風格:激情幽默,具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強,廣受學員好評。
系列課程:《營銷銷售談判技巧》、《信用管理與應收帳款催收技巧》、《高效銷售團隊的建設與管理》、
《營銷渠道建設與管理》、《客户關係管理》、《政府公關技巧》、《大客户銷售技巧》
【培訓對象】適合參加人員:營銷總監、銷售總監、銷售經理、客户經理、資深銷售代表等
【培訓時間】2014年10月23日
【培訓地點】河北石家莊美東國際大酒店五樓多功能廳
【培訓費用】1380元/人(含培訓費、資料費、茶點)辦理慧泉會員學習卡團隊學習更優惠
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