客户需求五項原則
不論是哪個領域,只要是涉及到供應者與需求者,則需求者的相關要求都被稱之為客户需求。客户的需求往往是多方面的、不確定的,需要去分析和引導。客户的需求是指通過買賣雙方的長期溝通,對客户購買產品的慾望、用途、功能、款式進行逐步發掘,將客户心裏模糊的認識以精確的方式描述並展示出來的過程。
1.全面性原則
對於任何已被列入客户範疇的消費者,我們要全面的定義其幾乎所有的需求,全面掌握客户在生活中對於各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面瞭解,是要讓客户生活中的需要完整地體現在你的面前,而且根據客户的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素,更為重要的是這種“以全概偏”的瞭解往往會迷惑客户,刻畫銷售人員 關心客户、愛護客户的經典形象。
2.突出性原則
時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品,幫助客户滿足需求。所以,要突出產品和客户需求的結合點,清晰的定義出客户的需求,必要的時刻要給客户對本產品的需求形成一個 “獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員,儘可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識,為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。
3.深入性原則
溝通不能膚淺,否則只能是空談。對客户需求的定義同樣如此,把客户需求的定義認為是簡單的購買慾望,或者是單純的購買過程明顯囿於侷限,只有深入的瞭解客户的生活、工作、交往的各個環節,你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是説,要對客户的需求作出清晰的定義,事前工作的深入性是必不可少的`。
4.廣泛性原則
廣泛性原則不是對某一個特定客户需求定義時的要求,而是要求銷售人員在於客户溝通是要了解所有接觸客户的需求狀況,學會對比分析,差異化的準備自己的相關工具和説服方法。
5.建議性原則
客户不是我們的下屬,所以命令他們是不會接受的,當然我們也不可能這麼做。在客户需求的定義過程中同樣如此,客户所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異,所以對客户的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……,您認同嗎?”
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