關於全國高等教育自學考試談判與推銷技巧的考試試題

第一部分選擇題

　一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題後的括號內，全國20XX年4月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題。

1.不同的生活方式會形成談判者之間的衝突是（ ）

A.利益衝突B.關係衝突C.價值衝突D.結構性衝突

2.談判開局階段最常用的話題是（ ）

A.業務話題B.技術話題C.中性話題D.交易話題

3.當我方在談判中佔有較大優勢且希望儘快與對方達成協議時，可營造（ ）

A.自然氣氛B.高調氣氛C.低調氣氛D.合諧氣氛

4.對威脅者來説，威脅形成的一個必要條件是（ ）

A.收益大於損失B.無損失C.收益最大D.損失相對較小

5.還價起點的總體要求是（ ）

A.起點要低，接近目標B.起點要高，接近目標

C.起點要低，高於目標D.起點要高，低於目標

6.文化內涵最高的國家是（ ）

A.中國B.美國C.法國D.德國

7.推銷的起點是（ ）

A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備

8.當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了瞭解顧客異議的（ ）

A.科學依據B.具體內容C.心理狀態D.真實內涵

9.可以不限制信用限度的客户是（ ）

A.B類客户B.C類客户C.A類客户D.重點客户

10.某企業推銷某種產品，單價為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據量、本、利分析法，該產品月盈虧平衡銷售量是（ ）

A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件

　二、多項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題後的括號內。多選、少選、錯選均無分。

11.談判是（ ）

A.衝突的過程B.對抗的過程

C.合作的過程D.攻擊的過程

12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內容是（ ）

A.個人道德B.公司道德

C.職業道德D.所從屬的社會階層與社會角色的道德

13.引起談判中結構性衝突的原因有（ ）

A.破壞性的行為方式B.雙方對資源控制的不平等

C.時間限制D.人際關係限制

14.談判隊伍構成的原則有（ ）

A.知識與能力結構的協調B.人際關係協調

C.內外專家的協調D.年齡上的協調

15.選用談判代理人的標準可歸納為（ ）

A.才能B.關係C.佣金D.忠誠

16.談判風格有（ ）

A.合作型B.妥協性C.控制型D.避免型

17.居主動地位的談判對抗策略有（ ）

A.平鋪直敍策略B.吊胃口策略

C.運用團隊力量策略D.揚長避短策略

18.讓步應遵循的原則有（ ）

A.不先讓步B.讓步必須對等

C.雙方讓步要同步而行D.讓步的目的是滿足對方需要

19.具體討價方式常用的情況是（ ）

A.報價內容簡單B.報價內容複雜

C.報價虛頭較小D.報價虛頭較大

20.跨文化談判與國內談判的區別有（ ）

A.文化背景不同B.經濟法律制度不同

C.溝通方式不同D.談判風格不同

21.非語言溝通的障礙有（ ）

A.談判者有意識的行為B.談判者的經驗

C.談判者之間的.關係D.非語言環境

22.確定推銷人員規模的方法有（ ）

A.銷售百分比法B.銷售能力法

C.工作量法D.因素分析法

23.組成消費購買過程的環節有（ ）

A.作出購買決定階段B.執行購買決定階段

C.體驗執行結果階段D.購買前認識階段

24.逐户尋訪法的主要優點是（ ）

A.速度快B.範圍廣

C.同時進行市場調查D.挖掘潛在顧客

25.服務方面的異議主要來源於顧客自身的（ ）

A.消費知識B.消費習慣C.決策權力D.支付能力

第二部分非選擇題

　　三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在其題幹後的括號內打"√"，錯誤的打"╳"，並改正。

26.談判的核心議題是質量。（ ）

27.人們對權力的需要是談判發生的動因。（）

28.談判方格中的橫座標表示談判者對人際關係關注的程度。（）

29.協議的達成必須在雙方的底線目標之間。（）

30.通過四輪讓步完成60個貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅定的讓步方式。（ ）

31.在交易談判中，報價必須由賣方首先提出。（ ）

32.根據恩格爾定律，隨着家庭收入增加，購買食品支出佔家庭收入的比重就會相應增大。（ ）

33.推銷員介紹產品和示範產品，應該使用專業性語言。（ ）

34.推銷員所推銷的不是單純的產品實體，而是產品能給顧客帶來的價值。（ ）

35.把各位推銷人員的銷售業績進行比較和排隊的分析法是縱向比較法。

　　四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

36.談判的自願原則

37.製造權力優勢

38.談判僵局

39.溝通

40.顧客異議

　五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

41.談判雙方保持合作會形成哪些良好的效應？

42.談判者自我需要認定的內容有哪些？

43.營造談判開局氣氛應注意哪些問題？

44.跨文化談判成功的基本要求有哪些？

　　六、論述題（本大共1小題，10分）

45.聯繫實際説明對談判對手進行分析的內容有哪些？

　　七、案例分析題（本大題共1小題，10分）

46.背景內容：甲乙雙方就某種產品交易價格進行談判。目前的市場價格為100元，賣方甲在制訂談判價格目標時認為，自己產品的銷售價格至少不低於該市場價格，但憑藉品牌優勢，爭取加價10%，以110元價格成交。

問題：對於賣方而言，

1.110元屬於哪一種目標價格？

2.此種談判目標確定後有什麼作用？

3.此種談判目標會帶來什麼風險？

4.如何實施這一談判目標？